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案例:稍縱即逝的機(jī)會

點擊次數(shù):3887 發(fā)布時間:2019-11-22 15:44:21
【案例前言】
我們在客戶方的銷售占比已經(jīng)很高了,如何能進(jìn)一步提高占比或者雙方形成戰(zhàn)略合作?這是很多銷售人員絞盡腦汁思考的問題?!颁N售機(jī)會無處不在”,就看能不能抓住“稍縱即逝”的機(jī)會。
下面的案例,就是分享一次春游帶來的銷售上量的機(jī)會。
【案例背景】
某油漆廠與我司一直是良好的合作伙伴,2015年我司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售占比已經(jīng)高達(dá)95%。如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們的占比一直困擾著區(qū)域銷售人員。
【組織架構(gòu)】
Z部長:采購部部長,內(nèi)部線人
M工:水性漆技術(shù)工程師,技術(shù)線人
N工:油性漆技術(shù)負(fù)責(zé)人
【案例描述】
關(guān)系維護(hù),需求挖掘:
2015年4月份,Z部長邀請我與家屬一起去附近春游。當(dāng)時同行的除了油漆廠采購部所有人員外,還有附近區(qū)域的銷售人員,主要是在江南省,這些銷售經(jīng)理與Z部長關(guān)系很好。
在春游的過程中,我與同游的其他人打成一片,了解到他們大部分都是油性木器漆的銷售,同時也了解到,江南省已經(jīng)禁止家具廠使用油性油漆,油漆廠的同行已經(jīng)開始賣水性木器漆了。
我知道我們上量的機(jī)會來了。
技術(shù)引導(dǎo),方案確認(rèn):
我跟Z部長說,我們也有水性木器漆乳液。Z部長很驚訝:那你回頭去找技術(shù)部說一下。Z部長說可以跟技術(shù)部先打個招呼。
春游后,我?guī)Я宋宜镜募夹g(shù)人員及區(qū)域銷售經(jīng)理共同為客戶的技術(shù)部門做了技術(shù)交流并回答了他們提出的技術(shù)問題。通過技術(shù)交流,對方技術(shù)部門非常認(rèn)可我司及我司的產(chǎn)品。
同時,我方技術(shù)工程師從旁加了點積極的建議,客戶技術(shù)部最終確認(rèn)我司的建議配方。
擴(kuò)大份額,長期合作:
經(jīng)過配方調(diào)試,首批下單200Kg小批試用,油漆廠的產(chǎn)品在其客戶方得到了確認(rèn)。在試用過程中,我不定期拜訪客戶,積極反饋客戶意見,我司積極回應(yīng)并解決問題。因此,油漆廠對我司的產(chǎn)品及公司產(chǎn)生了很好的信任度,從開始小批量使用,到增加我司的銷量,現(xiàn)在我司已與客戶形成了戰(zhàn)略供貨,每年的產(chǎn)品供貨量占客戶同類產(chǎn)品訂貨總量的50%以上。
【案例分析】
本案例之中,在現(xiàn)有份額已經(jīng)很高的情況下,如何找到新的增長點是關(guān)鍵。新的增長點不一定是現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量增加,更有可能的是產(chǎn)品銷售類型的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。
本案例對我們的啟發(fā)在于其一,機(jī)會隨時有,就看能否辨識并抓住機(jī)會;其二,機(jī)會抓住了,能否轉(zhuǎn)化成合作訂單,需要銷售人員與內(nèi)部團(tuán)隊通力合作,共同做客戶相關(guān)人員的工作,使其對我方傾向并確認(rèn)。
【案例引申】
一、一般讓客戶進(jìn)一步上量,擴(kuò)大市場份額常用有四個策略:
1、同一個品種,讓其市場份額的擴(kuò)大,舉例從20%的份額擴(kuò)大到50%;
2、增加新品種的方式,老品種已經(jīng)占有一定的比例基礎(chǔ)之上,進(jìn)一步進(jìn)行技術(shù)交流或技術(shù)引導(dǎo),讓其了解并嘗試新品種,從而擴(kuò)大市場占比;
3、建立戰(zhàn)略合作,有的客戶如果能夠簽訂長期戰(zhàn)略合作的方式,可以讓我司進(jìn)一步提升市場份額;
4、創(chuàng)造新的模式,例如:不要單純賣產(chǎn)品,而是賣服務(wù),客戶購買產(chǎn)品之后,是否需要技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)學(xué)習(xí)、技術(shù)授證等,可以產(chǎn)生增值價值。

二、我們將與大客戶的關(guān)系發(fā)展分為五個階段:


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