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2024年5月24-25日-工業(yè)品大客戶銷售策略與項目管理公開課 |
點擊次數(shù):1837 發(fā)布時間:2024-1-22 15:22:01 |
課程前言 大、小客戶之間的差異 競爭態(tài)勢與我們的策略 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個條件 案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異 二、三種大客戶的銷售策略 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么? 有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵 價格敏感性大客戶降價的二個因素 價格敏感性大客戶降價的六個策略 價格敏感性大客戶降價的十個方法 附加價值性大客戶的四大策略 案例討論:那一種降價的方式最好? 三、大客戶六步診斷分析流程找對人 分析項目組織,理清角色權(quán)責(zé) 分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求) 明確項目采購所處的階段 分析任務(wù)清單,項目目前卡在哪兒 分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略) 組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃 案例討論:650萬的項目如何推進(jìn)? 四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事 客戶關(guān)系的五層立場 案例:三個角色的立場分析 建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說) 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨) 案例:客戶關(guān)系識別與分析 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略 建立良好的第一印象是基礎(chǔ) 識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動 客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法 案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h 基層線人關(guān)系突破策略 如何找線人 線人預(yù)期管理 線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動 如何與線人建立共同體 案例分享:線人關(guān)系突破 高層公關(guān) 如何與不同風(fēng)格的高層打交道 不同年齡和崗位高層需求分析 搞定高層的三板斧 搞定高層的七劍下天山 調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層 案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單? 五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話 銷售中確定客戶需求的技巧 有效問問題的五個關(guān)鍵 需求調(diào)查提問四步驟 隱含需求與明確需求的辨析 六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵 分析我方競爭優(yōu)勢的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 如何在談判中維持相對的高價或不降價 四種降價的條件是什么? 案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦? 七、促進(jìn)大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋? 判斷推進(jìn)成交的最佳時機 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問 題的解決朝最佳方案推進(jìn)? 總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中基層,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。
2、【上課時間】
2024年5月24-25日(周5-周6)
3、【上課地點】
上海
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