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【公開課預(yù)告】2019年8月29—31日 工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)全面提升公開課即將開課 |
點擊次數(shù):8011 發(fā)布時間:2019-8-1 13:48:23 |
構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法,快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。 一、(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售; 2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高; 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人; 5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要; 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ; 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大; 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。 一、(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。 二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊— 專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計 三、課程大綱 課程主題1:建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理 標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程(工程項目) 第一部:項目立項(10%) 第二部:深度接觸(20%) 第三部:方案設(shè)計(25%) 第四部:技術(shù)交流(30%) 第五部:方案確認(50%) 第六部:項目評估(75%) 第七部:商務(wù)談判(90%) 第八部:合同執(zhí)行(100%) 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程(工業(yè)配套) 第一部:客戶評估(10%) 第二部:方案設(shè)定(20%) 第三部:深度接觸(30%) 第四部:樣品實驗(50%) 第五部:小批試用(60%) 第六部:簽訂合同(80%) 第七部:批量確認(90%) 第八部:二次銷售(100%) “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶服務(wù)推進流程體系 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么? 二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 發(fā)展線人,搞定小秘 引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 利用線人,搞定高層 標書制作,關(guān)系平衡 商務(wù)談判,合同風(fēng)險 催款技巧, 項目推進 案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦? 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來提升銷售階段? -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進? -----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過程分析與項目推進 -----銷售漏斗運用方法 銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 案例分享:8000元的營銷費用花還是不花? 如何運用“天龍八部”進行問題診斷? 精細化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 1,銷售手冊 2,經(jīng)典案例集 3,策略規(guī)劃庫 4,PSM軟件工具 案例討論:ABB的漏斗運用。 課程主題2:【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】 課程主題3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】 一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) ? 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵 1、項目失敗的三大原因 2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略 3、深度接觸的三大任務(wù) ?發(fā)展1-2名線人 ?獲取3大核心情報 ?制定競爭策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢 5、線人的三大作用 ? 線人所具備的特點 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時期發(fā)展不同線人 ? 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對線人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 5、從五個維度找線人 案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人? ?如何評估線人的價值 1、理性評估線人價值的方法 工具:線人價值評估表 2、如何感性評估線人的價值 案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值 ?如何保護線人 1、線人的角色定位 2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對 案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) ?如何分層發(fā)展多個線人 1、多線人原則 2、線人的三個層次 3、不同層級線人如何對接 4、多線人如何控制成本 ?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 2、如何建立線人項目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項工作 4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報 ?如何防止被線人忽悠 1、如何進行人品把關(guān) 2、如何進行角色認定 3、如何進行信息交叉確認 4、如何進行投石問路 案例:極具誘惑力的陷井 ?如何由基層線人推進高層關(guān)系 1、項目運作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動 4、如何選擇項目的運作途徑 案例:面對這位科長我該如何推進? ?如何識別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個征兆 3、如何應(yīng)對線人反水 ?線人開發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求 3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系; 4、建立項目目標和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目 課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判】 一、工業(yè)品營銷高層公關(guān)策略 1、誰是高層,分層攻略 ?組織構(gòu)架與采購決策流程分析 ?決策層攻略 ?執(zhí)行層攻略 ?操作層攻略 ?影響層攻略 ?大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線 ?組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系 2、大項目高層運作的法則 ?自下往上--爬樓梯問題與策略 ?自上而下--下樓梯問題與策略 ?自上往下,自下再上---雙螺旋法則 經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了 二、識別高層的風(fēng)格與需求 1、高層情報收集與應(yīng)用 ?高層個人情報收集與應(yīng)用 ?高層組織情報收集與應(yīng)用 ?高層項目情報收集與應(yīng)用 經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報? 2、高層社交風(fēng)格分析 ?高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 ?社交風(fēng)格的分析 ?四類社交風(fēng)格的特征 ?四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌 ?通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格 ?如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶 案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法 3、高層需求分析 ?如何利用人性的需求來搞定客戶 ?何時可以對高層作利益承諾 ?在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 ?如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期 ?國企高層與民企高層文化需求差異 ?政府高層與國企高層需求的差異 ?技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析 ?公司總裁或項目一把手的四大憂慮 ?一把手面臨的企業(yè)和個人問題 經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦? 三、高層客戶的拜訪 ?高層喜歡和什么樣的人打交道 ?如何打動高層 ?高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備 ?如何突破中層陷阱 ?三種拜訪高層的模式 ?被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對? ?被高層介紹給下級如何應(yīng)對? ?由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 ?如何通過電話吸引高層取得見面? ?高層認可的六個信號 四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 1、推進高層客情關(guān)系的13大利器 ?尋找并建立共同點 ?肯定并認同的技巧與話術(shù) ?贊美的技巧與話術(shù) ?重復(fù)的技巧與話術(shù) ?傾聽的5重策略與方法 ?面對高層有殺傷力的“三大問” ?如何投其所好 ?幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問 ?推進高層關(guān)系五層話術(shù) ?推進高層關(guān)系四類活動 ?如何造場控場,通過場影響高層 ?搞定高層的三板斧 經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手 ?突破高層的九陰真經(jīng) 3、如何建立高層信任 ?高層信任的根本 ?信任度與親近度的關(guān)系 ?工業(yè)品營銷的信任樹 ?贏得高層信任的6大策略 案例:大西洋制罐新建項目的運作 五、高層客戶關(guān)系維護 ?高層關(guān)系維護的六大原則 ?高層關(guān)系維護的五大策略 ?高層關(guān)系維護的三個秘訣 ?高層關(guān)系的維護18個方法 ?客情關(guān)系的六個臺階 演練:判斷客戶關(guān)系的階段 ?高層關(guān)系的五大立場 ?如何判斷高層的真實立場 案例:利用差異化的人情搞定高層? 六、有效的情報是雙贏談判成功的前提 ?商業(yè)情報對于成功談判的價值 ?談判所需要的五大情報 ?了解談判對手 ?談判方?jīng)Q策鏈分析 ?收集并分析同臺競爭者的信息 ?我方籌碼與優(yōu)勢分析 ?通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報? ?如何在談判前期做商務(wù)公關(guān) 七、有效溝通是成功談判的根本 ?溝通從心開始,目的為了改變 ?商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié) ?A—開局的策略與技巧 案例:探尋需求的三個層級? ?B—報價的策略與技巧 案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開低走 ?C—應(yīng)對還價的策略與技巧 客戶的砍價心理分析 銷售人員為何屢被砍價 案例:甲方指定的項目為何一降再降 找分歧的原因和價值點 討價還價的藝術(shù) 不得接受客戶的第一次還價 對對方的出價和還價表示驚訝 如何面對對方吹毛求疵找問題 如何化解對方公司的制度約束 如何面對客戶拿競爭對手來壓價 案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對 ?D—讓步的技巧與策略 如何制定價格讓步表 談判讓步的注意事項 案例:你會選擇哪一種降價方式 價格談判鐵三角 破解談判僵局的6大策略 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧 案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼 八、達成共識雙贏是談判的目標(A) ?久拖不下,如何應(yīng)用時間壓力策略 案例:利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢 ?見好就收,落袋為安 ?獲得起草協(xié)議的主動權(quán) ?促成成交的技巧 影響成交的心理障礙 客戶成交的信號 促進客戶成交的10個方法 四、往期公開課回顧 五、主講師資 六、報名須知 1、【學(xué)員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。 2、【上課時間】 2019年8月29—31日 3、【上課地點】 上海 4、【學(xué)費標準】 單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠) (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費; (餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店) 5、【咨詢電話】 400 920 6062 18930017690 |
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