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案例:連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭 |
點(diǎn)擊次數(shù):2505 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:21:32 |
【案例前言】 在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的過(guò)程中,方案確認(rèn)階段通常由技術(shù)主要負(fù)責(zé)人為主,技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認(rèn)下來(lái),能夠給雙方增強(qiáng)信心,使企業(yè)合作走向成功更進(jìn)一步。正如我們所說(shuō)的一樣,方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件,它展現(xiàn)我方對(duì)客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目的看法。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶(hù)之前,務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶(hù)招標(biāo)通知書(shū)的要求,避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致我方無(wú)法通過(guò)招標(biāo)篩選。而關(guān)鍵點(diǎn)在于如何與對(duì)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通,這是通過(guò)這個(gè)階段的最好方式。漢王集團(tuán)的劉總是如何擺平長(zhǎng)寧公司的“黑寡婦”呢? 【案例背景】 “黑寡婦”,是長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總的稱(chēng)號(hào)。之所以這么稱(chēng)呼她,是由于唐總十三年前,她的丈夫在一次不幸的車(chē)禍中離她而去,留給她這個(gè)空蕩蕩的家。寡婦客戶(hù)的特點(diǎn)很難搞。對(duì)于排斥的心理更加難于捉摸。能夠讓她點(diǎn)頭,就更加困難。那么劉總是如何讓“黑寡婦”滿(mǎn)意點(diǎn)頭的呢? 【組織機(jī)構(gòu)】 長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人:唐總(稱(chēng)號(hào):“黑寡婦”) 【案例描述】 小公司也能成就大事業(yè) 追求卓越是漢王工控永恒不變的主題。漢王工控從初期成立時(shí)只有5個(gè)人的小公司,發(fā)展成今天產(chǎn)值過(guò)億元、擁有工業(yè)電腦自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的、集技、工、貿(mào)于一體的集團(tuán)公司,就是一個(gè)不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過(guò)程。沒(méi)有最好的,只有更好的,漢王工控的技術(shù)始終立足世界,并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識(shí)的核心研發(fā)能力,使得公司始終能夠以尖端技術(shù)、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶(hù)、面向應(yīng)用、面向產(chǎn)品,軟硬件量體裁衣,滿(mǎn)足行業(yè)應(yīng)用個(gè)性化的要求,力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)回報(bào)社會(huì)。 為了充分利用地域優(yōu)勢(shì),人才優(yōu)勢(shì),漢王集團(tuán)分別在深圳設(shè)立了工業(yè)CPU卡研發(fā)中心和工業(yè)機(jī)箱生產(chǎn)基地,目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢(shì)。依賴(lài)于自身技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升,發(fā)展至今,漢王工控已擁有一支由眾多專(zhuān)家組成、陣容強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)研發(fā)隊(duì)伍,在全球同行業(yè)中,漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠家之一。 當(dāng)漢王遇上“黑寡婦” 漢王工控不僅僅擁有強(qiáng)大的技術(shù),更有一批銷(xiāo)售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個(gè)最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術(shù)出身,在漢王工控工作已經(jīng)11年,所謂十年磨一劍,劉總在漢王做過(guò)技術(shù)主管,又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售辦事處主任,才到今天營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售副總。劉總的特征非常明顯,頭腦凸凸的,一看就有官威。