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案例:上億項目輕松搞定,組團營銷如此強大?

點擊次數(shù):3483 發(fā)布時間:2019-11-22 15:38:41
【案例前言】
公司組織結(jié)構(gòu)是否合理,對于公司的發(fā)展與生存起著至關(guān)重要的作用,建立適當?shù)慕M織結(jié)構(gòu),可以使公司的各項業(yè)務活動順利進行,可以減少矛盾與摩擦的產(chǎn)生,避免無休止的不必要的協(xié)調(diào),才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說,公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導人的挑選。對于各層管理人員來說,在一個結(jié)構(gòu)設(shè)計良好的公司中工作,能保持較高的工作效率,并且能夠充分顯其才能;而在一個結(jié)構(gòu)紊亂,職責劃分不明的公司工作,其工作績效就很難保持在一個較高的狀態(tài)了。結(jié)果往往變成:由于職責不清,管理人員無所適從,對公司產(chǎn)生失望乃至不滿情緒,最終是公司效率低下,人員紛紛離開,最終甚至導致公司面臨破產(chǎn)。以下案例中就是運用了公司內(nèi)部組織架構(gòu),分工明確等知識體系進行闡述。

【案例背景】
MQ電廠是集團公司為了已經(jīng)建成的鍋爐風機配套的電廠,項目預計投資10多億元,一期一臺機組,20萬千瓦的發(fā)電量。確定為公司大項目,此項目由銷售人員負責。

【組織架構(gòu)】
MQ電廠籌備處有關(guān)人員:
①備處主任KK先生
②籌備處總工程師YH先生
③籌備處機電部長QUP先生
④籌備處采購部長PP先生
⑤籌備處機電技術(shù)員XV先生
MQ電廠項目的施工方:
①TR公司負責變電站、主機房等主要部位的機電安裝
②LO公司負責輔助工程的機電安裝
③XZ公司負責土建工程(沒有業(yè)務來往)

【案例描述】
多次上門拜訪
MQ電廠前期籌備時公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員前去拜訪,做了認識了解,后來銷售員多次拜訪,經(jīng)理又去過幾次,對MQ電廠籌備處相關(guān)人員已經(jīng)相當熟悉。
技術(shù)交流,深度接觸
項目進行到一定程度,電線設(shè)計已經(jīng)出來,這時的主要工作是跟進機電部長QUP先生和機電技術(shù)員XV先生,對所有的電線清冊進行整理分類,由于電線規(guī)格品種較多,并不是所有的電線都能生產(chǎn),所以這時銷售員也要對電線清冊了解,把我們公司的主導產(chǎn)品單獨分類,為以后的招投標工作做準備。
電線清單分類完畢后,銷售員提前拿到清單,預計我公司能拿到的合同金額。
高層互動,獲得認同
銷售員與機電部長QUP先生、采購部長PP先生、機電技術(shù)員XV先生多次交流電線采購辦法,向著有利于我公司的辦法推進,其中公司經(jīng)理多次與籌備處各領(lǐng)導以各種方式交流。
招標公司議標
經(jīng)過公司經(jīng)理與銷售員的多方努力,籌備處最終同意我公司的主導產(chǎn)品為甲供材料,不再公開招標,到招標公司議標,達到了我公司的預期。
簽訂合同,順利供貨
合同簽訂后,與籌備處簽訂技術(shù)協(xié)議,銷售員組織分批供貨,貨通過籌備處送到了TR公司和LO公司的工地,其中銷售員多次與TR公司和LO公司的機安經(jīng)理和機電技術(shù)員交流,全程跟進電線的安裝調(diào)試,并實現(xiàn)電線從TR公司和LO公司順利出庫。
合同貨款回收
合同執(zhí)行完畢后,辦理各類入庫、出庫手續(xù),并跟進采購部長PP先生等各級領(lǐng)導簽署付款確認單,辦理貨款。

【案例分析】
本案例成功之處也是因為內(nèi)部組團營銷共同完成的。從項目立項后,公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售人員進行初步拜訪與MQ電廠的人員相互溝通認識,在此過程中,銷售人員對機電部長QUP先生和機電技術(shù)員XV先生進行深度溝通,針對所有的電線清冊進行整理分類,為后期招標工作做準備。后期還與采購PP先生多次交流電線采購辦法,其中公司經(jīng)理也多次與籌備處各領(lǐng)導以各種方式交流,從而為后期成功招標打下了基礎(chǔ)。
所以從這一點來看,成功的關(guān)鍵是依靠內(nèi)部團結(jié)一致,分工明確,從而達到組織營銷的最高效果。


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