【征文大賽作品】編號77:冰釋前嫌,握手合好 作者:鄒子軒
點擊次數(shù):6712發(fā)布時間:2018-12-5 13:27:26
A農(nóng)機有限公司,主要生產(chǎn)農(nóng)用收割機,潤滑油年用量在600萬元左右,2008年之前使用過HZ潤滑油,現(xiàn)使用天馬潤滑油和瓦軸潤滑油。
2、案例故事情節(jié)、過程
2010年開始重新接觸此客戶,走訪生產(chǎn)、技術(shù)、采購等各部門人員,了解到采購部蔡經(jīng)理對供應(yīng)商的引進有決定性的話語權(quán)。后對采購部蔡經(jīng)理進行拜訪,但其總是對我們不理不睬,態(tài)度很冷淡。我們提出希望重新合作,被以價格貴為由拒絕。后通過走訪基層了解,之前我方因為由于貨款問題和客戶關(guān)系鬧僵,之后被客戶強性退出了采購系統(tǒng)。
3、人物介紹
采購部蔡經(jīng)理:男,35歲左右,本地人,家住花園小區(qū),有該企業(yè)30%左右股份,個性比較鮮明,喜歡抽煙、旅游,兒子5歲左右
4、提出問題、解決過程
提出問題:如何消除蔡經(jīng)理敵對情緒,獲得其認(rèn)可?
解決過程:
了解到原因后,多次去拜訪采購部蔡經(jīng)理。蔡經(jīng)理對我們的抵觸情緒非常大,每次交流說不了幾句話,看來在公司交流已經(jīng)行不通,后打聽到他的地址,進行登門拜訪,在拜訪之前已了解到其有個5歲左右的兒子,因此給孩子帶了些玩具,在他兒子面前蔡經(jīng)理非常熱情,他兒子也很喜歡我?guī)У亩Y物,于是在以后節(jié)假日總是會送一些各地的土特產(chǎn),慢慢的在公司中的交流也順暢起來。
一次蔡經(jīng)理一家人去云南旅游,要坐飛機前往,因小孩子淘氣誤了班車,機票也來不及改簽,得知這個情況后,我立刻放下手頭上的工作開車將其送到機場,從機場回來已是晚上11點了,期間收到一條蔡經(jīng)理表示感謝的短信。
蔡經(jīng)理旅游回來后,再次進行了拜訪,當(dāng)中提及之前那次不愉快的合作經(jīng)歷。我也有備而來,將公司的規(guī)章制度打印帶上,并對HZ以制度為老大的管理模式進行了解釋說明,并延伸到HZ大到產(chǎn)品檢驗,小到上班打卡,衛(wèi)生間用紙等均有規(guī)章制度,正因為HZ這種管理模式,才能夠更好的發(fā)展,所以我們才能提供給客戶精品,第一時間解決客戶遇到的問題。
蔡經(jīng)理建議我們提交一份合同,詳細說明付款條件,這樣以便雙方可以正式交流,之前已用過我們的潤滑油,對我們的品質(zhì)還是相當(dāng)滿意的。就這樣,得到了蔡經(jīng)理的支持。
5、案例啟示
1、 本案例深入了解決策人的相關(guān)情況(興趣愛好、需求等),做一件讓其感動的事。
2、 對于之前因各種原因有不愉快合作經(jīng)歷的客戶,更需要我們用耐心、真誠打動客戶。
3、 在與客戶合作中,一些原則性事情,如回款周期、售后退貨等,必須要堅持原則,用內(nèi)部的管理規(guī)定等設(shè)法說服客戶。