【征文大賽作品】編號(hào)78:牽線搭橋,消除誤會(huì) 作者:韋博超
點(diǎn)擊次數(shù):6115發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 13:29:10
A齒輪傳動(dòng)有限公司,是一家生產(chǎn)農(nóng)機(jī)變速箱、車橋?yàn)橹鞯钠髽I(yè),年潤(rùn)滑油用量在350萬(wàn)元左右,主要配套奇瑞、洋馬、力致優(yōu),潤(rùn)滑油使用明星、四通等品牌。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
2012年開(kāi)始接觸A公司,走訪技術(shù)部和采購(gòu)部,采購(gòu)部小王告訴我們?cè)诠?,鄭總有選擇供應(yīng)商的決定權(quán),目前技術(shù)部即將啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目,潤(rùn)滑油供應(yīng)商尚未確定。之后我就頻繁走訪技術(shù)部和鄭總,但一直沒(méi)有明顯進(jìn)展,在采購(gòu)部處了解到,此項(xiàng)目啟動(dòng)初期,終端客戶力致優(yōu)就向鄭總說(shuō)明潤(rùn)滑油不考慮HZ。
3、人物介紹
總經(jīng)理鄭總:女,40多歲,本地人,為人和藹、自身修養(yǎng)高
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題:如何消除終端客戶不認(rèn)可,并讓客戶接受HZ?
解決過(guò)程:
為了讓鄭總對(duì)我們產(chǎn)生傾向,我提交一份詳細(xì)的資料,包括潤(rùn)滑油品質(zhì)證明、行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)配套資料,充分展示我方的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。
另一方面我立即聯(lián)系上海區(qū)域業(yè)務(wù)員,了解力致優(yōu)與HZ的合作經(jīng)歷,得到力致優(yōu)2007年時(shí)要求我司開(kāi)發(fā)一個(gè)新型號(hào)潤(rùn)滑油,由于此型號(hào)量小,加工存在一定的難度,工廠一直未能開(kāi)發(fā)成功,加上跟蹤該單位的業(yè)務(wù)員更換,時(shí)間一久,此事就擱置了,以至于給力致優(yōu)留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀請(qǐng)鄭總到溫州工廠考察,考察后鄭總對(duì)我們相當(dāng)滿意,鄭總的顧慮在慢慢消除,她本人已經(jīng)有了合作的意向。沒(méi)有把新項(xiàng)目交給我們的關(guān)鍵原因還是要取得力致優(yōu)的認(rèn)可,這時(shí)我向鄭總提出能否去跟力致優(yōu)當(dāng)面解釋,鄭總把力致優(yōu)的地址和聯(lián)系人電話等告訴我們。就在我們準(zhǔn)備去卻還未去之前,接到鄭總的電話說(shuō)力致優(yōu)近期會(huì)來(lái)A公司審核,時(shí)間約3天左右,并告訴我們具體日期,聽(tīng)到這個(gè)消息后,我試探性的問(wèn)了下鄭總,能否將力致優(yōu)人員引薦給我,得到鄭總的肯定回答后,我便將力致優(yōu)的行程做了手機(jī)的提醒事宜。
時(shí)間一天天的過(guò)去,終于等到力致優(yōu)參觀的時(shí)間,在這次去的路上并沒(méi)有和鄭總提前預(yù)約,而是到了廠門口打電話給她(防止終端客戶不想見(jiàn)我們),鄭總說(shuō)正在車間審核,在鄭總的極力引薦下我們見(jiàn)到了力致優(yōu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人,并在不經(jīng)意間解釋了之前未能替其開(kāi)發(fā)成功潤(rùn)滑油的難處,另外介紹了目前同其他知名企業(yè)的配套情況,表明我們非常期待同A公司和力致優(yōu)這樣優(yōu)秀的單位合作,之后的交流比較愉快,因此我們獲得了該項(xiàng)目的試用機(jī)會(huì)。目前已進(jìn)入小批使用階段,更可喜的是力致優(yōu)也開(kāi)始使用我司產(chǎn)品。
5、案例啟示
1、本案例攻關(guān)客戶的終端客戶,讓其改變指定;策略2、攻關(guān)客戶,通過(guò)客戶說(shuō)服客戶終端使用我方品牌。
2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,任何一點(diǎn)小的失誤,都有可能在客戶中產(chǎn)生陰影,因此,對(duì)待客戶任何一次需求,要100%響應(yīng)。
3、了解到客戶不認(rèn)可的原因,針對(duì)事情前因后果要真誠(chéng)的與客戶溝通,并爭(zhēng)取客戶的諒解。
4、在客戶未對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生信任時(shí),技術(shù)交流、行業(yè)知名企業(yè)成功案例展示,必不可少。
5、獲得客戶信任后,可讓客戶作為橋梁直接與終端客戶接觸,可取得事半功倍的效果。
6、終端客戶的指定在新客戶的開(kāi)發(fā)中會(huì)起到很大的作用,我們?cè)跇I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中,也可考慮使用。