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2022年9月24-25日-工業(yè)品雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧公開課 |
點擊次數(shù):5381 發(fā)布時間:2022-5-10 |
課程大綱:工業(yè)品雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧
一、認識雙贏商務(wù)談判 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判利益的三個層面 哈佛商務(wù)談判的四個原則 進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提 客戶談判的心理分析 高效商務(wù)談判的價值分析 案例研討:高層談判 一馬平川 案例分析:400萬訂單為何談飛了 IPCA談判系統(tǒng) 談判籌碼建立與分析 籌碼的力量分析與運用 案例解析:賣場銷售過程 二、有效的情報是談判成功的前提(I) 商業(yè)情報對于成功談判的價值 談判所需要的五大情報 了解談判對手 談判方?jīng)Q策鏈分析 收集并分析同臺競爭者的信息 我方籌碼與優(yōu)勢分析 通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報? 如何在談判前期做商務(wù)公關(guān) 案例分享:2009年力拓情報門事件 案例練習(xí):面對老客戶的降價談判該收集哪 些情報,采取什么策略才能實現(xiàn)談判雙贏? 三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P) 如何確定我方的談判目標(biāo) 分析對方關(guān)鍵需求的層級 分析對手的人員及關(guān)系 評估雙方需求的優(yōu)先順序 評估雙方籌碼及力量 案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成? 列出備選方案 人員分工策劃 設(shè)計談判策略 強有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn) 引導(dǎo)對方的思考方向或角度 各方利害分析 客戶痛點升華 我方讓步策略 壓力或誘惑成交 三個有效的談判策劃工具 策劃工具演練:如何實施欠款大客戶的談判策劃? 策劃工具演練:面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃 四、有效溝通是成功談判的根本(C) 溝通從心開始,目的為了改變 商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié) A—開局的策略與技巧 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍 破冰的策略與方法 探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧 攻心式談判邏輯 案例:探尋需求的三個層級? 制約對方請示上級 B—報價的策略與技巧 先開價的好處與弊端,何時先開價 后開價的好處與弊端,何時后開價 西歐式報價策略—高開低走 日本式報價策略—低開高走 報價的注意事項 案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開低走 C—應(yīng)對還價的策略與技巧 客戶的砍價心理分析 銷售人員為何屢被砍價 案例:甲方指定的項目為何一降再降 找分歧的原因和價值點 討價還價的藝術(shù) 不得接受客戶的第一次還價 對對方的出價和還價表示驚訝 如何面對對方吹毛求疵找問題 如何化解對方公司的制度約束 如何面對客戶拿競爭對手來壓價 案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對 D—讓步的技巧與策略 如何制定價格讓步表 談判讓步的注意事項 案例:你會選擇哪一種降價方式 價格談判鐵三角 E—破解談判僵局的6大策略 擱置爭議轉(zhuǎn)移議題 如何虛擬高層 案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦? 將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方 適當(dāng)拖延答復(fù) 敘舊情強調(diào)雙方共同點 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面 視頻研討:談判過程分析與策略改進? 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧 你說價格我說價值 轉(zhuǎn)換角度 轉(zhuǎn)換話題 改變參照物 核算成本 放大降價后的痛苦 放大競爭對手的風(fēng)險 價值展示(工廠參觀/樣板工程) 人情投入 利益交換 案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼 五、達成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A) 久拖不下,如何應(yīng)用時間壓力策略 案例:利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢 見好就收,落袋為安 獲得起草協(xié)議的主動權(quán) 促成成交的技巧 影響成交的心理障礙 客戶成交的信號 促進客戶成交的10個方法 --請求成交法 --假設(shè)成交法 --選擇成交法 --小問題成交法 --稀缺成交法 --從眾成交法 --優(yōu)惠成交法 --保證成交法 --試用成交法 --對比成交法 成交后的跟蹤 案例:簽合同時為何客戶又談價格 六、現(xiàn)場場景演練 講解談判場景腳本(案例三選一) 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃 談判演練 學(xué)員點評/老師點評 第二輪演練 案例演練與點評:如何說服經(jīng)銷商 案例演練與點評: 催款談判案例 案例演練與點評:如何突破客戶低價 二、主講師資 三、往期公開課回顧 四、報名須知 1、【學(xué)員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。 2、【上課時間】 2022年9月24—25日 3、【上課地點】 上海 4、【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】 單次課程費用:4800元/人,2天(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費;(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店) ↓了解更多,點擊查看 2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 5、【咨詢電話】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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