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2022年7月30-31日-工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單秘籍公開課 |
點擊次數:8599 發(fā)布時間:2022-5-10 |
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,如何把控及經營好這20%的大客戶,利用3500個工業(yè)品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評的經典課程體系! 一、出版工業(yè)品大客戶營銷專業(yè)書籍十余本 二、大客戶營銷PPT展示 三、課程大綱: 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍 一、大客戶需要銷售顧問 大、小客戶之間的差異 競爭態(tài)勢與我們的策略 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關系 成為銷售顧問的三個條件 案例討論:買產品與買解決方案的差異 二、三種大客戶的銷售策略 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵 三類大客戶各自關心什么? 有哪些策略與戰(zhàn)術進行合作 價格敏感性大客戶降價的一個關鍵 價格敏感性大客戶降價的二個因素 價格敏感性大客戶降價的六個策略 價格敏感性大客戶降價的十個方法 附加價值性大客戶的四大策略 案例討論:那一種降價的方式最好? 三、大客戶六步診斷分析流程找對人 分析項目組織,理清角色權責 分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求) 明確項目采購所處的階段 分析任務清單,項目目前卡在哪兒 分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略) 組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃 案例討論:650萬的項目如何推進? 四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍做對事 客戶關系的五層立場 案例:三個角色的立場分析 建立客戶關系的三大技能(問、聽、說) 客戶關系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨) 案例:客戶關系識別與分析 推進客戶關系的六大策略 建立良好的第一印象是基礎 識別客戶的態(tài)度是關鍵 推進客戶的親近度的五大利器 推進客戶關系話術的五個層次 客戶關系拓展的三類關鍵活動 客戶關系六個臺階的層層推進具體方法 案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h 基層線人關系突破策略 如何找線人 線人預期管理 線人關系突破兩類關鍵活動 如何與線人建立共同體 案例分享:線人關系突破 高層公關 如何與不同風格的高層打交道 不同年齡和崗位高層需求分析 搞定高層的三板斧 搞定高層的七劍下天山 調整自己風格來適應不同類型高層 案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單? 五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話 銷售中確定客戶需求的技巧 有效問問題的五個關鍵 需求調查提問四步驟 隱含需求與明確需求的辨析 六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵 分析我方競爭優(yōu)勢的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。 準備一份說服大客戶購買我司產品的方案 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧 如何在談判中維持相對的高價或不降價 四種降價的條件是什么? 案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦? 七、促進大項目成交的戰(zhàn)術應用 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋? 判斷推進成交的最佳時機 達到雙贏成交的方法—你是否使問 題的解決朝最佳方案推進? 總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾 客戶后續(xù)總結與分析 四、往期公開課回顧 五、主講師資 六、報名須知 1、【學員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經理,大客戶銷售等。 2、【上課時間】 2022年7月30-31日 3、【上課地點】 上海 4、【學費標準】 單次課程費用:4800元/1人,2天(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優(yōu)惠酒店) ↓了解更多,點擊查看 2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務產品線 5、【咨詢電話】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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