20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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2022年4月22-24日-工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)公開(kāi)課 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4157 發(fā)布時(shí)間：2022-2-9 |
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售； 2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高； 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求； 4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人； 5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要； 6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大； 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 一、（2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于17年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。 二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才訓(xùn)練模塊——專(zhuān)業(yè)性、針對(duì)性、系統(tǒng)性  三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模的訓(xùn)練方式  四、（1）常規(guī)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀 第一階段：粗放式管理 優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)伪鲬?zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單。 缺點(diǎn)：難以控制過(guò)程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸。 第二階段：漏斗式管理 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，管理效率顯著提升。 缺點(diǎn)：缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具。 第三階段：流程式管理 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具。 缺點(diǎn)：對(duì)銷(xiāo)售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求，需要系統(tǒng)的培訓(xùn)。 四、（2）標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)  五、課程大綱【課程主題1】 建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部” 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目） 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） 第二部：深度接觸（20%） 第三部：方案設(shè)計(jì)（25%） 第四部：技術(shù)交流（30%） 第五部：方案確認(rèn)（50%） 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） 第七部：商務(wù)談判（90%） 第八部：合同執(zhí)行（100%） 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套） 第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%） 第二部：方案設(shè)定（20%） 第三部：深度接觸（30%） 第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%） 第五部：小批試用（60%） 第六部：簽訂合同（80%） 第七部：批量確認(rèn)（90%） 第八部：二次銷(xiāo)售（100%） “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？ 二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集，捕風(fēng)造影“十八招” 發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘 引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘 利用線(xiàn)人，搞定高層 標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡 商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn) 催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn) 案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？ 三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理 銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？ -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？ -----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn) -----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法 銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析 案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？ 如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷? 精細(xì)化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用 1，銷(xiāo)售手冊(cè) 2，經(jīng)典案例集 3，策略規(guī)劃庫(kù) 4，PSM軟件工具 案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。 【課程主題2】 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法 1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM） 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） 2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 3、明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 4、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng) 針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng) 明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一項(xiàng)的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇； 5、每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的 根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的； 目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo) 6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法 為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略 這些策略，必須是實(shí)用可行 7、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù) 針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù) 這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個(gè)話(huà)術(shù) 【課程主題3-4】 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線(xiàn)人 一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（上篇） 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 1、項(xiàng)目失敗的三大原因 2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略 3、深度接觸的三大任務(wù) 1）發(fā)展1-2名線(xiàn)人 2）獲取3大核心情報(bào) 3）制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略 4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢(shì) 5、線(xiàn)人的三大作用 線(xiàn)人所具備的特點(diǎn) 1、線(xiàn)人的四度模型 2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人 3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人 將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人 1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選 3、對(duì)線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線(xiàn)人的指導(dǎo)原則 5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人 案例：客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線(xiàn)人？ 如何評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值 1、理性評(píng)估線(xiàn)人價(jià)值的方法 工具：線(xiàn)人價(jià)值評(píng)估表 2、如何感性評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值 案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值 如何保護(hù)線(xiàn)人 1、線(xiàn)人的角色定位 2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線(xiàn)人暴露 4、提醒線(xiàn)人的三不要 5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì) 案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（下篇） 如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人 1、多線(xiàn)人原則 2、線(xiàn)人的三個(gè)層次 3、不同層級(jí)線(xiàn)人如何對(duì)接 4、多線(xiàn)人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人開(kāi)展工作 1、如何培養(yǎng)線(xiàn)人的忠誠(chéng)度 2、如何建立線(xiàn)人項(xiàng)目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線(xiàn)人可做的7項(xiàng)工作 4、如何指導(dǎo)線(xiàn)人給對(duì)手提供虛假情報(bào) 如何防止被線(xiàn)人忽悠 1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路 案例：極具誘惑力的陷井 如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系 1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動(dòng) 4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑 案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？ 如何識(shí)別線(xiàn)人反水 1、線(xiàn)人反水原因分析 2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆 3、如何應(yīng)對(duì)線(xiàn)人反水 線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系； 4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人推進(jìn)項(xiàng)目 【課程主題5、6】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 一、如何建立客戶(hù)的信任度 客戶(hù)信任的根源 信任度與親近度的關(guān)系 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù) 建立信任的6大策略 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維 專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí) 典型案例與結(jié)果 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 履行承諾 權(quán)威推薦 二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？ 客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？ 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？ 如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ 挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？ 三、如何策劃4P銷(xiāo)售 P策劃的基礎(chǔ)是什么？ 成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？ 4P策劃的方法是什么？ 策劃4P的四個(gè)步驟是什么？ 案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？ 四、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵 關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？ 五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn) 五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑 五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓 關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？ 如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題？ 分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦 如何挖掘客戶(hù)痛苦？ 如何擴(kuò)客戶(hù)痛苦？ 挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè) 如何給予客戶(hù)快樂(lè)的解藥？ 給予客戶(hù)快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？ 如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？ 【課程主題7、8】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判 一、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要 正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)得到你想要的答案 運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定 案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘 二、發(fā)展與提升高層關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣 三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾 如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度 掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法 研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端 學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法 案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲 四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī) 客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？ 三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略？ 情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略 當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？ 情景案例：多重要求 步步緊逼？ 五、各自議價(jià)的技巧與方法 各自議價(jià)模型 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 了解并改變對(duì)方底價(jià) 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難 六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 打破談判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 價(jià)格談判鐵三角 案例：中國(guó)工程公司的BATNA 七、讓步的九大技巧與策略 案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟 案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià) 案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià) 課程主題9、10：政府&企業(yè)—工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)策略與標(biāo)書(shū)制作 一．招投標(biāo)的基本概念 1．招投標(biāo)的基本程序 1）招標(biāo) 2）投標(biāo) 3）開(kāi)標(biāo) 4）評(píng)標(biāo) 5）中標(biāo) 6）簽訂合同 2．招標(biāo)的方式 1）公開(kāi)招標(biāo) 2）邀請(qǐng)招標(biāo) 二．控標(biāo)策略總覽圖 1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1）采購(gòu)人的核心利益 2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益 3）招標(biāo)人的核心利益 4）投標(biāo)人的核心利益 5）監(jiān)管人的核心利益 2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析 1）采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用 3．控標(biāo)策略總覽圖 課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖 三．控制客戶(hù)關(guān)系 1．發(fā)展內(nèi)線(xiàn)/線(xiàn)人 2．勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力 3．商務(wù)公關(guān) 4．發(fā)展導(dǎo)師/教練 四．控制招標(biāo)文件 1．招標(biāo)文件的四大組成部分 2．招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位 3．招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束 4．博弈招標(biāo)人 五．控制投標(biāo)文件 案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！ 1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù) 2．投標(biāo)小組的組建與分工 3．投標(biāo)文件的編寫(xiě) 1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略 2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法 六．控制投標(biāo)報(bào)價(jià) 1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略 2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略 3．不平衡報(bào)價(jià)策略 七．控制投標(biāo)演講 1．投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？ 2．投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤 3．設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show 八．影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家 1．評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建 2．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程 3．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程 4．哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家 5．哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響 六、往期公開(kāi)課回顧  七、主講師資   八、報(bào)名須知 1、【學(xué)員對(duì)象】 適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。 2、【上課時(shí)間】 2022年4月22日—24日;5月14—15日（分2次培訓(xùn)） 3、【上課地點(diǎn)】 上海 4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 單次課程費(fèi)用：2400元/1天/1人，人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程，建議一次性報(bào)名：5天系統(tǒng)課程12000/人。 (一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠) （含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)； （餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店） ↓了解更多，點(diǎn)擊查看 2022年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線(xiàn) 5、【咨詢(xún)電話(huà)】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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