大客戶營銷案例啟示之企業(yè)如何順利入圍供應(yīng)商名單
點(diǎn)擊次數(shù):7456發(fā)布時(shí)間:2013-11-14 9:49:21
企業(yè)只有入圍供應(yīng)商名單,才有競爭的資格。如果不能入圍,企業(yè)再多再好的資源也會(huì)是英雄無用武之地,所以,企業(yè)要贏在起跑線上,首先要保證入圍供應(yīng)商的名單。
然而,面對強(qiáng)手如林的競爭對手,僅僅靠實(shí)力是不能保證企業(yè)入圍供應(yīng)商名單的,企業(yè)必須要有所準(zhǔn)備。那么,企業(yè)該如何保證自己入圍供應(yīng)商名單呢?下面以M鋼的案例來分析M鋼市如何在強(qiáng)手如林的對手中脫穎而出入圍ABC公司的供應(yīng)商名單的。
大客戶營銷案例之企業(yè)如何順利入圍?
ABC汽車軸承公司是國外一家專業(yè)生產(chǎn)的著名企業(yè),國際行業(yè)排名第一,市場份額為29%左右;生成的主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。
“鑒于公司主要原材料依賴國外進(jìn)口,成本較高,使公司盈利很低,必須降低成本!”ABC總公司以及財(cái)務(wù)部門提出降低成本的口號(hào)。
“受金融危機(jī)影響,我們汽車行業(yè)的銷量一下子減少了一大半,而高額的原材料成本讓我們感覺壓力很大?!?
客戶的要求也推進(jìn)了ABC汽車軸承公司降低成本的計(jì)劃,故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購鋼鐵原材料。
于是,ABC采購部門就進(jìn)行公開招標(biāo),有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談.
首先,通過技術(shù)部門的測定,篩選了5家企業(yè),M鋼公司也是其中之一,針對5家的方案,ABC成立了項(xiàng)目小組(由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成),經(jīng)過比較分析,價(jià)格談判等,5人項(xiàng)目小組普遍感覺M鋼公司由于其他競爭對手,提交評估報(bào)告給總經(jīng)理決策,最后決定由M鋼來承接項(xiàng)目,負(fù)責(zé)與采購部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù)。
M鋼在5家企業(yè)中,是如何保證自己入圍供應(yīng)商名單?M鋼公司方案背后有什么奧秘?
IMSC大客戶營銷案例分析:M鋼的成功讓我們覺得很順利、很輕松,可是M鋼成功的背后是通過多少努力,多少的充分準(zhǔn)備換來的。那M鋼到底是怎么做的?
M鋼的成功是建立在充分了解客戶的準(zhǔn)確資料、客戶內(nèi)部采購流程的基礎(chǔ)上的,及時(shí)了解客戶動(dòng)向,迅速做出對應(yīng)項(xiàng)目跟進(jìn)工作。而對項(xiàng)目的跟進(jìn),為了項(xiàng)目進(jìn)一步進(jìn)入供應(yīng)商突圍名單,對于很多營銷人員來說存在著困惑:
這么多的強(qiáng)勁對手,以我們公司的實(shí)力該如何突圍,順利拿下項(xiàng)目呢?
客戶的內(nèi)部購買流程已經(jīng)確定了,該如何制定相應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)度準(zhǔn)則呢/
每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展階段的決策人,怎樣才能一一搞定?
怎樣針對不同階段的客戶采取正確的銷售方案?
怎樣建立自己的評估優(yōu)勢,讓競爭對手沒有出手的余地?
面對這些項(xiàng)目進(jìn)程中的困惑,M鋼是怎么做的呢?M鋼的成功帶給我們什么啟示?
第一步、了解購買決策過程
銷售顧問在開發(fā)ABC汽車軸承公司這個(gè)客戶的時(shí)候,了解到這次購買決策的過程是什么樣的。他知道有的企業(yè)是總工程師定好方案后,總經(jīng)理只是走形式的簽一下;但是ABC汽車軸承公司這個(gè)企業(yè),不是光靠總工程師對M鋼公司的各方面的評判,而是組成一個(gè)項(xiàng)目小組,分別經(jīng)過技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦部門進(jìn)行審核,最后再到總裁哪兒去,總裁最后拍板。
第二步、了解每個(gè)階段決策人
M鋼弄清楚了ABC汽車軸承公司的購買決策過程,以及在此過程中那些人扮演什么樣的角色,最終哪一個(gè)人是關(guān)鍵決策者。M鋼在拜訪時(shí),分別將信息有效地傳遞給這些不同角色的決策人,打通客戶決策層的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
第三步、制定相應(yīng)的計(jì)劃
M鋼公司成功的關(guān)鍵在于掌握采購的決策管理過程及環(huán)節(jié),在每個(gè)環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色,最終的關(guān)鍵決策者是誰,并且制定一系列的計(jì)劃與安排。技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等,項(xiàng)目的每一個(gè)階段都有具體的更進(jìn)制度,結(jié)果得到競標(biāo)。