精準(zhǔn)客戶拒絕約見的原因︱工業(yè)品大客戶營銷技巧
點擊次數(shù):8151發(fā)布時間:2013-8-30 13:45:26
對于工業(yè)品營銷,最讓我們項目型銷售專員遇到的苦悶事情莫過于忙了一個晚上,整理好了資料,打算去拜訪精準(zhǔn)客戶時,卻遭遇了變故,被客戶們直接或間接的委婉拒絕了。額,這個突發(fā)的狀況,讓人始料不及。對于這種情況,不得不說,發(fā)生的概率還真的很高,這里,我們工業(yè)品營銷研究院就結(jié)合一下事情來說說自己的小看法,希望對于大家在大客戶營銷技巧上的提升能夠有所幫助。
說道精準(zhǔn)客戶拒絕約見的原因,首先我們不能忽視自己的問題,一定要先分析自己哪個方面沒有考慮周到,哪個地方與客戶直接出現(xiàn)了分歧,解決不善。不過,這些方面的問題如果說起來的話那就太多太多,而我們本文將拋開這些,假設(shè)自己做的不錯,站在客戶的方面,糾結(jié)有哪些方面是導(dǎo)致客戶委婉拒絕的原因呢?
一般說來,主要有以下4個方面;
一、客戶沒有時間:
“不好意思,最近有些忙,沒有時間。”想必大家在銷售時經(jīng)常無奈的碰到,不得不說,當(dāng)作借口的時候居多,當(dāng)然也或許他真的沒有時間。不管是哪一種,此次的約見都會以失敗而告終。我們不能急于求成,改天在約。
大客戶營銷典型案例:沒時間不能氣餒,應(yīng)對怎么做呢,讓我們一起來看案例吧。
案例:
項目型銷售員:張先生,您好!我是中國工業(yè)品營銷研究院的項目型銷售員小耿,我想來拜訪您,您什么時候有空?
客戶:不好意思,最近有些忙,沒有時間見你
項目型銷售員:好,那我下個月再來拜訪您。再見!
下月初
項目型銷售員:張先生,您好!我是中國工業(yè)品營銷研究院的項目型銷售員小耿,明天上午九點到您辦公室拜訪您,可以嘛?
客戶:對不起,我有一個重要的會議要參加,沒時間見你。
項目型銷售員:張先生,你幾點開會?我想在您開會前見見您,只占用您幾分鐘時間,不會耽誤您的會議的。
客戶:好吧。你明天上午8點半到我辦公室,給你10分鐘會面時間。
項目型銷售員:好!謝謝張先生!明天見。
遇到這種情況,項目型銷售人員最好暫時放棄約見,改天再約。如果他們的日程表實在已經(jīng)排滿,要他們改變回絕初衷的可能性就微乎其回。還要注意,在這種情況下,加深對方對自己的印象是十分重要的,一般情況下,寄一封有產(chǎn)品說明書的短信較為適宜。當(dāng)你約見客戶時,不要問他什么時候有空,最好直接預(yù)約見面的時間。
二、客戶資金出現(xiàn)問題,不得不面對的尷尬局面。
如果不幸的遇到了客戶在預(yù)算確實花完的情況下,我們?nèi)ゼs見并不是一個十分明智的選擇,能夠做成的可能性相當(dāng)也是微乎其微。如果執(zhí)意要約見,那么就需要你本身的產(chǎn)品具有著極強(qiáng)的吸引力,否認(rèn)要說服客戶動用備用資金將會困難重重。
三、與原供應(yīng)商存在著很深的合作關(guān)系
如果客戶與原供應(yīng)商有著較深的合作關(guān)系,直接的合作一直非常愉快,順利??蛻艉軡M意之前的供應(yīng)商,我們在做的話,在銷售的功夫難度上將大大增加。這同時也是我們客戶拒絕約見不可忽視的原因。要搞定這類的大客戶,一般產(chǎn)品本身很難吸引客戶的青睞,你必須著重的突出自己的產(chǎn)品和經(jīng)營優(yōu)勢,如利潤以及額外的推廣上等。
四、之前的客戶聯(lián)絡(luò)承諾人有變動
對于這點,同樣不容忽視。新上任的負(fù)責(zé)人不會輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。必定會先了解清楚市場行情,謹(jǐn)慎盡力的沿用前任的工作經(jīng)驗和教訓(xùn)。這個時候,掌握新上任的負(fù)責(zé)人的心理就很重要了。對于這種情況,重新建立合作的希望的可能性是很大的。我們可以嘗試多次的試圖約見,來增進(jìn)關(guān)系,爭取合作關(guān)系的形成。
不過總的來說,說道客戶的種種拒絕理由,我們一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)?,避免一些主觀的理由被客戶利用所同化忽視,合理分析,思考解決之道,為下次預(yù)約客戶埋下伏筆是被拒絕之后首先要認(rèn)真考慮的問題。但是不管怎么說,對于客戶拒絕約見的原因,尤其是對于精準(zhǔn)客戶拒絕約見的原因,一方面是客戶本身,而另一方面絕對是自己,在大客戶營銷技巧上還需要不斷學(xué)習(xí),加強(qiáng)自身的專業(yè)知識,只有這樣我們才能越做越好。我們每天都會分享一些大客戶營銷技巧和案例,大家可以多關(guān)注我們的網(wǎng)站,希望我們每天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>