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【公開(kāi)課回顧】9月14-16日 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)公開(kāi)課圓滿舉辦 |
點(diǎn)擊次數(shù):7907 發(fā)布時(shí)間:2018-9-19 11:55:39 |
9月14-16日,工業(yè)品大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)公開(kāi)課如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦,本次課程主要分享了《工業(yè)品團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與大項(xiàng)目攻關(guān)》、《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍》課程主題。分享此次課程的培訓(xùn)講師為丁興良老師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,銷售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。特別是大客戶銷售,銷售涉及角色多、銷售周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜。買方越來(lái)越成熟,需求越來(lái)越復(fù)雜和個(gè)性化,客戶內(nèi)部管理制度和采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化,傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來(lái)越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),無(wú)論戰(zhàn)略多么英明,戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵,他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)??梢恍┢髽I(yè)卻忽視對(duì)銷售人員的訓(xùn)練,讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展工作。很多銷售人員存在以下情況:銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰,為行動(dòng)而行動(dòng);習(xí)慣看點(diǎn)和線,不習(xí)慣看面;把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo),不去探索客戶的真正需求;當(dāng)未知或搞不定時(shí),習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)<翌檰?wèn)推到前面;沒(méi)有資源投入和費(fèi)用的概念,投入不看效果;按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。
「學(xué)員回答問(wèn)題」
【課程收獲】 本次大客戶營(yíng)銷課程體系集聚了3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)! 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”來(lái)搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值,形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
「學(xué)員回答問(wèn)題」
【課程內(nèi)容】
一、工業(yè)品團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與大項(xiàng)目攻關(guān)1、工業(yè)品大項(xiàng)目需要職業(yè)化銷售顧問(wèn) 2、區(qū)域大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與客戶管理 3、區(qū)域性大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作 4、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
「工業(yè)品銷售成交的四大步驟」
二、工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍 1、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙 2、大客戶開(kāi)發(fā)的流程體系--天龍八部 3、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人 4、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
5、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
「采購(gòu)決策組織分析」
【精彩回顧】 在課程開(kāi)始之前,丁老師先介紹了整個(gè)培訓(xùn)的總體目標(biāo),強(qiáng)調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓(xùn)”,更多的是“實(shí)戰(zhàn)”,更注重實(shí)操性,經(jīng)過(guò)三天兩晚的訓(xùn)練之后,實(shí)現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。
「丁老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%,以學(xué)員為中心,關(guān)注學(xué)員自身接受度,層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。
「學(xué)員積極參與互動(dòng)」
「學(xué)員分享」
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