實戰(zhàn)情景 技術(shù)交流會的關(guān)鍵？
點擊次數(shù)：8786發(fā)布時間：2010-4-15
在工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)就是產(chǎn)品的生命力，是一個企業(yè)基業(yè)長青、生生不息的基礎(chǔ)。要想了解一個企業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平，技術(shù)交流會是很好的溝通平臺，同時企業(yè)也經(jīng)常通過技術(shù)交流會來展示企業(yè)的實力、最新研制的產(chǎn)品，技術(shù)交流會是提升整個行業(yè)水平的重要交流平臺。
那么，在與競爭對手的項目競爭中，技術(shù)交流會的關(guān)鍵是什么？技術(shù)交流會能起到項目合作的推動作用嗎？技術(shù)交流會能否起到扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局讓客戶放棄競爭對手的作用呢？如果IBM的銷售人員能做到，我們?yōu)槭裁醋霾坏侥兀?/span>
【案例】 技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
1997年，中國電信開始建立客戶服務(wù)系統(tǒng)，每個城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產(chǎn)品是電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，其中電腦設(shè)備的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，成為競爭的關(guān)鍵。
電信的客戶往往看重電腦的處理能力，即每分鐘可以處理多少交易。當(dāng)時，IBM產(chǎn)品的處理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如競爭對手，價格卻比其他公司貴50%以上，性能價格比明顯不如主要競爭對手。
一家電信局邀請IBM去做技術(shù)交流，為的是要了解各個廠家的產(chǎn)品，以便設(shè)計方案。如果按照正常的流程進(jìn)行下去，將面對非常不利的局面。
“怎樣才能在技術(shù)交流中掌握競爭的優(yōu)勢？”IBM銷售人員發(fā)現(xiàn)了扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的機(jī)遇點。
銷售人員接到這個項目后，與工程師一起開會討論并安排這個技術(shù)交流。通過討論，他們的結(jié)論是：一、處理能力的指標(biāo)是在實驗室的理想環(huán)境中采用最高配置測試出來的，很難體現(xiàn)實際配置的電腦在客戶實際環(huán)境中的性能；二、對于存儲重要數(shù)據(jù)的電腦，可靠性、可擴(kuò)充性和服務(wù)更為重要，但是很遺憾，公司在這三個方面并沒有很明顯的優(yōu)勢；三、會議中在網(wǎng)絡(luò)方面出現(xiàn)了較大的分歧，一種方案是推薦傳統(tǒng)的FDDI方案，另一種是推薦新興的ATM方案。
客戶也非常關(guān)心這個問題，因為ATM技術(shù)剛剛興起，有很好的發(fā)展前途，而且傳輸速度更高，并且當(dāng)時的學(xué)術(shù)界認(rèn)為ATM技術(shù)是電信交換技術(shù)的未來，銷售人員和工程師們判斷電信的客戶會喜歡ATM技術(shù)。因此IBM將技術(shù)交流的重點從電腦方案轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)方案。
果然，技術(shù)交流引起了客戶的強(qiáng)烈反應(yīng)，因為以前的每個廠家都在談?wù)摰碾娔X設(shè)備、處理能力和網(wǎng)絡(luò)方案都是老的技術(shù)。IBM的技術(shù)交流的內(nèi)容完全不同，而且正是他們所關(guān)心的。工程師們與客戶就這個問題展開了激烈的討論，成功地播下了自己的“種子”。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的選擇成為整個采購過程中的核心。
