一、大客戶(hù)解決方案的銷(xiāo)售模式

1、解決方案銷(xiāo)售要求高

2、解決方案銷(xiāo)售的五大特征

3、解決方案的職業(yè)要求

4、成為優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的三個(gè)條件

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)流程體系

1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義

2、里程碑

3、項(xiàng)目進(jìn)度

三、找對(duì)人-分析內(nèi)部采購(gòu)流程

1、找線(xiàn)人的方向

2、克服恐懼心理的5大通道

四、說(shuō)對(duì)話(huà)-搞定客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

1、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

2、建立客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略

五、做對(duì)事-挖掘需求提供方案

1、需求的定義

2、需求的六大層次

3、如何開(kāi)發(fā)需求

六、三類(lèi)客戶(hù)價(jià)格談判的關(guān)鍵

1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

4、價(jià)格談判的六大策略

5、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略

6、價(jià)格談判的十個(gè)技巧

七、大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)四種結(jié)果

1、項(xiàng)目推進(jìn)，常見(jiàn)的四種現(xiàn)象

2、成功與失敗的信號(hào)

3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個(gè)面,四種可能的結(jié)果


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