大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧之話談如何建立良好的第一印象呢
點(diǎn)擊次數(shù):8749發(fā)布時(shí)間:2013-11-13 10:41:29
在人與人的相處中第一印象起著很重要的作用,做銷(xiāo)售也是如此,如何建立良好的第一印象是我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員都需要在日常生活中細(xì)心體會(huì),同時(shí)要多加注意,注重培養(yǎng)的關(guān)鍵性問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如果能給客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)良好的第一印象則為客戶(hù)關(guān)系的建立,以及項(xiàng)目的合作做好了第一步的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售人員的除了代表自己,也代表了企業(yè)的形象,所以做銷(xiāo)售的一定要注意形象的樹(shù)立,除了表面形象外,更應(yīng)該注意專(zhuān)業(yè)形象的樹(shù)立。
有時(shí)良好的第一形象甚至能起到敲門(mén)磚的作用,下面案例中的小崔則就巧妙的利用第一形象改變了客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn),讓客戶(hù)對(duì)其敞開(kāi)了胸懷,為彼此的合作打下了良好的基礎(chǔ)。
【大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情景在線】 樹(shù)形象產(chǎn)需求
銷(xiāo)售人員小崔要拜訪一個(gè)國(guó)稅的重要客戶(hù),談一個(gè)重要的項(xiàng)目。他事先收集了很多資料,了解到客戶(hù)是退伍軍人,嚴(yán)肅且敬業(yè)。一般廠家找他,都讓打發(fā)掉了。小崔在前往的飛機(jī)上還在想著開(kāi)場(chǎng)白,一直沒(méi)有想出來(lái)。結(jié)果一進(jìn)到客戶(hù)的大廳,突然想到一個(gè)方法。
小崔一見(jiàn)到客戶(hù)就說(shuō):我一進(jìn)入河南國(guó)稅大廳,就覺(jué)得非常驕傲和光榮。
客戶(hù):我每天都會(huì)路過(guò)這個(gè)大廳,從來(lái)也沒(méi)感到過(guò)驕傲,你為什么呢?
小崔:我每個(gè)月交六、七千塊錢(qián)的個(gè)人所得稅,可從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)國(guó)稅局,這是第一次來(lái)國(guó)稅局,想到自己是納稅人,當(dāng)然光榮和驕傲。
客戶(hù):你怎么可能一個(gè)月交6000、7000元呢?
小崔:我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……
客戶(hù):哦?我在國(guó)稅局工作很多年,還沒(méi)有每月交6000元個(gè)人所得稅的人,看來(lái)你是一個(gè)納稅的好公民。不過(guò),你交的錢(qián)并沒(méi)到我這里來(lái),個(gè)人所得稅歸地稅管。國(guó)稅不管個(gè)人所得稅。
小崔:國(guó)稅不管個(gè)人所得稅,那你們管什么呢?
客戶(hù):我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項(xiàng)目。
小崔:河南的企業(yè)這么多,成千成萬(wàn),你們是怎么收稅的呢?
客戶(hù):……我們就是這樣做稅收征管的,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等形式。
小崔:IT系統(tǒng)在您的介紹中應(yīng)該非常重要,因?yàn)槎愂斩际峭ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來(lái)的,今天可不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的?
客戶(hù):我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建設(shè)……
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析:
客戶(hù)良好的個(gè)人和企業(yè)形象會(huì)影響到交易的結(jié)果。小崔在與客戶(hù)交流的過(guò)程中,在客戶(hù)心中樹(shù)立了一個(gè)納稅好公民的個(gè)人形象,并且逐漸將話題自然地過(guò)渡到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)上,讓嚴(yán)肅的軍人客戶(hù)最后接受了他的拜訪。所以建立好良好的第一印象非常重要。
銷(xiāo)售人員該如何改變形象,像小崔一樣做個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人呢?
