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【案例】3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作成功在哪里?

點(diǎn)擊次數(shù):3682 發(fā)布時(shí)間:2019-12-11 13:48:41
有了完整的客戶資料,接下來就是應(yīng)對客戶的銷售技能。銷售技能對于客戶、公司和自己都是很重要的,因此我們在營銷管控中,千萬不要忽略了銷售技能。

【案例】3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作成功在哪里?
這是一個(gè)典型的玻璃行業(yè)的案例。
幾年前,X城市要建一個(gè)航站樓,當(dāng)時(shí)總投資200個(gè)億,甲方當(dāng)時(shí)的定位要把航站樓建成國內(nèi)一流。所以最終確定選擇玻璃應(yīng)該用進(jìn)口品牌,但為了避免國內(nèi)一些企業(yè)和輿論會產(chǎn)生不滿意,就有意拉上國內(nèi)的A公司和B公司準(zhǔn)備做陪標(biāo)。這句話隱含的問題是,你是被別人拉過來陪標(biāo)的,就是個(gè)走場的樣子。但結(jié)果卻出乎意料,我們來一起看一下A公司是怎么搞定該項(xiàng)目的。
接到邀請,A公司銷售員小黃第一次時(shí)間就趕過去,首先拜訪的是該項(xiàng)目的總指揮黃總。A公司銷售員小黃到了辦公室找黃總,黃總沒在辦公室,他這個(gè)人是新加坡的著名設(shè)計(jì)師,機(jī)場項(xiàng)目是他設(shè)計(jì)的。了解到黃總不在辦公室后,A公司銷售員小黃決定到其他部門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),正好轉(zhuǎn)到了甲方公司的成本中心,里面一個(gè)小女孩就是搞工程預(yù)結(jié)算的。非常熱情,與她在公司里攀談起來,她給A公司銷售員小黃介紹很多關(guān)于項(xiàng)目組織跟進(jìn)展的信息。臨走的時(shí)候,還互留了電話。后來透過小女孩了解到甲方當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備是選擇灰綠的玻璃,國外的邀請兩家葛蘭、威寶,國內(nèi)的邀請了A公司和B公司,國外的生產(chǎn)就是在線玻璃(技術(shù)名稱)。
回來以后A公司銷售員小黃給小女孩打電話,約她出來吃了兩次飯,而且給她帶了一些水果,了解她是湖北人在廣州上班,剛剛出大學(xué)門還兩年不到,談得很投機(jī),成功的把小女孩發(fā)展成為內(nèi)線,兩頓飯就把她搞定了。
三個(gè)月以后,甲方準(zhǔn)備開的這個(gè)技術(shù)交流會,邀請了幾個(gè)玻璃廠家一起去介紹產(chǎn)品跟技術(shù),項(xiàng)目總指揮黃總一并參加,交流會一共進(jìn)行兩天,A公司被安排在第二天的下午。接到通知,A公司銷售員小黃想了解進(jìn)一步接觸交流會的信息,小女孩打電話告訴A公司銷售員小黃一個(gè)信息,總指揮只有第一天上午在,其余時(shí)間都不在,總指揮在場的那一天上午安排的是葛蘭威寶,這樣的安排A公司豈不是無法影響到總指揮了?也就是說,你被安排在第二天下午,第一天上午人家在,就是你碰不到?jīng)Q策人。
但那個(gè)小女生幫了A公司,她巧妙的轉(zhuǎn)化了下,運(yùn)用關(guān)系幫A公司調(diào)換一下出場順序。于是與甲方負(fù)責(zé)此次項(xiàng)目的人說A公司的技術(shù)總工要出國只有第一天上午有時(shí)間。第一個(gè)出場并不好,A公司只是沒有辦法,那個(gè)負(fù)責(zé)人馬上與葛蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系。然后與葛蘭威寶經(jīng)理協(xié)調(diào)后,葛蘭威寶同意調(diào)換,這樣A公司就被調(diào)到第一天上午,得到了甲方一次寶貴的機(jī)會。
