一、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展篇—信任營(yíng)銷(xiāo)
大、小客戶(hù)之間的差異
大客戶(hù)存在的五大誤區(qū)
劃分大客戶(hù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的秘籍
大客戶(hù)的信任營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)的成功案例及樣板工程
大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與攻關(guān)策略
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
銷(xiāo)售顧問(wèn)的五個(gè)境界
建立大客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)策略
案例討論：相互踢皮球，320萬(wàn)訂單我該放棄嗎？

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售秘籍篇—找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要
找對(duì)人的五項(xiàng)法則
互相踢皮球怎么辦？
如何突破信息孤島，找對(duì)人？
分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程—大客戶(hù)天龍八部管理
分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé) 
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求） 
建立客戶(hù)內(nèi)部組織架構(gòu)圖
明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段 
分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒 
項(xiàng)目評(píng)估，技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)
分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
大客戶(hù)內(nèi)部的六種賣(mài)家
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
尋找引路人-信息提供者，項(xiàng)目推進(jìn)者
入圍-圍墻準(zhǔn)則的重要意義
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
案例分析：如何分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖？

三、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)篇—大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型模式
客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵 
推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器 
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次 
客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng) 
客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略
如何找線(xiàn)人、線(xiàn)人預(yù)期管理
線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線(xiàn)人建立共同體
案例分析：線(xiàn)人搞定，單子卻飛了
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
為何我們被客戶(hù)忽悠？
案例討論：面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的上升，我該繼續(xù)還是放棄？

四、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界—說(shuō)對(duì)話(huà)
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
案例討論：800萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？

五、挖大客戶(hù)解決方案篇—塑造競(jìng)爭(zhēng)壁壘
技術(shù)工程師的五重境界
技術(shù)交流的五重影響度
如何塑造競(jìng)爭(zhēng)壁壘？
如何用顧問(wèn)式銷(xiāo)售4P引導(dǎo)客戶(hù)
整體解決方案的六步分析法
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單？

六、大客戶(hù)價(jià)格談判篇—價(jià)格鐵三角法則
不打價(jià)格戰(zhàn)，究竟靠什么？
大客戶(hù)要求講價(jià)，降還是不降？
無(wú)理的要求已經(jīng)到了界點(diǎn)時(shí)，怎么辦？
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值型大客戶(hù)的四大策略
戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征及對(duì)策
突破價(jià)格障礙-十種經(jīng)典策略
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)，我該何去何從？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏(yíng)成交的方法—你是否使問(wèn)
題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

八、大客戶(hù)服務(wù)篇—五個(gè)層次
大客戶(hù)服務(wù)的精髓是什么？
如何發(fā)展大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次？
如何提升大客戶(hù)的價(jià)值，提高市場(chǎng)份額？
如何維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定合作？
大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心
大客戶(hù)服務(wù)的架構(gòu)體系