2015年1月22日,工業(yè)品營銷研究院給道達(dá)爾(中國)潤滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對(duì)道達(dá)爾目前面臨的問題,工業(yè)品營銷研究院,抽調(diào)公司部門核心力量,由丁興良院長親自帶隊(duì),從不同的專業(yè)維度,根據(jù)道達(dá)爾公司的三次深度面訪及11個(gè)人員的積極互動(dòng),整理出有針對(duì)的問題,然后設(shè)計(jì)成以下的課程大綱:
1-什么是真正的大客戶? 是按照行業(yè)分,還是區(qū)域影響力來劃分?
2-大客戶SPANCO,沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系,導(dǎo)致一線無法形成規(guī)范化管理?
3-大客戶的開發(fā)過程,找人難,找準(zhǔn)更難,找合適的教練不容易,高層傾向更難?
4-大客戶的關(guān)系營銷是關(guān)鍵,但是沒有關(guān)系如何強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系呢?
5-大客戶的需求挖掘,深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了?
6-大客戶的價(jià)格競爭越來越明顯了,企業(yè)的利潤反而大幅度縮水?
7-大客戶的二次需求延伸,橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵?
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