當(dāng)前位置:首頁(yè) > 新聞中心 > 培訓(xùn)新聞
2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院丁興良老師為中國(guó)汽研做《大客戶(hù)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與解決方案 》課程培訓(xùn)。
課程前言
20%的大客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn),這幾乎成為了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。因此對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng),已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
常常有銷(xiāo)售發(fā)出疑問(wèn):我已經(jīng)很努力了,可面對(duì)大客戶(hù)時(shí),卻總是感覺(jué)有勁使不上,無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)拿到大單?大客戶(hù),無(wú)疑客戶(hù)有多個(gè)選擇,多道決策程序,多個(gè)層面的人員牽涉其中。面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面,客戶(hù)到底在想什么?
課程大綱
一、大客戶(hù)解決方案的銷(xiāo)售模式
1、解決方案銷(xiāo)售要求高
2、解決方案銷(xiāo)售的五大特征
3、解決方案的職業(yè)要求
4、成為優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的三個(gè)條件
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)流程體系
1、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義
2、里程碑
3、項(xiàng)目進(jìn)度
三、找對(duì)人-分析內(nèi)部采購(gòu)流程
1、找線(xiàn)人的方向
2、克服恐懼心理的5大通道
四、說(shuō)對(duì)話(huà)-搞定客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
1、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
2、建立客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、做對(duì)事-挖掘需求提供方案
1、需求的定義
2、需求的六大層次
3、如何開(kāi)發(fā)需求
六、三類(lèi)客戶(hù)價(jià)格談判的關(guān)鍵
1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
4、價(jià)格談判的六大策略
5、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略
6、價(jià)格談判的十個(gè)技巧
七、大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)四種結(jié)果
1、項(xiàng)目推進(jìn),常見(jiàn)的四種現(xiàn)象
2、成功與失敗的信號(hào)
3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個(gè)面,四種可能的結(jié)果
總結(jié)
在銷(xiāo)售及服務(wù)管理中,針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理。
基于銷(xiāo)售的底層邏輯進(jìn)行延展、剖析我們明確了大客戶(hù)銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)流程體系,利用九子訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話(huà),做對(duì)事”來(lái)運(yùn)作,針對(duì)不同的客戶(hù)該如何價(jià)格談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)結(jié)果分析,用心走好銷(xiāo)售的每一小步,量變引起質(zhì)變,成就個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的一大步!
客戶(hù)為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治?怎么開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶(hù)?如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?如何與客戶(hù)展開(kāi)雙贏談判?這些問(wèn)題一直困擾著我們。
現(xiàn)場(chǎng)圖片展示
上一條:2024年8月23日-24日-工業(yè)品政企大客戶(hù)高層公關(guān)策略公開(kāi)課 | 返回 |
下一條:2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院與玖開(kāi)集團(tuán)管理能力系統(tǒng)化培訓(xùn)課程第一期正式啟動(dòng)! |