案例:女強(qiáng)人,我該拿你怎么辦? |
點(diǎn)擊次數(shù):2550 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:24:19 |
【案例前言】 人人都想吃透大項(xiàng)目,但是大項(xiàng)目哪能那么好搞定???在與高層互動(dòng)環(huán)節(jié),我們應(yīng)該做到少說多問,注意聆聽,以客戶為中心引導(dǎo)客戶說出你想要的話,一定要憑智慧做事,憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重,這是在這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要的。 【案例背景】 多美麗小鎮(zhèn),項(xiàng)目分純木結(jié)構(gòu)獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅,濃郁北美風(fēng)情。項(xiàng)目規(guī)劃占地面積4700畝,1400畝森林,天然氧吧就在身邊。采用國際知名品牌作為基本配套,在南京打造純北美度假示范區(qū),提供高端品質(zhì)服務(wù)。本案建筑面積40000平方米,占地面積60000平方米。 本案開發(fā)商為南京市***投資發(fā)展有限公司,承建商為南京abc建筑股份有限公司,但兩家公司的董事長均為費(fèi)總,一個(gè)精力旺盛而文化底蘊(yùn)頗厚的女強(qiáng)人。 【組織架構(gòu)】 兩家公司董事長:費(fèi)總(決策人) 采購主管:杜經(jīng)理(費(fèi)總欣賞的人) 【案例描述】 信息確認(rèn)發(fā)展關(guān)鍵人 因?yàn)榱私獾劫M(fèi)總對(duì)任何事都有一言而決的權(quán)威,而且對(duì)工作比較細(xì)致,喜歡直接詢問具體做事的人員了解一手材料做判斷,所以并沒有著力去接觸兩家公司的總經(jīng)理,而是刻意與負(fù)責(zé)采購的主管杜經(jīng)理打好關(guān)系,她是費(fèi)總比較欣賞和經(jīng)常頻繁詢問情況的人。 初步接觸,如何讓決策人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向 經(jīng)過前期的工作,很快的,對(duì)于器材配套品牌選擇甲方設(shè)計(jì)部與采購部方面對(duì)我方品牌是很認(rèn)可。但甲方始終處于一種搖擺狀態(tài),我了解到費(fèi)總在選用北美品牌還是向YBY這樣的歐洲品牌拿不定主意,我也一直在思索用什么辦法能夠使費(fèi)總更加傾向于我品牌。 偶然獲取機(jī)會(huì),詭計(jì)得逞 一天,我拿了一些關(guān)于YBY關(guān)注環(huán)保的文章(因?yàn)樵擁?xiàng)目打的是環(huán)保牌)去甲方,正趕上他們開會(huì)決定開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì),邀請電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社的記者,主題是宣傳木結(jié)構(gòu)住宅的優(yōu)勢,我在會(huì)議室門外聽了覺得這是個(gè)機(jī)會(huì),于是等散會(huì)后就去找杜經(jīng)理聊天,其間故意聊到他們的新聞發(fā)布會(huì),我便建議說這個(gè)主題有些單薄,不如搞成一個(gè)與各個(gè)國際知名的供貨商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的新聞發(fā)布會(huì),同時(shí)宣傳木結(jié)構(gòu)房屋的優(yōu)勢會(huì)更豐滿,只是形式上做一下戰(zhàn)略聯(lián)盟,不用簽實(shí)質(zhì)性合同,日后正式簽合同時(shí)政策、價(jià)格再細(xì)談,也不倉促,效果還要更好。她也覺得可行,又拿不準(zhǔn),我便建議她帶我去見費(fèi)總,成了也有他推薦的功勞,于是順利的與費(fèi)總進(jìn)行了會(huì)談,她對(duì)此非常認(rèn)可,我同時(shí)表示我公司愿意全力配合,她一下子就同意了,發(fā)布會(huì)被定名為:中國首座定制式北美木結(jié)構(gòu)尊邸暨多美麗TRM品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式,儀式于南京迎賓館舉行,很隆重,很成功,各方媒體紛紛到場,YBY品牌在媒體亮相后也成了不可替代的家電選擇。 雖然痛苦,但須堅(jiān)持原則 經(jīng)過發(fā)布會(huì)的宣傳,外界均知道了此項(xiàng)目家電品牌敲定YBY,而此項(xiàng)目又拖得比較長,所以南京蘇寧也找上了甲方,答應(yīng)能以更加便宜的價(jià)格供貨,沒辦法我只能做出相應(yīng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商商定,視情況而定去壓縮經(jīng)銷商的利潤空間,因此項(xiàng)目地點(diǎn)偏僻,所以屆時(shí)物流與售后安裝的現(xiàn)場成本會(huì)比較大,所以實(shí)在價(jià)格承受不了,經(jīng)銷商退出,讓蘇寧由零售渠道供貨,不要因?yàn)槲业膫€(gè)人業(yè)績而使YBY家電價(jià)格進(jìn)行內(nèi)耗式血拼,那不是我們項(xiàng)目業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的,在大局上保證品牌在區(qū)域市場的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展才是每一個(gè)員工應(yīng)該做的事情,我承諾將會(huì)在日后其他項(xiàng)目上幫助他們,以挽回在此項(xiàng)目上的一些投入。 項(xiàng)目沒有得到塵埃落定 目前該項(xiàng)目仍在建設(shè)中,不到簽約的一刻,項(xiàng)目前期工作永無終止,但欣慰的是此項(xiàng)目只要采購,肯定會(huì)配套YBY品牌家電。 【案例分析】 從以上案例的情況看來,這個(gè)案例是個(gè)失敗的,因?yàn)闆]有得到甲方的簽約。而且從案例中也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn):銷售并不是一味的推薦產(chǎn)品,必要的分析與時(shí)機(jī)的把握往往是制勝的關(guān)鍵,項(xiàng)目銷售不僅要知己知彼,更重要的是利用所掌握的情況分析出你的戰(zhàn)略與主攻方向,并因之而把握機(jī)會(huì),并在相應(yīng)時(shí)刻果斷出擊。也就是說:一定要憑智慧做事,憑勤勞做事是基礎(chǔ),打動(dòng)的更多是中層與低層甲方人員,要取得甲方高層的認(rèn)可與尊重,必須用頭腦。 |
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