回到辦事處,A公司我們就開始商量怎么這次技術(shù)交流引導(dǎo)甲方?jīng)Q策人,尤其是引導(dǎo)黃總。經(jīng)過考慮,A公司一致認(rèn)為國外的品牌全是在線,也是對我們威脅最大的敵人,應(yīng)該聯(lián)合國內(nèi)的藥品,共同建造離線產(chǎn)品的優(yōu)勢,先把國外的擠出去再說,這是個(gè)技術(shù)面層。于是我就把這個(gè)想法與藥品的銷售經(jīng)理做了交流,藥品的銷售經(jīng)理非常認(rèn)可,于是我們就統(tǒng)一的認(rèn)識全部從中立角度介紹離線跟優(yōu)勢。引導(dǎo)甲方認(rèn)可國內(nèi)的品牌,跟競爭對手聯(lián)手。
幾天后,A公司銷售員小黃和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會,徐總以專家的身份介紹了離線跟在線相比的優(yōu)勢,還引用了香港集團(tuán)采用在線玻璃,導(dǎo)致開膠的案例,使甲方鎮(zhèn)上的人包括總指揮在內(nèi)為之震撼的影響。如果你要選擇在線玻璃,香港集團(tuán)發(fā)生過這樣的案例,引申的問題是就是把別人的問題擴(kuò)大化。這時(shí)候隱含的問題是要把痛苦不斷擴(kuò)大。
又過了幾天,A公司銷售員小黃去找黃總指揮,想了解一下他們的想法,發(fā)現(xiàn)他又出差了,于是就想那內(nèi)線小女孩。小女孩告訴他重要信息,總指揮出國了,但回來要在香港轉(zhuǎn)機(jī)。
在香港轉(zhuǎn)機(jī)?A公司銷售員小黃想到了好好利用這次機(jī)會,拉他到香港集團(tuán)看一下,驗(yàn)證那一天技術(shù)交流所講的開膠的案例。A公司銷售員小黃馬上聯(lián)系香港辦事處的同事,委托他們幫我查一下航班并接機(jī)。一個(gè)月以后,總指揮從國外回來,一下飛機(jī)就被香港辦事處的同事拉到香港機(jī)場轉(zhuǎn)了一圈,當(dāng)然讓他看到玻璃開膠的案例。所以這一次動搖了總指揮選擇在線玻璃的信心,隱含的問題是你不能用啊,用了出了問題怎么辦?
回來以后,總指揮就讓A公司銷售員小黃掛大樣,就是樣品測試,同時(shí)掛大樣的還有其他幾個(gè)廠家,當(dāng)時(shí)三星有掛樣設(shè)備,甲方就讓所有的人去三星那里掛樣。為了掛出最好的效果,A公司銷售員小黃和徐總在掛樣之前,專程去采點(diǎn),計(jì)算陽光照射的時(shí)間方位,看最佳角度,才把樣掛上去。幾天后,A公司銷售員小黃的車把甲方的按照算好的時(shí)間拉過去,按照選好的角度看樣,取得了最佳的效果。此后,有讓他們看別的廠家,就請他們喝茶為由盡快把他引開,就讓他們匆匆看一下,自然不會有那么好的效果。
這幾件事情由甲方?jīng)Q定選擇了離線產(chǎn)品的優(yōu)勢。這里面說明一個(gè)問題,很多銷售不是只靠價(jià)格去比拼的,完全銷售可以設(shè)計(jì)的吧,關(guān)鍵是靠你怎么忽悠甲方或者總包?這么一來就把國外的兩家公司全干掉了,緊接著設(shè)計(jì)院要寫標(biāo)書,問題又來了。甲方選樣的是灰綠色雜交玻璃,這個(gè)玻璃當(dāng)時(shí)在國內(nèi)只有藥品能做,A公司也做不了。于是,A公司銷售員小黃又去找總指揮,引導(dǎo)他說綠色跟灰色這兩個(gè)玻璃比較好。經(jīng)過幾次交流,總指揮對A公司非常信任,很容易就同意了。