但是這種官威在“黑寡婦”這里卻招到了阻截。 “黑寡婦”,長(zhǎng)寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總。是個(gè)老太太,已經(jīng)60多歲,退休后又被長(zhǎng)寧公司返聘回去,是這次項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人。“黑寡婦”很務(wù)實(shí),可能是多年失去老伴沒(méi)有依靠感而造成的,它不需要太多華麗的語(yǔ)言,也不想過(guò)長(zhǎng)的把項(xiàng)目給拖著。除了錢(qián),還有一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量的要求外,沒(méi)有什么好談。盡管劉總都親自出馬,費(fèi)盡口舌,都無(wú)濟(jì)于事。劉總在于“黑寡婦”見(jiàn)面的第一次開(kāi)始,“黑寡婦”就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯(cuò),但是她這把年紀(jì)了,只想要點(diǎn)額外的收入。確切的說(shuō),她很認(rèn)可漢王工控集團(tuán),但是必須要點(diǎn)額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷(xiāo)售人員打電話(huà),一天都打好幾遍。一直追問(wèn)著落實(shí)得怎么樣,用時(shí)間緊張的條件來(lái)壓制著劉總。 當(dāng)漢王劉總遇到這種強(qiáng)勢(shì)的“黑寡婦”,就是再精英,也要靜下心來(lái)好好想想策略。目前的情況很簡(jiǎn)單,只要把一些額外的費(fèi)用給“黑寡婦”,這個(gè)項(xiàng)目就差不多到手了??墒菃?wèn)題是公司給的這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算不是很多,離“黑寡婦”要求的數(shù)字還有一些距離。而且這個(gè)項(xiàng)目金額一般,并不是很大的,非要?jiǎng)佑蒙暾?qǐng)?zhí)厥忭?xiàng)目費(fèi)用的時(shí)刻??墒琼?xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到這個(gè)階段,要是放棄,實(shí)在很可惜。劉總頓時(shí)陷入了僵局。 “小卡”策略 就在劉總郁悶時(shí)刻,銷(xiāo)售員小林提醒了劉總。 小林:“劉總,馬上要過(guò)節(jié)了。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游?” 劉總:“還旅游?很多事情都沒(méi)辦完,沒(méi)時(shí)間啊?!?/span> 小林:“再?zèng)]時(shí)間也要生活啊,對(duì)嗎?我雖然沒(méi)什么錢(qián)帶女朋友去旅游,但是過(guò)節(jié)的,帶著她去超市刷刷卡,買(mǎi)給她喜歡的東西,她開(kāi)心我也開(kāi)心?!?/span> 劉總:“刷卡買(mǎi)東西就那么開(kāi)心嗎?” 小林:“劉總,這你就落伍了啊。這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式,是女人都想過(guò)著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿(mǎn)足的欲望?!?/span> 劉總:“真的?那你覺(jué)得年齡大一點(diǎn)的女人對(duì)這個(gè)感興趣嗎?” 小林:“是女人都感興趣,主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總,難道您也要帶太太去刷卡消費(fèi)?呵呵,劉總也變浪漫了啊?!?/span> 劉總:“別胡說(shuō),不過(guò)還真得要感謝你這一次?!?/span> 劉總在小林的提醒下,有了新的靈感。他認(rèn)真分析了當(dāng)前的情況,雖然這個(gè)項(xiàng)目的總指揮是個(gè)文縐縐的老頭,但是這個(gè)階段“黑寡婦”比較重要。而且她是退休后被返聘的,權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇?。而副總指揮是個(gè)年輕的小伙子,這位小伙子劉總見(jiàn)過(guò),也曾經(jīng)想從他手上下功夫,但是這位小伙子由于年輕,考慮政治前途,就不怎么參與項(xiàng)目?,F(xiàn)在唯一的重點(diǎn)就是“黑寡婦”。只要把“黑寡婦”擺平了,差不多這個(gè)項(xiàng)目也就可以搞定了。 說(shuō)干就干。在劉總再三思考之下,決定用了500元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購(gòu)物卡,然后把“黑寡婦”約了出來(lái)。用了個(gè)節(jié)日的借口,把卡硬塞給了“黑寡婦”,憑著劉總的口才,再加上“奧斯卡影帝”的稱(chēng)號(hào)。當(dāng)時(shí)那情景,把“黑寡婦”說(shuō)得心里美滋滋的,連連點(diǎn)頭說(shuō)“好”。就這樣,打開(kāi)了“黑寡婦”最初的印象,開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生好感。這都虧了劉總的小卡策略。 真情感動(dòng),博得好感 對(duì)于這樣一個(gè)角色,劉總商量了一下,首先應(yīng)該先穩(wěn)住她,就送給了她一張購(gòu)物卡里面有五百塊錢(qián)。但是這個(gè)策略不能知根,只能治本。后來(lái)在“黑寡婦”對(duì)劉總他們產(chǎn)生了好感了以后。