5月25-26日，工業(yè)品營銷《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個(gè)課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為汪奎老師和丁興良老師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
【課程背景】
大客戶，是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在工業(yè)品銷售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1、我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？
2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
3、當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
4、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
5、與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對手；
6、大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展。
本課程是專門面向大客戶銷售而設(shè)計(jì)的、以“大客戶銷售策略”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
【課程內(nèi)容】
一、大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項(xiàng)目控單的C139分析法
三、識局---情報(bào)的收集分析不應(yīng)用
四、控局---建立成單優(yōu)勢
五、破局---改變決策層的立場
「大客戶戰(zhàn)局推進(jìn)的三個(gè)步驟」
二、大客戶銷售策略與管理
1、大客戶的信任營銷
2、分析內(nèi)部采購的五個(gè)流程
3、客戶關(guān)系建立的五個(gè)層次
4、需求挖掘的4P話術(shù)
5、大客戶服務(wù)的五個(gè)層次
「大客戶價(jià)值提升的五大核心」
【精彩回顧】
此次培訓(xùn)第一天，由實(shí)戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師，針對大單銷售的三把金鑰匙、大項(xiàng)目控單的C139分析法、大客戶戓局推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵步驟等對學(xué)員進(jìn)行了授課。培訓(xùn)過程中，汪老師將理論與實(shí)踐結(jié)合到了一起，在講解營銷專業(yè)知識的同時(shí)，也將在場的學(xué)員進(jìn)行分組，并要求以小組為單位，完成實(shí)踐作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)對抗。在培訓(xùn)的最后，汪老師邀請部分學(xué)員講述自己的親身營銷經(jīng)歷，并對其進(jìn)行點(diǎn)評，分析了其成功或者失敗的原因，對學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計(jì)劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動學(xué)習(xí)。
「學(xué)員回答問題」
多次行業(yè)案例的重現(xiàn)不僅能夠活躍課堂，能讓學(xué)員主動思考、認(rèn)真分析、學(xué)會拆解問題并提出解決方案，演練后講師的點(diǎn)評則能讓學(xué)員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點(diǎn)，從而獲得提升。
【總 結(jié)】
擁有一支高素質(zhì)、高水平、過得硬的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動、進(jìn)攻及強(qiáng)勢的位置，從而立于不敗之地！營銷工作是企業(yè)生存的根本，營銷人員的培養(yǎng)更是我們的當(dāng)務(wù)之急，通過系列的營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，不僅可以提高營銷人員的理論素養(yǎng)，也可以增強(qiáng)營銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力，為今后的營銷工作奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
為期兩天的《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》培訓(xùn)班課程圓滿結(jié)束，意義重大，通過本次兩位資深老師的深度解析，為企業(yè)及個(gè)人推進(jìn)“大客戶銷售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。希望參培企業(yè)及個(gè)人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展并提高競爭力。
最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結(jié)束后，在6月15-16日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—講師授證班》，歡迎企業(yè)及個(gè)人來咨詢，提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦！
