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大客戶營銷實用秘笈之搞定大客戶的三板斧

當(dāng)你的企業(yè)辛辛苦苦的準(zhǔn)備好資料拿給客戶看,希望參加項目競爭時,卻被告示客戶已經(jīng)確立了其他的競爭對手,暫時不考慮其他可能了??粗列量嗫鄿?zhǔn)備的材料要作廢時,局勢已定,企業(yè)是否就該放棄了呢?還沒開始就失敗,一定讓很多企業(yè)覺得不服。如果現(xiàn)在告訴你,有辦法可以改變這樣的局勢,你是否對本文的內(nèi)容開始感興趣了呢?


那么,銷售人員在競爭對手獲得壓倒性的支持勝利時,該如何絕地反擊呢?如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢?

大客戶營銷實用秘笈:搞定大客戶的三板斧

工業(yè)品營銷研究院,總結(jié)出了徹底搞定大客戶的三板斧:

1.公司利益是基礎(chǔ)

第一個部分,你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益?對方提出來價格在什么范圍,技術(shù)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量有什么要求,交貨有什么范圍,你必須滿足。公司利益這是一個基本的門檻,這是一個基礎(chǔ),這是搞定客戶的第一板。

 2.個人利益是重要因素

你能滿足客戶人利益,競爭對手也能滿足???那怎么辦?是的,光滿足公司利益,一般都還搞不定,必須要滿足第二個,叫個人利益。什么叫個人利益,不要把個人利益想成灰色的,我們認(rèn)為個人利益一般有四個可能,一、滿足對方晉升的機會。第二個就要滿足對方關(guān)系平衡。第三個滿足他家庭責(zé)任。第四個滿足他個人的七情六欲的需求,這種叫個人利益。

一般個人利益客戶不會告訴你的,需要你深度溝通才能夠了解的。這個地方簡單引申一下晉升的機會。舉個例子,比如碰到這種類似的情況,你跟你的客戶溝通,前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到,但到后期人家突然給你講了一句話,兄弟,本來百分之百給你做的,誰知道你的競爭對手價格下來,一下子總經(jīng)理選擇了你的競爭對手,所以這一次我只能這么來了,80%選擇競爭對手,20%選擇你,你看這樣行不行?OK,各位你有沒有發(fā)現(xiàn),他犧牲了你的利益,成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展,這個模式叫競爭的平衡。

 3.差異化的人情是點綴

你能滿足個人利益,人家也能滿足個人利益,那怎么辦呢?要想真正搞定客戶,必須要滿足第三個,一定要做得比競爭對手有差異性。實際把它總結(jié)起來,這個地方才叫畫龍點睛的地方,升華的地方,叫差異化的人情,說得正版一點,也就是我們一定要比競爭對手更加了解客戶的需求。所以,我們要比競爭對手更加了解客戶需要。

舉例,客戶講了三句話,第一句話,人家給我千分之二的可能性性,你能給我千分之五,我就干了。你看這句話隱含的問題,客戶說出來的話,就是希望你說出來的。第二句,客戶講出來的話,不希望你說,但是希望你做的。

舉例,“哎呀,你們公司正好在北京,北京這個地方好啊,奧運會剛剛開過,什么時候有機會到北京來,到你公司考察考察?!蹦憧磳Ψ街v這句話隱含的問題,僅僅考察不行,必須要怎么樣?安排一些相應(yīng)的旅游,這種應(yīng)該做到心知肚明,說出來就俗了。

第三個,客戶說出來的話不希望你說,也不希望你講,但是希望你做的。

舉例,客戶說:“你看本來今晚跟你約好來見面的,但是非常遺憾,我們的小孩正好在北京第一人民醫(yī)院,得了急性闌尾,我必須要照顧他?!?/span>

話一講完,電話一掛掉,你馬上做的一件事情,干嘛?拎著一些水果去看望人家小孩,人家一激動跟你說:“兄弟啊,我還沒跟你做成生意,你都把我的家里人照顧這么好,生意不給你做實在對不住你啊?!?/span>

 這個地方我們的差異化,所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面,我比競爭對手要做得更加用心,所謂的用心也就是我們經(jīng)常說細(xì)節(jié)決定成敗,人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu),我的產(chǎn)品已經(jīng)更新?lián)Q代,你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點點,這叫細(xì)節(jié)的地方,也叫用心的地方。


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