20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

培訓(xùn)新聞

當(dāng)前位置:首頁 > 培訓(xùn)新聞

3月26-27日工業(yè)品政商大客戶高層公關(guān)—在線直播公開課,即將開課

點擊次數(shù):4615 發(fā)布時間:2022-3-14 15:55:47



工業(yè)品政商大客戶的高層公關(guān)


【課程前言】

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。


【課程目標(biāo)】

1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任


【學(xué)習(xí)對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等


【課程大綱】

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點


新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點

新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點

在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

大客戶營銷失敗原因分析

大客戶營銷的四大特征

大客戶營銷的三大趨勢

大客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例:團隊配合,260萬政府項目的高層突破 


二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)


1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

誰是高層

高層的7個典型特質(zhì)

高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

經(jīng)典案例:高層到底支持誰? 


2、拜訪高層的心態(tài)

拜訪高層時的四類不良心態(tài)

懼上心態(tài)的三個根源

懼上心態(tài)的五大通道演練

克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局


三、高層公關(guān)策略


1、誰是高層,分層攻略

組織構(gòu)架與采購決策流程分析

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系


2、大項目高層運作的法則

自下往上--爬樓梯問題與策略

自上而下--下樓梯問題與策略

自上往下,自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了


四、識別高層的風(fēng)格與需求


1、高層情報收集與應(yīng)用

高層個人情報收集與應(yīng)用

高層組織情報收集與應(yīng)用

高層項目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?


2、高層社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格

如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法


3、高層需求分析

對客戶的需求識別的錯覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來搞定客戶

何時可以對高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期

國企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國企高層需求的差異

技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析

公司總裁或項目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?


五、高層客戶的拜訪


高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對?

被高層介紹給下級如何應(yīng)對?

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過電話吸引高層取得見面?

高層認可的六個信號

演練:電話約見演練

經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了


六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任


1、推進高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點

演練:通過共同點破冰

肯定并認同的技巧與話術(shù)

贊美的技巧與話術(shù)

重復(fù)的技巧與話術(shù)

傾聽的5重策略與方法

面對高層有殺傷力的“三大問”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

推進高層關(guān)系五層話術(shù)

推進高層關(guān)系四類活動

如何造場控場,通過場影響高層

經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手 

突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎


2、如何由線人推進高層關(guān)系

項目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項目運作

如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王


3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

案例:大西洋制罐新建項目的運作


七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求


培訓(xùn)高層的目標(biāo)

培訓(xùn)高層的要點

培訓(xùn)高層的技巧

影響說服高層的輔助活動

利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

4P話術(shù)的演練

案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例


八、高層客戶關(guān)系維護


高層關(guān)系維護的六大原則

高層關(guān)系維護的五大策略

高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例:大西洋制罐新建項目的運作

高層關(guān)系的維護18個方法

客情關(guān)系的六個臺階

演練:判斷客戶關(guān)系的階段

高層關(guān)系的五大立場

如何判斷高層的真實立場

案例:利用差異化的人情搞定高層?


主講師資



收費標(biāo)準(zhǔn)價:

1600元/位(以企業(yè)為單位報名多人需電話咨詢)

識別二維碼即可購買,支持回看,有效期1年


增值服務(wù):

1.報名即贈“工業(yè)品實戰(zhàn)營銷案例集-案例與本質(zhì)” 完整版電子書

2、邀請進工業(yè)品營銷通訊錄,免費發(fā)布業(yè)務(wù),結(jié)交工業(yè)企業(yè)上下游資源

3.訓(xùn)練營配備專屬學(xué)習(xí)群、助教老師,公開課結(jié)束后答疑互動交流群不散,講師答疑,持續(xù)陪伴每一位學(xué)員職場升級學(xué)習(xí)!


推廣大使權(quán)益:

1、 朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)海報1次,點贊5個以上,保留8小時,截圖,按照推廣大使最惠價格聽課2天:800元一人

2、推薦1人報名,優(yōu)惠價格800元學(xué)習(xí)2天;2人以上報名,免費學(xué)習(xí)2天課程

3、轉(zhuǎn)發(fā)課程海報,小鵝通系統(tǒng)自動分銷30%到個人賬戶,可提現(xiàn)


報名咨詢:

189 300 17690(微信同號)


自助購買:

       課程購買二維碼

(長按識別二維碼即可購買課程,購買后請?zhí)砑庸ぷ魅藛T微信安排入群哦~)

常見問題


Q:購買成功后,如何開始學(xué)習(xí)?

3月26-27日 (周六、周日) 9:00-12:00,14:00-17:00


 Q:課程有效期是多久,是否可以回看? 

 課程一經(jīng)購買,支持反復(fù)回看,有效期1年,電腦,手機均可觀看,錯過了可以回看


Q:購買后如何開具發(fā)票?

提供企業(yè)開票信息,聯(lián)系工作人員開具發(fā)票后快遞


Q:報名訓(xùn)練營之后是否提供課件等相關(guān)資料?

線上公開課課配備電子課件資料,僅限個人學(xué)習(xí)使用,請勿外傳


溫馨提示:本課程為虛擬內(nèi)容服務(wù),一經(jīng)購買成功,概不退款。請您確認需求后進行購買,購買成功后還請認真學(xué)習(xí)。


主辦機構(gòu):


工業(yè)品營銷研究院簡介


工業(yè)品營銷研究院2003年專注于工業(yè)品營銷研究領(lǐng)域,創(chuàng)始人丁興良院長攜手數(shù)位工業(yè)品營銷專家發(fā)起,是中國第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機構(gòu),在國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機構(gòu),擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓(xùn)的頂尖實戰(zhàn)派專家實力團隊,熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì),深諳工業(yè)品營銷模式。工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品營銷線上學(xué)習(xí)平臺、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控PSM軟件、編寫工業(yè)品營銷手冊,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80本等,360度全方位輔導(dǎo)廣大工業(yè)品企業(yè),成為中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者!


專注工業(yè)品18年來, 工業(yè)品營銷研究院為國內(nèi)外來自工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等眾多全球外資500強 、上市公司、國有企業(yè)及民營企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過專業(yè)的營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。咨詢過的工業(yè)企業(yè)(國有,外資,民營,上市公司等)已達300多家,培訓(xùn)過的工業(yè)企業(yè)遠超3000多家(國內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都培訓(xùn)過),軟件合作客戶200多家


工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),實效提升價值”的核心價值觀!始終專注于工業(yè)品營銷咨詢,培訓(xùn),軟件,為助力全國工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展貢獻一份力量!

上一條:2021年12月工業(yè)品營銷研究院與山東耀華玻璃有限公司《大客戶營銷策略與顧問式銷售技巧》課程培訓(xùn)返回
下一條:工業(yè)品營銷-大客戶談判攻防

  立即留言索取培訓(xùn)資料: