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2024年3月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模訓(xùn)練第1期-業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)&深度接觸-客戶關(guān)系-發(fā)展線人-公開(kāi)課 |
點(diǎn)擊次數(shù):1842 發(fā)布時(shí)間:2024-1-18 15:40:38 |
工業(yè)品銷售人才壓模訓(xùn)練公開(kāi)課第一期
業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法&深度接觸、客戶關(guān)系-發(fā)展線人
課程背景:
(1)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非???,沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場(chǎng),導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售 2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉,更沒(méi)有相應(yīng)的銷售手冊(cè),經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人 5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺(jué),缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 (2)工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營(yíng)銷研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力,特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn),3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn),主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才,使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化, 使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效,并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng),讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證,考核合格后正式上崗。
課程大綱: 【課程主題1-1】業(yè)務(wù)流程管控體系 一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部” 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目) 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%) 第二部:深度接觸(20%) 第三部:方案設(shè)計(jì)(25%) 第四部:技術(shù)交流(30%) 第五部:方案確認(rèn)(50%) 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%) 第七部:商務(wù)談判(90%) 第八部:合同執(zhí)行(100%) 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套) 第一部:客戶評(píng)估(10%) 第二部:方案設(shè)定(20%) 第三部:深度接觸(30%) 第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%) 第五部:小批試用(60%) 第六部:簽訂合同(80%) 第七部:批量確認(rèn)(90%) 第八部:二次銷售(100%) “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么? 二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 發(fā)展線人,搞定小秘 引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 利用線人,搞定高層 標(biāo)書(shū)制作,關(guān)系平衡 商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn) 催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn) 案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦? 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來(lái)提升銷售階段? -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)? -----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn) -----銷售漏斗運(yùn)用方法 銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析 案例分享:8000元的營(yíng)銷費(fèi)用花還是不花? 如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷? 精細(xì)化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用 1,銷售手冊(cè) 2,經(jīng)典案例集 3,策略規(guī)劃庫(kù) 4,PSM軟件工具 案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。 【課程主題1-2】工業(yè)品營(yíng)銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法 1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM) 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部) 2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 3、明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 4、完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng) 針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日?;顒?dòng) 明確本次,營(yíng)銷運(yùn)用哪一項(xiàng)的日?;顒?dòng),進(jìn)行選擇; 5、每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達(dá)成目的 根據(jù)日常活動(dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的; 目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來(lái)大目標(biāo) 6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法 為了達(dá)成目的,在做具體的日?;顒?dòng)之中,我有什么具體策略 這些策略,必須是實(shí)用可行 7、完成策略方法,需要的常用話術(shù) 針對(duì)這些日?;顒?dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù) 這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個(gè)話術(shù)
【課程主題2】深度接觸-客戶關(guān)系與發(fā)展線人 一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 1、項(xiàng)目失敗的三大原因 2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略 3、深度接觸的三大任務(wù) 1)發(fā)展1-2名線人 2)獲取3大核心情報(bào) 3)制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢(shì) 5、線人的三大作用 線人所具備的特點(diǎn) 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 5、從五個(gè)維度找線人 案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人? 如何評(píng)估線人的價(jià)值 1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法 工具:線人價(jià)值評(píng)估表 2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值 案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值 如何保護(hù)線人 1、線人的角色定位 2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì) 案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) 如何分層發(fā)展多個(gè)線人 1、多線人原則 2、線人的三個(gè)層次 3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度 2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作 4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào) 如何防止被線人忽悠 1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動(dòng) 4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑 案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)? 如何識(shí)別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個(gè)征兆 3、如何應(yīng)對(duì)線人反水 線人開(kāi)發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系; 4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度 2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作 4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào) 如何防止被線人忽悠 1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動(dòng) 4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑 案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)? 如何識(shí)別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個(gè)征兆 3、如何應(yīng)對(duì)線人反水 線人開(kāi)發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系; 4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
上課時(shí)間:2024年3月22-24日(周五-周日) 授課對(duì)象:適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。
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