然后A公司銷售員小黃當(dāng)時(shí)的想法是用綠色和灰色寫在標(biāo)書里,這樣才能體現(xiàn)A公司的優(yōu)勢,為此,A公司銷售員小黃又找了甲方的人說綠色和灰色這兩個(gè)方案總指揮已經(jīng)同意了。但還是希望你們承諾一下,最好以文件的方法確定一下,剛開始甲方得人不同意。后來A公司銷售員小黃找文件的人,不斷做工作,最終甲方的那個(gè)人被A公司銷售員小黃磨得不耐煩,就以項(xiàng)目指揮的名義出了一份文件,明確指出綠色跟灰色項(xiàng)目的最終方案。為什么需要甲方出這個(gè)東西?萬一到了最后你這個(gè)項(xiàng)目跟到最后,人家說,兄弟把標(biāo)書拿出來對比,這個(gè)顏色你生產(chǎn)不了,那是不是麻煩大了?前面的做的工作很有可能都白費(fèi)了?這就是打預(yù)防。
后來知道設(shè)計(jì)院寫標(biāo)書,三天兩頭往設(shè)計(jì)院跑,請?jiān)O(shè)計(jì)師喝茶,很快就把這關(guān)系做近了。剛開始,設(shè)計(jì)師是把幾個(gè)玻璃裝起來不要處理,而且把升格板放在前面,A公司銷售員小黃一看不行。引導(dǎo)他說,鞋廠家應(yīng)該是由近至遠(yuǎn),由南到北,他心領(lǐng)神會就同意了,這樣A公司在招標(biāo)上我們就會推薦的第一家。這說明設(shè)計(jì)師也比較好搞。
今天的幕墻公司要招標(biāo),就跟我們門窗公司招標(biāo)一樣,雖然我們在前面做了很多工作,但標(biāo)書上依然有四個(gè)品牌,雖然我們的排在第一位,但還是有可能不選擇我們。怎么辦呢?最后又做了兩件事,一件事情是中標(biāo)之前做的,A公司銷售員小黃拿張事先準(zhǔn)備好的文件,拜訪了所有投標(biāo)的幕墻公司,一共二十幾家。只要招投標(biāo)指定用A公司,就可以當(dāng)場優(yōu)惠的價(jià)格簽協(xié)議,如果現(xiàn)在不簽,以后采購就享受不了優(yōu)惠的價(jià)格了。這倒是大概一般公司都以A公司的方法投標(biāo),這個(gè)有點(diǎn)類似于我們經(jīng)常講的圍標(biāo),如果門窗公司都是用我們公司的方法去投標(biāo),那你的成功概率百分之百,這是投標(biāo)之前做的。
另外一件是中標(biāo)之后做的,A公司銷售員小黃事先向那個(gè)小女孩了解總指揮的行程,小女孩說總指揮每周來工地開一次會。時(shí)間通常周一八點(diǎn)半,幕墻公司負(fù)責(zé)人也會參加,也就是A公司銷售員小黃每周一早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)趕到工地,等總指揮來了,就進(jìn)來到辦公室坐一會,說了幾句話,等八點(diǎn)半之前就跟他出去了。故意裝著很熟的樣子來告別,這次被他們的負(fù)責(zé)人看到,他就會認(rèn)為A公司跟總指揮關(guān)系很熟。隱含的問題是總包,甲方關(guān)系好,你不能把我干掉,你一干掉,因?yàn)樵谀阋院蟾犊羁赡軙袉栴}。
緊接著A公司銷售員小黃又去和他們說:“甲方的意思就要選擇A公司,只不過不好明說,要不然怎么會把我們列在招標(biāo)上的第一位呢?還有什么紅的文件也不能輕易拿出來的丫。”
施工方的負(fù)責(zé)人聽A公司銷售員小黃這么一說,又親眼見到A公司銷售員小黃跟總指揮關(guān)系很熟,就相信了,所以最終合同很快就簽了。

這個(gè)案例當(dāng)中,當(dāng)然還有一些小細(xì)節(jié)。
第一個(gè)細(xì)節(jié),B公司在廣州沒有工廠。所以拉貨的話只能在上海拉,交貨有可能不準(zhǔn)時(shí);
第二個(gè)是本地的服務(wù)不好,如果后期在加工廠加工的話,又會導(dǎo)致的問題是質(zhì)量穩(wěn)定性有問題,所以甲方公司不要它。
該案例成功的關(guān)鍵在哪里?