在客戶心目中，IBM代表了新興的ATM技術(shù)，其他公司代表了傳統(tǒng)的技術(shù)。客戶評價了兩種方案的優(yōu)劣，將兩種方案交給了局長決策。局長毅然決定采用ATM技術(shù)，IBM很順利地贏得了這個訂單。
事實也證明了這套方案的正確，因為FDDI很快就退出了市場，如果客戶采購了FDDI，以后的服務(wù)和支持都會有很大的困難。
從此，IBM在以后一系列的訂單中，將競爭的焦點轉(zhuǎn)向ATM技術(shù)與傳統(tǒng)技術(shù)的競爭，依賴在ATM方面的優(yōu)勢，贏取了很多訂單。IBM的切入手段就是進(jìn)行技術(shù)交流，在一次次技術(shù)交流中，說服了一個又一個客戶。
案例分析：
在案例中，IBM電腦的性價比明顯不如主要競爭對手，了解到客戶采購的動機(jī)往往非常重視方案的設(shè)計，他們非常需要廠家提供專業(yè)的建議和解決方案，這時銷售人員就將客戶的注意力從處于劣勢地位的電腦設(shè)備轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，通過技術(shù)交流順利贏得了這個訂單。所以技術(shù)交流也能成為競爭的好武器。
在客戶采購流程的第三個階段，即系統(tǒng)設(shè)計階段，客戶很需要了解可能采購的各種產(chǎn)品的特點和益處，以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品，因此往往邀請相關(guān)的廠家進(jìn)行交流，這是引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的關(guān)鍵時刻。采購指標(biāo)將直接影響銷售結(jié)果。那么，在技術(shù)交流會中哪些需要注意的關(guān)鍵點呢？
營銷實用秘笈：技術(shù)交流的關(guān)鍵
技術(shù)交流是指針對特定的題目、針對特定客戶進(jìn)行介紹和討論。在客戶技術(shù)交流中有什么需要注意的關(guān)鍵呢？
1.挖掘客戶需求
技術(shù)交流是為了了解客戶更多的需求，所以，銷售人員應(yīng)該利用技術(shù)交流多鼓勵客戶提問題，保持雙向的溝通，以挖掘客戶需求。
2.引導(dǎo)客戶
在技術(shù)交流中，客戶通常采取開放的態(tài)度，廠家可以通過介紹和討論，充分地影響客戶的設(shè)計思路，讓客戶更好的理解產(chǎn)品，提供更好的解決方案。
3.加深客戶關(guān)系
技術(shù)交流不是最佳的建立與個人之間互信的方法，但是充分的準(zhǔn)備和精心考慮的細(xì)節(jié)可以使得客戶對公司留下美好的印象。
在一些很重要的場合，銷售人員如果希望把技術(shù)交流做得更完美，可以準(zhǔn)備得更周全一些：茶點水果可以創(chuàng)造與客戶的交流機(jī)會，小禮品可以拉進(jìn)與客戶的距離。在一些細(xì)小的地方為客戶創(chuàng)造驚奇，客戶的驚喜可以拉近與銷售人員之間的關(guān)系。
4.為項目成功加一份籌碼
在客戶技術(shù)交流時，可以邀請客戶的一些高層主管參加技術(shù)交流，他們的出現(xiàn)意味著對這個廠家的支持或者高層主管對銷售人員的產(chǎn)品感興趣，對其他們的下屬的心理會產(chǎn)生重要的影響，因此銷售人員應(yīng)該盡量在進(jìn)行技術(shù)交流時請客戶的高層主管參加，這對項目的成功概率有所助益。
提示：技術(shù)交流會一些經(jīng)典的開場白
“尊敬的XXX，我們公司的技術(shù)交流會迎來了六十位行業(yè)的專家。”
“你們個個意氣風(fēng)發(fā)，個個豪情滿懷，您的到來我們由衷的高興?！?/span>
“您的到來我們倍感榮幸，我們?yōu)榱诵袠I(yè)的發(fā)展而相聚，為了同一個目標(biāo)而奮斗?！?/span>
技術(shù)交流會是引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的關(guān)鍵時刻，那么銷售人員該如何發(fā)揮技術(shù)交流會的最大影響力呢？最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何通過技術(shù)交流會扭轉(zhuǎn)競爭局勢，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解怎樣通過技術(shù)交流會也可以左右客戶的選擇。