劉總便找機(jī)會(huì)談公司的政策如何,公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下,便邀請(qǐng)了她們項(xiàng)目組來(lái)公司的廠區(qū)考察。在考察完了以后,劉總使用了最新的一招“情感營(yíng)銷(xiāo)”,回來(lái)之后不久,這個(gè)項(xiàng)目就定下來(lái)了。 使出連環(huán)招,成功簽單 事情是這樣的,在做完廠區(qū)的工程考察之后,劉總就帶著“黑寡婦”她們?nèi)チ穗x工廠不遠(yuǎn)的一個(gè)景區(qū)游玩。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團(tuán)搞的,這么優(yōu)美的地方,再加上強(qiáng)有力的工程背景,劉總又給夸大地介紹了一下,當(dāng)場(chǎng)就把“黑寡婦”她們給鎮(zhèn)住了。劉總很聰明,當(dāng)場(chǎng)又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價(jià)值的合影掛到了公司的展覽館里,就這樣,把“黑寡婦”她們項(xiàng)目組給感動(dòng)。最終,項(xiàng)目簽下。 【案例分析】 方案確認(rèn)階段,要了解和把握客戶(hù)對(duì)方的真實(shí)需求??蛻?hù)的需求相對(duì)于前期我們了解到的信息有所改動(dòng),在初步方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,根據(jù)需求分析的結(jié)果進(jìn)行修改,使我們提交的方案更有針對(duì)性,更加符合客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)小組制訂的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。因此該階段,把握住客戶(hù)內(nèi)部的技術(shù)評(píng)估人員,是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 一、首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn): 1、劉總在與“黑寡婦”的溝通時(shí),我們覺(jué)得配有技術(shù)人員(有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn))參與,該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說(shuō)明其責(zé)、權(quán)、得,并就技術(shù)實(shí)現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說(shuō)明和要求,這樣可能要好些,但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,這里可以避免了,要是劉總不是技術(shù)出身的,在與技術(shù)人員溝通時(shí)還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術(shù),與客戶(hù)對(duì)方先達(dá)成共識(shí)。如果客戶(hù)對(duì)方在專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說(shuō)明和風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁?xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理或主要成員,這對(duì)于項(xiàng)目的啟動(dòng)和延續(xù)提供更多的便利和高效率。 2、本案例中劉總始終堅(jiān)持認(rèn)為必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能,作為項(xiàng)目在此應(yīng)該清楚:不能讓項(xiàng)目僵持下去,必須說(shuō)明和決定結(jié)果。認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實(shí)際關(guān)聯(lián)有多大,由于劉總的英明,提早的實(shí)行小卡策略,并向“黑寡婦”講明其中的實(shí)際情況,雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通,同時(shí)有統(tǒng)一的基本點(diǎn):該公司的技術(shù)質(zhì)量滿(mǎn)足要求,達(dá)成這樣的一個(gè)口徑就是關(guān)鍵的一步了。 二、了解整體情況,把握對(duì)方技術(shù)人員的真正需求 1、了解同行業(yè)是否能做到?在大家目前都不能做到的情況下,要讓客戶(hù)了解選擇你們的優(yōu)勢(shì)在那邊,以及你們有愿意解決問(wèn)題的誠(chéng)意,可以聯(lián)合其他部門(mén)溝通,與她們對(duì)客戶(hù)簽署備忘錄之類(lèi)的東西來(lái)達(dá)成一個(gè)不是正規(guī)的協(xié)議,你們公司優(yōu)先為他們解決這些問(wèn)題,價(jià)格從優(yōu)。 2、了解客戶(hù)的真正需求,而且合同中也并未包括那些難于實(shí)施的項(xiàng)目,他現(xiàn)在提出的目的是什么,自己公司的老板對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的變化有何看法,大家能接受的底線在那里? 3、用其他功能模塊說(shuō)服客戶(hù)。 |
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