兩個(gè)點(diǎn)是要注意的,第一個(gè)是在接觸階段,線人的作用發(fā)揮的比較好的,達(dá)成共識,而且A公司銷售員小黃做項(xiàng)目非常有技巧和規(guī)劃性,項(xiàng)目進(jìn)展到哪一步,都事先都把可能發(fā)生的問題都考慮清楚了。就仿佛都是按照A公司銷售員小黃想的來開始運(yùn)作,所以這種技能了得。簡稱一句話,你應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)演。導(dǎo)演是一個(gè)非常好的編劇,按照你的思路來一步一步引導(dǎo)項(xiàng)目,而不是被客戶牽著鼻子走。這種狀況你必須要有很好的技巧,而且要有一個(gè)全局的思路。
該案例中A公司銷售員小黃全局思路是怎么來的?A公司銷售員小黃全局思路走的路徑是這樣的,首先他做的第一件事情,人家用的是國外的東西,先把國外的先干出去。干出去的時(shí)候,他做了兩件事,第一件,透過線人搞定;第二件,香港機(jī)場,一方面做技術(shù)交流,一方面讓他在香港機(jī)場感受。從而用國外的可能會有很多問題,讓客戶慢慢選擇國內(nèi)的。完成了第一個(gè)重要的部分。
第二個(gè)部分,甲方選擇用國內(nèi)的不錯(cuò),但是面臨的兩道坎:第一個(gè)是顏色你沒有,第二個(gè)設(shè)計(jì)師那個(gè)板塊沒有搞定。所以他就做了兩件事情:第一個(gè)顏色上面把甲方的搞定,第二個(gè)跟設(shè)計(jì)師一起喝茶聊天,成功的保證他的技術(shù)可以上圖。上圖成功以后接下來就是想辦法攻幕墻公司跟那個(gè)黃總,他首先做的從商務(wù)的角度做了兩個(gè)步驟:第一個(gè)圍標(biāo)的方法,第二個(gè)在商務(wù)談判的時(shí)候他充分利用了甲方,就是我們說的甲定乙供。但是在這個(gè)商務(wù)談判之前,必須還在要把那個(gè)黃總指揮搞定,在這個(gè)環(huán)節(jié)的當(dāng)中有一個(gè)商務(wù)公關(guān),就是讓黃總指揮對你而言形成更多的信任感。這里相當(dāng)于說把甲方搞定,甲方黃總能搞定,接下來,再來開始跟幕墻公司互動,就是討價(jià)還價(jià),幕墻公司搞定以后,最后的結(jié)果就開始簽了。搞定幕墻公司的時(shí)候,一圍標(biāo),二狐假虎威。
A公司的模式是:先把國外干出去,確保自己的東西上圖,然后把黃總指揮搞定,商務(wù)公關(guān),然后整理商務(wù)談判,最后簽協(xié)議,大概是這幾個(gè)步驟。
如果把它按照業(yè)務(wù)管控流程的角度我們怎么說呢?
A公司的業(yè)務(wù)管控流程,首先是項(xiàng)目立項(xiàng),立項(xiàng)的意思是這個(gè)項(xiàng)目做還是不做。廣州機(jī)場是標(biāo)志性的建筑,而且就在家門口肯定要做;
第二步就是初步接觸,就是把線人搞定,那個(gè)小女孩;
第三步至第五步是技術(shù)突破,技術(shù)要上圖成功;
第六步是項(xiàng)目評估,理解為商務(wù)公關(guān),把甲方里面的黃總搞定;
然后第七步就是談判,其實(shí)就是跟幕墻公司談判,一直到最后簽合同,這兩個(gè)過程并起來了,叫合同談判。
最后一步簽單。因?yàn)橐话闳绻羌追礁愣ň褪钦勁械臎]什么好談的,我給你一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格空間,幕墻公司就簽單了。
最后他們這里面還加了一個(gè)部分叫合同執(zhí)行,因?yàn)楹贤灪?,人家不付預(yù)付款給你是不是?沒用。所以他們的模式跟天龍八部的模式基本上很接近。
從以上案例,可以說明一個(gè)問題,銷售技能在銷售過程中非常的重要,越大的項(xiàng)目越重要。
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