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案例：多好的客戶(hù)，我想要？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：7030 發(fā)布時(shí)間：2019-11-21 15:58:52 |
| 【案例前言】 項(xiàng)目信息收集是工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的起點(diǎn)，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來(lái)，這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵，但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過(guò)，如果分析得透徹，也會(huì)讓你覺(jué)得，幸福來(lái)得就是那么突然。 【案例背景】 某集團(tuán)有40年的歷史，是一家以研發(fā)、生產(chǎn)重卡，輪胎等產(chǎn)品為主的大型集團(tuán)。經(jīng)過(guò)30年的奮勇拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)重工行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一。2008年銷(xiāo)售收入31.2億元，創(chuàng)歷史同期最高水平。 山東省某重工有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè)，此單位是某集團(tuán)的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一；主要做重卡機(jī)械配件（如：輪胎、車(chē)輪轂、鋼板等），產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。 【組織架構(gòu)】 總經(jīng)理-方總（集團(tuán)董事長(zhǎng)的弟弟、決策者） 采購(gòu)銷(xiāo)售部長(zhǎng)-周部長(zhǎng)（性格溫和，容易打交道、掌管銷(xiāo)售采購(gòu)大權(quán)） 技術(shù)部-小木（負(fù)責(zé)輪胎檢驗(yàn)、有權(quán)確定輪胎是否合格及入庫(kù)） 采購(gòu)員-小明（負(fù)責(zé)輪胎采購(gòu)、訂單計(jì)劃） 【案例描述】 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備攻破山東省某重工公司，所以拜訪(fǎng)前對(duì)重工行業(yè)進(jìn)行充分的研究，分析客戶(hù)實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)要充分了解客戶(hù)目前產(chǎn)品的使用情況，與之對(duì)比，存在那些優(yōu)劣勢(shì)，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題，從而在交流過(guò)程中不會(huì)顯得被動(dòng)，最大限度的認(rèn)可我方產(chǎn)品。 拜訪(fǎng)過(guò)程中索取想要信息 與客戶(hù)交流過(guò)程中，了解到客戶(hù)輪胎的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等，從而達(dá)到這次拜訪(fǎng)的要求。 從客戶(hù)處拜訪(fǎng)回來(lái)后，對(duì)在拜訪(fǎng)過(guò)程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過(guò)了1周左右，我再次電話(huà)回訪(fǎng)了客戶(hù)。客戶(hù)對(duì)于我們還是很感興趣的，讓我們提供一些資料先了解一下。 企業(yè)宣傳及配套介紹 電話(huà)回訪(fǎng)后，我給客戶(hù)的關(guān)鍵人方總及周部長(zhǎng)寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳，最新企業(yè)介紹（PPT版），讓客戶(hù)了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化，提供汽車(chē)行業(yè)特別是重卡汽車(chē)配套資料及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流，讓客戶(hù)了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。 發(fā)展我方支持者 多次拜訪(fǎng)內(nèi)部的技術(shù)人員小木和采購(gòu)人員小明，由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)，以及節(jié)假日送一些小禮品，從而和小木、小明成為了好朋友，從而從他們口中得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息，這樣對(duì)于后期合作，起到很大的幫助。 提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀(guān)審核 組織客戶(hù)公司的采購(gòu)、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬制造基地。目標(biāo)：順利通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的審核，同意對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。 付出總是有匯報(bào)的 在上次的參觀(guān)過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)我們是非常認(rèn)可，所以同意和我們合作，讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。 了解客戶(hù)內(nèi)心需求 結(jié)合目前客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間，進(jìn)行合理報(bào)價(jià)，目的是讓客戶(hù)能夠接受。 滿(mǎn)足需求，合同簽訂 過(guò)幾天客戶(hù)對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的，而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求?？蛻?hù)簽訂小部分的合同，正式小批試驗(yàn)。 【案例分析】 從以上案例中可以看到，這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒(méi)有像其他案例需要太多的攻破點(diǎn)，很順理成章的就搞定客戶(hù)，很多人都會(huì)說(shuō)可能他運(yùn)氣好。但是您仔細(xì)分析一下，在這個(gè)過(guò)程中，主人公（小許）是付出了很多，才能順利簽單的。例如：拜訪(fǎng)前，小許是做足了對(duì)客戶(hù)前期的研究，分析客戶(hù)的情況，其次在拜訪(fǎng)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期溝通，假期送禮把小木和小明發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排，這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要，只有前期工作做足了，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。 |
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