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧:做個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人
我們不提倡用第一印象去看待某一個(gè)人,但我們不能否認(rèn)第一印象的重要性。
第一形象的建立,是為了廣泛的對(duì)客戶(hù)留下美好的第一印象,通過(guò)高頻率使得這部分感知從記憶中獨(dú)立出來(lái),起到一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。
銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)的時(shí)候,如何做個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人:
首先:形象管理
“看人觀衣,看馬觀蹄?!眲e人對(duì)你的第一印象,很大部分取決于你的穿著打扮和外在形象。因此一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員他自己的形象管理一定是很出色的。
如果一個(gè)工業(yè)品的銷(xiāo)售人員打扮成嘻哈、Jazz、搖滾或者妖艷的風(fēng)格去拜訪客戶(hù),客戶(hù)一定不會(huì)留下好感,因?yàn)榭蛻?hù)看不到銷(xiāo)售人員的穩(wěn)重和塌實(shí)。
因此,一名銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)表達(dá)時(shí),要注意的技巧是一言一行和一舉一動(dòng),這是非常重要的,這三個(gè)技巧是真正的技巧,因?yàn)檫@三個(gè)就是行為,就是能夠做出來(lái)的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來(lái),而不是用我們的語(yǔ)言把它說(shuō)出來(lái)。如下圖所示:
專(zhuān)業(yè)形象所具備的特征
【自檢】
對(duì)照你所學(xué)的專(zhuān)業(yè)形象所具備的特征,總結(jié)出你在近三次演講中的行為,你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn),并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。
其次:內(nèi)在感覺(jué)
用一句很抽象的話來(lái)說(shuō),每個(gè)人都有他的“氣場(chǎng)”來(lái)影響周?chē)氖挛?。而所處氣?chǎng)之中的人,必然會(huì)受到他的影響;氣場(chǎng)是由銷(xiāo)售人員的性格表現(xiàn)來(lái)反映的。
什么叫一個(gè)人內(nèi)在的美呢?
雞尾酒會(huì)上有一位漂亮的女士,無(wú)瑕的肌膚、高雅的服飾,曼妙的身段。但不可思議的是,她卻形單影只。雖不斷有人與她攀談,但很快又相繼離開(kāi)了。
而同時(shí)在酒會(huì)上還有一位矮小、禿頂、獐頭鼠目的男士。他身邊總是簇?fù)碇芏嗳?,大家談笑風(fēng)生,氣氛融洽。這是為什么呢?
雞尾酒會(huì)上那位佳麗的思想淺薄,而獐頭鼠目的男士卻極具內(nèi)在魅力。這就是這位男士比那位女士獲得更多注意的原因所在。
人見(jiàn)人愛(ài)是一個(gè)非常高的境界,看似容易,但又難于登天。不能說(shuō)讓誰(shuí)都“愛(ài)”上你,但至少對(duì)你應(yīng)該沒(méi)有抵觸,不能對(duì)你有反感。經(jīng)常聽(tīng)人教導(dǎo)說(shuō):眼睛尖一點(diǎn),嘴巴甜一點(diǎn),就能讓別人更喜歡你一點(diǎn)。的確這樣,洞悉對(duì)方的處境和細(xì)節(jié)需求,用話語(yǔ)給予對(duì)方心理的滿(mǎn)足,可讓你很大程度獲得對(duì)方的認(rèn)可。
第一形象是一個(gè)由外而內(nèi),內(nèi)外結(jié)合的感覺(jué),忽視其中一種都不能達(dá)到滿(mǎn)意的效果,因此,需要銷(xiāo)售者們?cè)谶M(jìn)行個(gè)人形象管理的同時(shí),不斷深化自己的內(nèi)在修養(yǎng)。這樣才能將兩者融合,將效用發(fā)揮到極至。最后,以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)一下銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行形象的塑造,讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解銷(xiāo)售人員形象管理及內(nèi)在感覺(jué)才能給客戶(hù)一個(gè)良好的印象。