項目型銷售進程陷入尷尬,如何化解談判僵局呢？
點擊次數：6879發(fā)布時間：2013-9-5 15:10:04
在項目型銷售過程中，與客戶的談判必將會出現，對于談判中很可能出現雙方勢均力敵，誰也不愿讓步的尷尬局面，這就是所說的陷入僵局。對于談判僵局，常用的應對方法有以下幾種，希望能夠對大家有所幫助。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之一：“你們買得起”
這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。因為以往有過接觸，彼此比較熟悉，通過“吹捧”客戶的能力，能使客戶的自尊心理膨脹。這樣，成功達成交易就輕松多了。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之二：讓大客戶考慮一下
這是一種有效地打破僵局的手段。因為參與項目型銷售談判的大客戶的代表往往不只一人，盡管他們中的某一位可能具有最終決策權，但是他也希望得到屬下的支持，當這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時，談判桌前的僵局很可能出現。這個時候，讓他們單獨待一會，讓他們有機會溝通，會促進談判的進行。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之三：體驗策略
這其實是一種變相的試用產品策略。就像一則故事講的那樣，寵物店的老板讓小男孩將狗帶回家度周末，再決定是否購買。小男孩在周一時已經對小狗產生了感情，不可能不買了。
在與大客戶進行談判時，這種體驗策略也是打破僵局的一個途徑，尤其是對于服務提供商而言。因為，一旦客戶從服務中嘗到了甜頭，放棄這一服務就變成了與大客戶內部的成員作對了。
項目型銷售過程中化解談判僵局策略之四：分化策略
大客戶的談判團隊會由很多種性格的人組成，他們中有些人果斷，有些人謹慎，他們分別擔負不同的任務，果斷的人敬佩謹慎的人的熱情，謹慎的人敬佩果斷的人的堅定。在談判桌前，當談判陷入僵局時，可以利用這種性格上的不同，在大客戶代表中實施分化瓦解策略。
單獨與果斷的大客戶談判代表談談，爭取他們的合作，這樣一來，談判僵局很快就會解除，交易也將順利達成。
關于化解談判僵局的應對之道我們就介紹到這里，希望今天的分享能夠對大家有所幫助。無論怎樣，項目型銷售談判可謂是一場艱難的歷程。有時談判雙方雖然真誠談判，期間也難免會陷入僵局。為擺脫困境，爭取成交，談判雙方都要采取一些積極的應對策略，使談判能夠持續(xù)下去。
