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廣東蒙娜麗莎新型材料集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱廣蒙集團(tuán),原廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司)總部位于佛山市南海區(qū)西樵鎮(zhèn),是一家集科研開(kāi)發(fā)、專業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體的大型陶瓷企業(yè),成立于1992年。目前,公司注冊(cè)資金11337萬(wàn)元人民幣,總占地面積近2000畝,擁有23條現(xiàn)代化建筑陶瓷和2條輕質(zhì)新型建材生產(chǎn)線,年生產(chǎn)各類(lèi)墻地磚、陶瓷板、瓷藝產(chǎn)品等3000多萬(wàn)平方米。2009年以來(lái),連續(xù)三年蟬聯(lián)佛山市陶瓷行業(yè)納稅第一名。
2007年4月21日,由國(guó)家建設(shè)部科發(fā)中心、國(guó)家環(huán)??偩挚瓢l(fā)中心、中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)與廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司等單位在北京人民大會(huì)堂隆重舉行《“蒙娜麗莎”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品和中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品》推介會(huì),宣布了大型瓷質(zhì)薄板的誕生。
但隨著市場(chǎng)發(fā)展的勢(shì)頭,渠道的不斷擴(kuò)充,蒙娜麗莎在渠道商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及管理,人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),市場(chǎng)推廣與招商計(jì)劃,市場(chǎng)策略制定及價(jià)格政策,業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向等也存在諸多困惑,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)診斷分析總結(jié)摘取部分困惑:
協(xié)助渠道商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及管理
問(wèn)題一:目前公司的業(yè)務(wù)大部分是依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)獨(dú)立開(kāi)發(fā)為主,公司的大客戶部自我開(kāi)發(fā)是有益的補(bǔ)充,然而,渠道商無(wú)法有效獨(dú)立開(kāi)發(fā)出具體的項(xiàng)目,無(wú)法產(chǎn)生獨(dú)立的回款,更無(wú)法完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo);
問(wèn)題二:經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)無(wú)法真正形成項(xiàng)目報(bào)備制度,更不愿意報(bào)備,同時(shí)報(bào)備后也無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)產(chǎn)生正向的拉動(dòng),還擔(dān)心廠家的人員會(huì)不會(huì)泄露信息給其他經(jīng)銷(xiāo)商;
問(wèn)題三:大部分渠道商對(duì)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)體系,廠家也沒(méi)有具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo),更多就是傳統(tǒng)區(qū)域管理的經(jīng)驗(yàn),無(wú)法有效地幫助他們來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?
問(wèn)題四:經(jīng)銷(xiāo)商的跨區(qū)域項(xiàng)目,如何合作?如何利益分配?如何透過(guò)廠家的區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)項(xiàng)目的公關(guān)?
人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與培訓(xùn)體系
問(wèn)題一:針對(duì)自身的業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理等,如何建立一套有效的培訓(xùn)體系,讓自我學(xué)會(huì)如何做項(xiàng)目?如何跟蹤項(xiàng)目?如何分析項(xiàng)目?如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)跟蹤項(xiàng)目?如何做好區(qū)域規(guī)劃?如何做好市場(chǎng)分析?如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定有效的策略?甚至如何設(shè)置有效的壁壘來(lái)規(guī)避部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
問(wèn)題二:針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員等,如何指導(dǎo)他們來(lái)學(xué)習(xí)項(xiàng)目性銷(xiāo)售?如何跟蹤項(xiàng)目? 如何有效借力打力?如何做好項(xiàng)目公關(guān)?如何做項(xiàng)目招投標(biāo)?如何做好商務(wù)談判?如何做好項(xiàng)目管理?
問(wèn)題三:針對(duì)培訓(xùn)體系,無(wú)法一次性解決所有的問(wèn)題,最好更有規(guī)劃性?更有系統(tǒng)地來(lái)壓模式進(jìn)行人才復(fù)制?
業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向
問(wèn)題一:目前的三類(lèi)業(yè)務(wù)合作伙伴:(1) 傳統(tǒng)瓷磚的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的; (2)經(jīng)銷(xiāo)國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的;(3) 幕墻公司獨(dú)立開(kāi)發(fā)而產(chǎn)生的; 然而哪類(lèi)符合公司未來(lái)3-5年的發(fā)展,如何確定明確的模式?
問(wèn)題三:針對(duì)區(qū)域之內(nèi)分項(xiàng)目屬性的業(yè)務(wù)模式?(例如:醫(yī)院、隧道工程、工建項(xiàng)目)?我們問(wèn)題:沒(méi)有品牌的優(yōu)勢(shì),無(wú)法說(shuō)服與影響他們分隔開(kāi)來(lái),獨(dú)立做業(yè)務(wù)?
針對(duì)上述問(wèn)題工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢團(tuán)隊(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)管控體系與落地執(zhí)行的解決方案,幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部,把項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程體系更加體系化;把常見(jiàn)的問(wèn)題更加簡(jiǎn)單化,把復(fù)雜的關(guān)系問(wèn)題更加簡(jiǎn)單化,把常見(jiàn)的工具更加規(guī)范化,經(jīng)驗(yàn)體系更加可復(fù)制化,執(zhí)行效果更加務(wù)實(shí)化;
以及通過(guò)實(shí)施人才壓模的培訓(xùn)體系,幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部,把我們的業(yè)務(wù)員必須具備的銷(xiāo)售能力模型建設(shè)好,以后招聘銷(xiāo)售人員必須符合公司的銷(xiāo)售特質(zhì),而且未來(lái)提升他們的能力更加有方向,讓培訓(xùn)更加有針對(duì)性提升他們的能力,設(shè)計(jì)針對(duì)性的課程及訓(xùn)練計(jì)劃,并考核認(rèn)證,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),培養(yǎng)內(nèi)部的講師,形成一套自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)行體系;
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