工業(yè)品促銷四大法寶之“公關(guān)”
點(diǎn)擊次數(shù)：7790發(fā)布時(shí)間：2013-2-19 9:25:49
公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買，企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
常見的公關(guān)手段：
1、新聞發(fā)布會：
當(dāng)企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息傳遞給外界時(shí)，企業(yè)可以通過廣告的方式把信息傳遞出去，但是由于媒體的費(fèi)用提高，廣告效果下降等因素，人們越來越傾向于利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說服力。
2、研討會：
工業(yè)企業(yè)可以把用戶請來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會。一般會把會議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。同時(shí)也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。
3、交流會：
交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因?yàn)閮x器設(shè)備等質(zhì)量好壞評價(jià)起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。
案例：2001年圣誕節(jié)時(shí)，戴爾計(jì)算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。有一個銷售人員就給香港電信發(fā)了一個郵件，要求在他們那里做現(xiàn)場交流。因?yàn)榭蛻羰抢峡蛻簦@款電腦又是新產(chǎn)品，客戶就準(zhǔn)備了一次交流會。提前一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會。因?yàn)樾滦碗娔X很輕很薄，大家非常喜歡，推介會非常成功，半天的時(shí)間就訂出了十幾臺。
4、展覽會：
這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會越來越多，效果不一，企業(yè)參加展會要對舉辦展會的單位實(shí)力進(jìn)行評估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。
5、企業(yè)峰會：
通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。比如發(fā)企業(yè)一個邀請行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應(yīng)對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。
6、行業(yè)宣言：
通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應(yīng)企業(yè)通過行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。
7、意見領(lǐng)袖：
通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個人成為意見領(lǐng)袖。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點(diǎn)。一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的竟?fàn)帉κ謥韰⒂^，所以必須你的一起在這個行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。
8、顧問用戶：
公司聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，參與公司重大決策或產(chǎn)品研的發(fā)等。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會常常會主動幫你推銷。
9、創(chuàng)造新聞：
通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物有關(guān)的新聞。如某老總大錘砸?guī)资f元的設(shè)備以強(qiáng)調(diào)企業(yè)重視質(zhì)量等等。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。
10、公眾服務(wù)活動：
通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)公眾對公司的好感。如前幾年新聞報(bào)道的老外學(xué)雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動。
11、服務(wù)巡禮：
通過服務(wù)巡禮，可以樹立企業(yè)重視服務(wù)的形象。比如可在某一重點(diǎn)地區(qū)展開陽光服務(wù)月活動，比如免費(fèi)維護(hù)，免費(fèi)換機(jī)油等。
12、拜年活動：
春節(jié)是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，對于許多消費(fèi)品企業(yè)是一個不可忽視的促銷時(shí)機(jī)，工業(yè)企業(yè)也要重視這個傳統(tǒng)節(jié)日。比如可以通過郵寄賀卡的方式表達(dá)問候，證明您心中有用戶；比如利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送一些小禮物，表達(dá)對用戶的感謝；或春節(jié)前一個月開展拜年服務(wù)月活動，使用戶過個放心年。通過春節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對用戶的關(guān)心和友誼。
