【總裁班】第24期工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總裁班圓滿結(jié)束

第24期工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總裁班圓滿結(jié)束。丁老師從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管控、兩個(gè)核心的模塊和學(xué)員進(jìn)行了深入淺出的探討和交流，因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)一般都面臨金額大，客戶相對(duì)比較單一，而且在全國(guó)又比較分散的特點(diǎn)，丁老師在營(yíng)銷(xiāo)管控方面把研究院的核心---天龍八部進(jìn)行了非常到位的闡述，讓大家有一個(gè)如何規(guī)避隱形損失，如何提升項(xiàng)目的成功率，有效提升企業(yè)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率，同時(shí)天龍八部的輔助工具，策略庫(kù)，案例集，銷(xiāo)售手冊(cè)，又可以解決工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里面人才難以培養(yǎng)的問(wèn)題，因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)起來(lái)，短則半年，長(zhǎng)則兩年，對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)也是一個(gè)非常困難的事情，所以，有了這些使用的工具盒手冊(cè)，可以讓新進(jìn)的銷(xiāo)售人員快速的成長(zhǎng)，學(xué)員感覺(jué)收獲都非常的大。

宋亮老師作為目前搏一集團(tuán)的董事長(zhǎng)，也是我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院的合作講師，在第二天的晚上給大家分享了如何讓員工瘋狂工作的激勵(lì)課題，宋總就以自己公司的員工分配方案，獎(jiǎng)勵(lì)政策，等等進(jìn)行逐步的展開(kāi)，漸漸的大家?guī)肓丝?jī)效的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，課堂氣氛熱烈，本來(lái)計(jì)劃21:00結(jié)束的課程，一直上到了22:30大家還在積極的互動(dòng)，討論，一致認(rèn)為宋總的這套管理模式非常的適合工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)。并且說(shuō)回到自己的公司進(jìn)行實(shí)際的相應(yīng)的轉(zhuǎn)化利用。

龍平老師在最后一天的銷(xiāo)售人才的招聘問(wèn)題上面提出了獨(dú)到的觀點(diǎn)，很多的人都有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，不是社會(huì)上面沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售人才，而是缺乏發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人才的標(biāo)準(zhǔn)，真正的銷(xiāo)售人才不是說(shuō)的，標(biāo)準(zhǔn)也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而是以?xún)?nèi)部?jī)?yōu)秀為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)其他的客觀條件都是輔助的，關(guān)鍵是性格的因素。同時(shí)，龍老師也給到大家如何進(jìn)行一個(gè)銷(xiāo)售人才的甄選的實(shí)際的方法和技巧，比方說(shuō)在酒桌上面是最可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的本性的。

<學(xué)員分享心得>

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今天有幸參加工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）組織的中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總裁班的營(yíng)銷(xiāo)管理課程的培訓(xùn)。一天的學(xué)習(xí)，丁老師以自己的淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的四個(gè)方面，明確定位，挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好，建立團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了深入淺出的探討和分析，對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位還是十分明確的，各細(xì)分市場(chǎng)的挖掘也隨著近年?duì)I銷(xiāo)的管理的加強(qiáng)得到了有效的發(fā)展。但是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)正像丁老師在課程中所提到的一樣，可能十個(gè)銷(xiāo)售有十個(gè)聲音，這是我們?cè)谙旅娴膶?duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中需要加強(qiáng)的。我們應(yīng)該在目前行業(yè)形勢(shì)下充分分析如何更加“深入”能夠達(dá)到以1.7倍以上的優(yōu)勢(shì)來(lái)壓倒對(duì)手。這也是公司董事會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的要求。
晚上的討論會(huì)，我就目前公司銷(xiāo)售管理中遇到的問(wèn)題，提出了三個(gè)方面的討論話題。
1、結(jié)合集團(tuán)向上力以外的水，氣，熱計(jì)量產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的銷(xiāo)售組織模式
2、銷(xiāo)售應(yīng)是利潤(rùn)中心還是成本中心
3、銷(xiāo)售費(fèi)用的管控
三個(gè)方面都有熱烈的討論，三位參會(huì)老師也給出了不完全相同的意見(jiàn)和建議，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還是需要結(jié)合公司實(shí)際去進(jìn)行思考。
同時(shí)今天的課程中通過(guò)《輔助教學(xué)工具箱》對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的五步分析法掌握了明確的方法，對(duì)于市調(diào)與優(yōu)勢(shì)發(fā)掘的方法也有了理論上的提高。
 

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根據(jù)企業(yè)新處行業(yè)，明確主攻方向。
根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，適度包裝宣傳。

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對(duì)于卡位管理，就是找到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在擅長(zhǎng)的行業(yè)，企業(yè)的人脈關(guān)系，然后集中優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于丁老師所講的“見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話”，這一道理我們聽(tīng)懂了，但是如何鑒定接觸的人到底是人還是鬼的方法能否有捷徑我不知道。

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正值上海秋高氣爽的季節(jié)，我有幸來(lái)到了坐落于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的中興和泰酒店，聽(tīng)取中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人----丁興良老師的講座。
丁老師講述了工業(yè)品企業(yè)的—五大困惑以及解決之道的五大體系針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售的周期長(zhǎng)，金額大，對(duì)企業(yè)的要求很高，作為貿(mào)易性企業(yè)，如何定位自己？我們應(yīng)該分市場(chǎng)，確定戰(zhàn)略方向，正確卡位好好的挖掘我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)取自己之長(zhǎng)補(bǔ)自己的不足。我希望通過(guò)三天兩晚的課程，明確定位，挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。

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聽(tīng)了丁老師關(guān)于卡位戰(zhàn)略的分析，我對(duì)公司眾多的產(chǎn)品線和不同的客戶群有了更多的方法進(jìn)行了細(xì)分和定位。
課程實(shí)用，有專(zhuān)業(yè)性，實(shí)戰(zhàn)型，可操作性。