大客戶營(yíng)銷技巧之話談如何建立良好的第一印象呢
點(diǎn)擊次數(shù)：8748發(fā)布時(shí)間：2013-11-13 10:41:29
在人與人的相處中第一印象起著很重要的作用，做銷售也是如此，如何建立良好的第一印象是我們每一個(gè)銷售人員都需要在日常生活中細(xì)心體會(huì)，同時(shí)要多加注意，注重培養(yǎng)的關(guān)鍵性問題。銷售人員在大客戶營(yíng)銷過程中如果能給客戶樹立一個(gè)良好的第一印象則為客戶關(guān)系的建立，以及項(xiàng)目的合作做好了第一步的準(zhǔn)備。銷售人員的除了代表自己，也代表了企業(yè)的形象，所以做銷售的一定要注意形象的樹立，除了表面形象外，更應(yīng)該注意專業(yè)形象的樹立。
有時(shí)良好的第一形象甚至能起到敲門磚的作用，下面案例中的小崔則就巧妙的利用第一形象改變了客戶對(duì)銷售人員的觀點(diǎn)，讓客戶對(duì)其敞開了胸懷，為彼此的合作打下了良好的基礎(chǔ)。
【大客戶營(yíng)銷情景在線】 樹形象產(chǎn)需求
銷售人員小崔要拜訪一個(gè)國(guó)稅的重要客戶，談一個(gè)重要的項(xiàng)目。他事先收集了很多資料，了解到客戶是退伍軍人，嚴(yán)肅且敬業(yè)。一般廠家找他，都讓打發(fā)掉了。小崔在前往的飛機(jī)上還在想著開場(chǎng)白，一直沒有想出來。結(jié)果一進(jìn)到客戶的大廳，突然想到一個(gè)方法。
小崔一見到客戶就說：我一進(jìn)入河南國(guó)稅大廳，就覺得非常驕傲和光榮。
客戶：我每天都會(huì)路過這個(gè)大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？
小崔：我每個(gè)月交六、七千塊錢的個(gè)人所得稅，可從來沒來過國(guó)稅局，這是第一次來國(guó)稅局，想到自己是納稅人，當(dāng)然光榮和驕傲。
客戶：你怎么可能一個(gè)月交6000、7000元呢？
小崔：我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……
客戶：哦？我在國(guó)稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個(gè)人所得稅的人，看來你是一個(gè)納稅的好公民。不過，你交的錢并沒到我這里來，個(gè)人所得稅歸地稅管。國(guó)稅不管個(gè)人所得稅。
小崔：國(guó)稅不管個(gè)人所得稅，那你們管什么呢？
客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項(xiàng)目。
小崔：河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？
客戶：……我們就是這樣做稅收征管的，通過網(wǎng)絡(luò)等形式。
小崔：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應(yīng)該非常重要，因?yàn)槎愂斩际峭ㄟ^網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來的，今天可不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的？
客戶：我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建設(shè)……
大客戶營(yíng)銷案例分析：
客戶良好的個(gè)人和企業(yè)形象會(huì)影響到交易的結(jié)果。小崔在與客戶交流的過程中，在客戶心中樹立了一個(gè)納稅好公民的個(gè)人形象，并且逐漸將話題自然地過渡到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)上，讓嚴(yán)肅的軍人客戶最后接受了他的拜訪。所以建立好良好的第一印象非常重要。
銷售人員該如何改變形象，像小崔一樣做個(gè)人見人愛的人呢？
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：做個(gè)人見人愛的人
我們不提倡用第一印象去看待某一個(gè)人，但我們不能否認(rèn)第一印象的重要性。
第一形象的建立，是為了廣泛的對(duì)客戶留下美好的第一印象，通過高頻率使得這部分感知從記憶中獨(dú)立出來，起到一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。
銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，如何做個(gè)人見人愛的人：
首先：形象管理
“看人觀衣，看馬觀蹄?！眲e人對(duì)你的第一印象，很大部分取決于你的穿著打扮和外在形象。因此一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員他自己的形象管理一定是很出色的。
如果一個(gè)工業(yè)品的銷售人員打扮成嘻哈、Jazz、搖滾或者妖艷的風(fēng)格去拜訪客戶，客戶一定不會(huì)留下好感，因?yàn)榭蛻艨床坏戒N售人員的穩(wěn)重和塌實(shí)。
因此，一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。如下圖所示：
專業(yè)形象所具備的特征
【自檢】
對(duì)照你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。
其次：內(nèi)在感覺
用一句很抽象的話來說，每個(gè)人都有他的“氣場(chǎng)”來影響周圍的事物。而所處氣場(chǎng)之中的人，必然會(huì)受到他的影響；氣場(chǎng)是由銷售人員的性格表現(xiàn)來反映的。
什么叫一個(gè)人內(nèi)在的美呢？
雞尾酒會(huì)上有一位漂亮的女士，無瑕的肌膚、高雅的服飾，曼妙的身段。但不可思議的是，她卻形單影只。雖不斷有人與她攀談，但很快又相繼離開了。
而同時(shí)在酒會(huì)上還有一位矮小、禿頂、獐頭鼠目的男士。他身邊總是簇?fù)碇芏嗳?，大家談笑風(fēng)生，氣氛融洽。這是為什么呢？
雞尾酒會(huì)上那位佳麗的思想淺薄，而獐頭鼠目的男士卻極具內(nèi)在魅力。這就是這位男士比那位女士獲得更多注意的原因所在。
人見人愛是一個(gè)非常高的境界，看似容易，但又難于登天。不能說讓誰都“愛”上你，但至少對(duì)你應(yīng)該沒有抵觸，不能對(duì)你有反感。經(jīng)常聽人教導(dǎo)說：眼睛尖一點(diǎn)，嘴巴甜一點(diǎn)，就能讓別人更喜歡你一點(diǎn)。的確這樣，洞悉對(duì)方的處境和細(xì)節(jié)需求，用話語給予對(duì)方心理的滿足，可讓你很大程度獲得對(duì)方的認(rèn)可。
第一形象是一個(gè)由外而內(nèi)，內(nèi)外結(jié)合的感覺，忽視其中一種都不能達(dá)到滿意的效果，因此，需要銷售者們?cè)谶M(jìn)行個(gè)人形象管理的同時(shí)，不斷深化自己的內(nèi)在修養(yǎng)。這樣才能將兩者融合，將效用發(fā)揮到極至。最后，以圖解的形式來展現(xiàn)一下銷售人員如何進(jìn)行形象的塑造，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解銷售人員形象管理及內(nèi)在感覺才能給客戶一個(gè)良好的印象。
