在工業(yè)品銷售中，大都以銷售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷售方式完成。而如何讓您的報(bào)價(jià)“脫穎而出”則是銷售成功的極重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎便會(huì)前功盡棄。工業(yè)品營(yíng)銷研究院帶您淺談報(bào)價(jià)的技巧：
一）釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)，了解并改變對(duì)方底價(jià)，打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
在談判的過(guò)程中要掌握主動(dòng)權(quán)，并在談判的過(guò)程中不露痕跡的打探和測(cè)算對(duì)方低價(jià)，并且有目的地引導(dǎo)客戶改變低價(jià)；
二）挖掘并明確自身優(yōu)勢(shì)并關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
優(yōu)勢(shì)不是自然存在的，是與競(jìng)爭(zhēng)者相比之下而體現(xiàn)的，優(yōu)勢(shì)是我們超越對(duì)手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)者，則需要找出對(duì)方不足，找出自身長(zhǎng)處，從產(chǎn)品，質(zhì)量，服務(wù)，技術(shù)，品牌等等入手，打造自身不可超越的優(yōu)勢(shì)。自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有你做的好；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。
三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的。因此報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握也是很重要的一個(gè)技巧。
四）更靈活的報(bào)價(jià)方式
1、口頭報(bào)價(jià)有回旋余地；書面報(bào)價(jià)除非是你的最終報(bào)價(jià)，否則就需要更謹(jǐn)慎。
2、如果是由多個(gè)品類組成的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，盡量選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利！
3、多個(gè)品類盡量選擇用量少的產(chǎn)品讓利！
4、對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。
5、付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。
