工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程是如何推進(jìn)的呢
點(diǎn)擊次數(shù):12093發(fā)布時(shí)間:2013-8-29 9:56:07
對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說,良好的把控項(xiàng)目型銷售流程對于我們做項(xiàng)目的成功會大大的增加。通過多年的總結(jié),我們了解到,項(xiàng)目型銷售是一個(gè)雙方了解談判信任的過程,我們不可能一步跨越成功,只有走好每一步,才能夠取得客戶的信任,取得項(xiàng)目型銷售的成功。而關(guān)鍵點(diǎn)就在于今天的分享,項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程,將各個(gè)階段如果能夠合理的做到最好,那么銷售成功率將會大大的增加。
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個(gè)項(xiàng)目型銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述,可以幫助我們確定項(xiàng)目型銷售過程所處的階段,以推進(jìn)項(xiàng)目型銷售的前進(jìn)。如下圖,它包括以下幾個(gè)部分:
那么項(xiàng)目型銷售如何推進(jìn)呢?
第一階段、項(xiàng)目型銷售前的準(zhǔn)備:客戶規(guī)劃與電話邀約
這是項(xiàng)目型銷售的起點(diǎn),客戶規(guī)劃實(shí)際上就是大客戶營銷的開發(fā)階段;項(xiàng)目型銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題,提出需求;這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評估項(xiàng)目型銷售機(jī)會;收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目型銷售有關(guān)的因素:項(xiàng)目型銷售等級、技術(shù)要求、資金狀況、客戶信譽(yù)、客戶關(guān)系和與競爭有關(guān)的因素?!?/span>與客戶的第一次溝通,不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣,與客戶建立良好的信任關(guān)系,激發(fā)并引起客戶的興趣,為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ),是我們在電話邀約階段應(yīng)該完成的最重要的任務(wù)之一。
該大客戶營銷階段總結(jié)為客戶拜訪與初步調(diào)研:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為20%
第二階段、對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程,研究可行性,確定預(yù)算。
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為:
對前期獲得的項(xiàng)目型銷售信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。
理清客戶組織和角色,發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士,盡可能與他取得聯(lián)系;這一階段的目標(biāo):成為客戶選定的候選供應(yīng)商。
提交初步方案:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為25%
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案,以顯示公司的實(shí)力,建立初步優(yōu)勢。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流;本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認(rèn)同也很重要,因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系,而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中,另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。
方案演示與技術(shù)交流階段:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為30%
第三階段、本階段客戶已經(jīng)建立采購標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行技術(shù)交流。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,將被允許進(jìn)行正式的方案設(shè)計(jì)。
這一階段主要工作內(nèi)容有:
·利用產(chǎn)品,解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式,對客戶進(jìn)行影響,使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解,并建立競爭優(yōu)勢。
·影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),如果項(xiàng)目型銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo),在下階段將面臨激烈的價(jià)格競爭。
·對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。
需求分析與正式方案設(shè)計(jì):該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為50%
通過技術(shù)交流,客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力,同意讓我們提交正式的方案設(shè)計(jì);根據(jù)招標(biāo)通知書進(jìn)行需求分析并提交正式解決方案,如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,我們將通過初步篩選,進(jìn)入項(xiàng)目型銷售評估階段。
項(xiàng)目型銷售評估:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為75%
第四階段、在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段,根據(jù)客戶招標(biāo)要求設(shè)計(jì)正式方案,提交了應(yīng)標(biāo)書,通過了客戶采購小組的篩選。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,我們將被確認(rèn)為首選供應(yīng)商。
商務(wù)談判:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為90%
第五階段、在上一階段,公司被確定為項(xiàng)目的首選供應(yīng)商。接下來將與客戶一起對項(xiàng)目的價(jià)格、到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商,并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有:
安排公司高層拜訪客戶,明確成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項(xiàng)目型銷售的順利實(shí)施,進(jìn)行商議,制定措施。
與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束,為項(xiàng)目型銷售實(shí)施提供有力的支持。
商談簽約事宜,為雙方利益達(dá)成共識?!?/span>
簽約成交:該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為100%。
第六階段、在本階段,項(xiàng)目型銷售簽約,雙方高層進(jìn)行互動,最終明確成交的條件和付款方式,形成法律保障。簽約成交的目的:
(1)為雙方提供一份保障與約束,為項(xiàng)目型銷售實(shí)施提供有力的支持。雙方不只是因?yàn)樾湃味男谐兄Z。
(2)明確成交條件與付款方式,為項(xiàng)目型銷售的正式實(shí)施揭開序幕。
此時(shí),項(xiàng)目型銷售到達(dá)終點(diǎn)。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售的常見流程就說道這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。腳踏實(shí)地,走好每一步,正是取得銷售成功的關(guān)鍵。希望我們今天提到的這6個(gè)階段,在每一階段上的方法我們要認(rèn)真總結(jié),只有這樣,成功才會離我們更近一步。