【公開(kāi)課回顧】9月14-16日 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)公開(kāi)課圓滿舉辦

   9月14-16日，工業(yè)品大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)公開(kāi)課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業(yè)品團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與大項(xiàng)目攻關(guān)》、《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍》課程主題。分享此次課程的培訓(xùn)講師為丁興良老師。
       本次到課學(xué)員近80人，其中包含工業(yè)品行業(yè)大企業(yè)高管、中小企業(yè)老板、還有營(yíng)銷管理和一線銷售人員等。講師授課風(fēng)趣幽默且干貨多多，高潮之處妙語(yǔ)連珠，經(jīng)典案例信手捏來(lái)，學(xué)員對(duì)本次課程給予了很高評(píng)價(jià)，普遍贊譽(yù)：“老師授課既高屋建瓴受啟迪，又實(shí)戰(zhàn)實(shí)用接地氣。”

       如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜。買方越來(lái)越成熟，需求越來(lái)越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來(lái)越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)?？梢恍┢髽I(yè)卻忽視對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰?wèn)推到前面；沒(méi)有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。

「學(xué)員回答問(wèn)題」

【課程收獲】
       本次大客戶營(yíng)銷課程體系集聚了3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評(píng)！
       20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

「學(xué)員回答問(wèn)題」

   

       在課程開(kāi)始之前，丁老師先介紹了整個(gè)培訓(xùn)的總體目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓(xùn)”，更多的是“實(shí)戰(zhàn)”，更注重實(shí)操性，經(jīng)過(guò)三天兩晚的訓(xùn)練之后，實(shí)現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。

「丁老師授課精彩瞬間」

       本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。

「學(xué)員積極參與互動(dòng)」

       講師針對(duì)參加課程訓(xùn)練企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了銷售模擬場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員實(shí)行分組制，分別扮演幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了模擬的實(shí)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，講師針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)提出了改善意見(jiàn)，同時(shí)分享了自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。

「學(xué)員分享」

【總 結(jié)】
       生活給了我們無(wú)限的智慧，但是如何運(yùn)用這些思想和智慧,卻不是每個(gè)人都能輕松完成的。再有能力的人，一旦離開(kāi)學(xué)習(xí)，開(kāi)始漫無(wú)目的，即便有再好的想法和點(diǎn)子也無(wú)法付諸實(shí)踐。然而，在我們銷售的過(guò)程中，個(gè)人能力是一方面，能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
       最后感謝各大企業(yè)對(duì)于此次公開(kāi)課的支持和熱情，工業(yè)品營(yíng)銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營(yíng)銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結(jié)束后，在10月12-14日，工業(yè)品營(yíng)銷研究院將舉辦下一場(chǎng)公開(kāi)課，主題為《工業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃與推廣傳播策略》，歡迎企業(yè)及個(gè)人來(lái)咨詢，提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦！