【公開課】商務(wù)談判與招投標(biāo)策略

從不同角度方向找籌碼

提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！

您是否正在被這些問題困擾著?

在項(xiàng)目過程中，對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？

對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？

對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？

掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！

項(xiàng)目前期如何給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，成為不斷中標(biāo)的商界大贏家 ！

課程大綱

1-銷售商務(wù)談判

單元1：建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售  

體驗(yàn)式的游戲“熱身”

何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維

單元2：分析談判策略與籌碼                             

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

銷售方常用的力量有哪些

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論：我方和對方的所有籌碼

錄像情境
案例研討：通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰         

標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

銷售與采購討價還價
(情景錄像續(xù)集)：案例研討
真實(shí)案例
角色演練:討價還價 

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)            

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實(shí)、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案
實(shí)例演練

單元5：談判步驟（三）——討價還價              

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

討價還價的常用戰(zhàn)術(shù)

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

DESC異議處理談判技巧演練

把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判
案例模擬演練

行動改善計劃

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議              

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

確認(rèn)協(xié)議

談判協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn):通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”

案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

2-服務(wù)營銷策略與技巧

單元1：提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵

發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點(diǎn)

客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵

現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs

客戶關(guān)系管理的五個層次

服務(wù)的精髓在哪里

認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜

認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法

練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜

案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售

單元2：你如何構(gòu)思服務(wù)營銷策略

服務(wù)營銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化

服務(wù)營銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化

服務(wù)營銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化

服務(wù)營銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化

案例分析 ：針對大客戶，我們有那些服務(wù)策略？

3-招投標(biāo)技巧與標(biāo)書制作

單元1：快速提升中標(biāo)率的方法體系

 快速提升中標(biāo)率的方法體系

 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方有哪些

業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用何在

評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用何在

招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用何在

單元2：如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率

“借力”業(yè)主方的前提條件

借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件

借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心

 借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家
1)   業(yè)主方代表在評標(biāo)現(xiàn)場的影響力分析
2)   錯誤的影響評標(biāo)專家的方式有哪些
3)   如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家

單元3：如何“抓住”評標(biāo)專家提升中標(biāo)率

 因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些

 如何讓評標(biāo)專家都覺得你好

如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價
1)   如何“幫助”評標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)
2)   如何“幫助”評標(biāo)專家拍死低價沖標(biāo)

如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件

如何做一場精彩的投標(biāo)演講

如何報價提升中標(biāo)率
1)   基于公司維度的報價策略
2)   基于項(xiàng)目維度的報價策略
3)   復(fù)雜局面下的報價方法

評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回
1)   挽回不利局面可能性存在的前提條件
2)   質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
3)   常見的錯誤的質(zhì)疑與投訴有哪些
4)   質(zhì)疑投訴的基本方法是什么
5)   質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)
6)   如何編寫質(zhì)疑函與投訴函

參訓(xùn)對象:

招生對象：工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍夹履茉吹裙I(yè)品行業(yè)營銷人員。

咨詢電話：400-920-6062