大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈之搞定大客戶的三板斧
點(diǎn)擊次數(shù)：7310發(fā)布時(shí)間：2013-11-12 9:53:36
當(dāng)你的企業(yè)辛辛苦苦的準(zhǔn)備好資料拿給客戶看，希望參加項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，卻被告示客戶已經(jīng)確立了其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，暫時(shí)不考慮其他可能了。看著辛辛苦苦準(zhǔn)備的材料要作廢時(shí)，局勢(shì)已定，企業(yè)是否就該放棄了呢？還沒(méi)開(kāi)始就失敗，一定讓很多企業(yè)覺(jué)得不服。如果現(xiàn)在告訴你，有辦法可以改變這樣的局勢(shì)，你是否對(duì)本文的內(nèi)容開(kāi)始感興趣了呢?
那么，銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得壓倒性的支持勝利時(shí)，該如何絕地反擊呢？如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢?
大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：搞定大客戶的三板斧
工業(yè)品營(yíng)銷研究院，總結(jié)出了徹底搞定大客戶的三板斧：
1.公司利益是基礎(chǔ)
第一個(gè)部分，你必須要做到先滿足對(duì)方的公司利益。什么叫公司利益？對(duì)方提出來(lái)價(jià)格在什么范圍，技術(shù)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量有什么要求，交貨有什么范圍，你必須滿足。公司利益這是一個(gè)基本的門檻，這是一個(gè)基礎(chǔ)，這是搞定客戶的第一板。
2.個(gè)人利益是重要因素
你能滿足客戶人利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿足?。磕窃趺崔k？是的，光滿足公司利益，一般都還搞不定，必須要滿足第二個(gè)，叫個(gè)人利益。什么叫個(gè)人利益，不要把個(gè)人利益想成灰色的，我們認(rèn)為個(gè)人利益一般有四個(gè)可能，一、滿足對(duì)方晉升的機(jī)會(huì)。第二個(gè)就要滿足對(duì)方關(guān)系平衡。第三個(gè)滿足他家庭責(zé)任。第四個(gè)滿足他個(gè)人的七情六欲的需求，這種叫個(gè)人利益。
一般個(gè)人利益客戶不會(huì)告訴你的，需要你深度溝通才能夠了解的。這個(gè)地方簡(jiǎn)單引申一下晉升的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，比如碰到這種類似的情況，你跟你的客戶溝通，前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到，但到后期人家突然給你講了一句話，兄弟，本來(lái)百分之百給你做的，誰(shuí)知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下來(lái)，一下子總經(jīng)理選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以這一次我只能這么來(lái)了，80%選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，20%選擇你，你看這樣行不行？OK，各位你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，他犧牲了你的利益，成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展，這個(gè)模式叫競(jìng)爭(zhēng)的平衡。
3.差異化的人情是點(diǎn)綴
你能滿足個(gè)人利益，人家也能滿足個(gè)人利益，那怎么辦呢？要想真正搞定客戶，必須要滿足第三個(gè)，一定要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性。實(shí)際把它總結(jié)起來(lái)，這個(gè)地方才叫畫龍點(diǎn)睛的地方，升華的地方，叫差異化的人情，說(shuō)得正版一點(diǎn)，也就是我們一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶的需求。所以，我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶需要。
舉例，客戶講了三句話，第一句話，人家給我千分之二的可能性性，你能給我千分之五，我就干了。你看這句話隱含的問(wèn)題，客戶說(shuō)出來(lái)的話，就是希望你說(shuō)出來(lái)的。第二句，客戶講出來(lái)的話，不希望你說(shuō)，但是希望你做的。
舉例，“哎呀，你們公司正好在北京，北京這個(gè)地方好啊，奧運(yùn)會(huì)剛剛開(kāi)過(guò)，什么時(shí)候有機(jī)會(huì)到北京來(lái)，到你公司考察考察?！蹦憧磳?duì)方講這句話隱含的問(wèn)題，僅僅考察不行，必須要怎么樣？安排一些相應(yīng)的旅游，這種應(yīng)該做到心知肚明，說(shuō)出來(lái)就俗了。
第三個(gè)，客戶說(shuō)出來(lái)的話不希望你說(shuō)，也不希望你講，但是希望你做的。
舉例，客戶說(shuō)：“你看本來(lái)今晚跟你約好來(lái)見(jiàn)面的，但是非常遺憾，我們的小孩正好在北京第一人民醫(yī)院，得了急性闌尾，我必須要照顧他。”
話一講完，電話一掛掉，你馬上做的一件事情，干嘛？拎著一些水果去看望人家小孩，人家一激動(dòng)跟你說(shuō)：“兄弟啊，我還沒(méi)跟你做成生意，你都把我的家里人照顧這么好，生意不給你做實(shí)在對(duì)不住你啊?！?/span>
這個(gè)地方我們的差異化，所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面，我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做得更加用心，所謂的用心也就是我們經(jīng)常說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)，我的產(chǎn)品已經(jīng)更新?lián)Q代，你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn)，這叫細(xì)節(jié)的地方，也叫用心的地方。
