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案例：組團(tuán)營(yíng)銷，同簽大單 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3405 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:37:05 |
| 【案例前言】 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說(shuō)得一點(diǎn)都不假。特別是在我們工業(yè)品營(yíng)銷中，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無(wú)法完成的。好比一個(gè)銷售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目，他做了前期的溝通拜訪，商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié)，但是在專業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中，他是無(wú)能無(wú)力了，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能搞定，或者在與高層接觸時(shí)，也需要公司內(nèi)部的高層出馬，才能給您這個(gè)單子加分。 【案例背景】 2011年 ，翡翠賓館項(xiàng)目，是A省省委為了接待國(guó)家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地，項(xiàng)目由六棟樓組成，總建筑面積約5萬(wàn)平米，分成兩期建設(shè)，我通過(guò)土建總包單位的一位朋友了解到此項(xiàng)目的具體信息，玻璃用量約為11000㎡，幕墻由國(guó)內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計(jì)。 主角是AA玻璃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是BB玻璃，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：YY玻璃 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 關(guān)系接觸，發(fā)展教練 了解到項(xiàng)目信息之后，我們先想到了解項(xiàng)目小組的組織結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目小組成員。 本項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時(shí)性機(jī)構(gòu)，人少事多。項(xiàng)目小組主要成員有：項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)余局長(zhǎng)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任，工程部齊部長(zhǎng)，他們?nèi)齻€(gè)都是三十多歲的人，是一幫想干事，重視仕途的人。 接觸項(xiàng)目之后，我就三天兩頭的往項(xiàng)目工地跑，逐漸的和項(xiàng)目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了。尤其是齊部長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)AA品牌很信任，也非常希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的成功提升自己的地位，就確定把他發(fā)展為“教練”。 一次下班以后，我約他出去吃飯，他很爽快地就答應(yīng)了。在席間我們談的非常投緣，他說(shuō)覺得我這個(gè)人蠻誠(chéng)懇、蠻勤奮，希望幫我拿下這個(gè)項(xiàng)目。齊部長(zhǎng)還告訴我：該項(xiàng)目是省重點(diǎn)工程，領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號(hào)是“四節(jié)一環(huán)?！保@是他們選擇玻璃的一個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo)，同時(shí)項(xiàng)目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個(gè)重要因素。我對(duì)齊部長(zhǎng)說(shuō)：“你放心吧，我一定會(huì)幫你們選一款合適的產(chǎn)品，確保達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求”。通過(guò)這次交流，我成功的把齊部長(zhǎng)發(fā)展為教練了。 技術(shù)與服務(wù)突破 那次吃飯以后不長(zhǎng)時(shí)間，齊部長(zhǎng)給我打電話，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了，我就問他的行程，他說(shuō)要去深圳，我說(shuō)那就盡量安排時(shí)間去我們公司看一下，我正好請(qǐng)我們的專家與各位考察團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長(zhǎng)答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情。 兩天之后，齊部長(zhǎng)來(lái)電話說(shuō)行程已經(jīng)安排好了，項(xiàng)目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去。 得到他們確切的行程安排之后，我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，從接待到考察過(guò)程再到技術(shù)交流都安排妥當(dāng)。 一周以后，齊部長(zhǎng)他們就到深圳來(lái)了。到公司之后，公司指派技術(shù)專家黃博士給予接待，向他們重點(diǎn)推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標(biāo)方面正好符合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出的的“四節(jié)一環(huán)?！钡囊?，這個(gè)建議得到了齊部長(zhǎng)他們項(xiàng)目小組幾個(gè)人的一致認(rèn)同。 他們回去之后，我又請(qǐng)公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書》，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明。 這幾件事情之后，項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意，后來(lái)把幕墻設(shè)計(jì)圖紙都交給我們公司，讓我們來(lái)審查玻璃選配的合理性。 招標(biāo)之前，齊部長(zhǎng)在幕墻招標(biāo)文件中把玻璃的品牌直接敲死為AA和BB。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。 節(jié)外生枝 痛失一期訂單 很快，幕墻招標(biāo)有了結(jié)果，BY企業(yè)低價(jià)中標(biāo)。 過(guò)去，BY企業(yè)同AA的合作關(guān)系一直很不好，他們一般在項(xiàng)目上都會(huì)堅(jiān)決反對(duì)使用AA產(chǎn)品，而極力推薦YY品牌。 這次仍然如此，他們主要在交貨期上打擊我們AA，說(shuō)我們交貨不及時(shí)，怕影響工期。但在樣品封樣時(shí)齊部長(zhǎng)他們幾個(gè)堅(jiān)持說(shuō)AA的一款玻璃比較符合設(shè)計(jì)要求，并且有設(shè)計(jì)師簽字確認(rèn)，不能改動(dòng)。 沒有辦法，幕墻公司項(xiàng)目經(jīng)理又回來(lái)找我談價(jià)格，交貨期等問題，除交貨期要倒排出來(lái)外，其他條款都談好了，公司決定由天津工廠來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。 幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復(fù)，說(shuō)不能做。這時(shí)盛興幕墻就以我司不能滿足交貨為由同YY簽了合同，業(yè)主這時(shí)也沒有辦法了。 二期合同簽訂 這時(shí)二期工程也啟動(dòng)了，齊部長(zhǎng)向我講了幕墻招標(biāo)文件中玻璃還是AA和BB，沒有把YY放進(jìn)去，這次應(yīng)該問題不大，但你們貨期的問題一定要解決。 二期幕墻GB幕墻中標(biāo)，此公司此前沒有同AA有過(guò)直接的合作，所以沒有反對(duì)用AA的產(chǎn)品。中標(biāo)以后，齊部長(zhǎng)以設(shè)計(jì)院上次簽字的樣片為由，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用AA的產(chǎn)品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子， 【案例分析】 這是一個(gè)非常經(jīng)典的依靠?jī)?nèi)部組織營(yíng)銷完成的單子，在第一個(gè)環(huán)節(jié)中，當(dāng)接到齊部長(zhǎng)的電話，說(shuō)他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了，我們安排了技術(shù)專家黃博士接待，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請(qǐng)了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說(shuō)明。項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意，而且通過(guò)教練的幫助，基本上單子非我們莫屬了，但是因?yàn)槲曳浇回泦栴}而最終放棄了。在第二次招標(biāo)中，由于線人的幫忙，以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶方認(rèn)可，從而我們獲得簽單。 |
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