實戰(zhàn)情景 采購項目拿下的關(guān)鍵點？
點擊次數(shù)：8732發(fā)布時間：2009-10-29
有時銷售人員一個小小的錯誤都有可能讓可以拿下的銷售項目拱手相讓，例如下面案例中就因為金龍客車銷售人員的一句話，惹惱了客戶，讓一筆訂單差點失之交臂。當(dāng)客戶猶豫不決時，當(dāng)你覺得沒有希望拿下項目時，你是否想過什么才是拿下項目的關(guān)鍵？下面以案例來分析金龍客車是怎么找到這個關(guān)鍵，然后加以利用，最后扭轉(zhuǎn)局勢成功拿下訂單的。
【案例】 如何拿下這個項目
“我們可以計劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運輸服務(wù)之用?！遍L運商務(wù)汽車出租公司8名職工被調(diào)整下崗后想出了這樣的營生知道。
“資金需要我們自己負(fù)責(zé)籌措，但是公司也答應(yīng)為我們擔(dān)保向銀行貸款了。”職工A說道。
“我已經(jīng)比較了許多廠家的客車，覺得金龍客車價格比較高、檔次比較低，可以作為我們重點考慮的客車之一?！睂蛙嚲ǖ穆毠ば堈f道。
“不過，宇通集團即將下線的兩款新車也不錯，可以列入我們的重點考慮之列?！毙堁a充道。
“那好，明天我跟副總經(jīng)理去實地考察一下”。8名職工中的“領(lǐng)頭羊”為討論畫上了句號。
第二天，一早8名職工的代表跟與長運公司的副總經(jīng)理一起來到了金龍客車集團。
“是看車、還是買車，你們先隨便看看吧?！苯瘕埧蛙嚰瘓F的接待不知道情況，所以態(tài)度比較普通。
“這是在敷衍嗎?一點誠意都沒有”長運公司的副總經(jīng)理對此抱怨比較大，反對購買金龍客車集團的客車。
后來，通過行業(yè)內(nèi)部消息，金龍客車了解到了這個情況，后悔莫及。但是金龍客車，發(fā)現(xiàn)這筆單子商機很大，如果做成將為以后項目提供很大幫助。
于是金龍客車準(zhǔn)備拿下這個項目？可是已經(jīng)有了“前科”，金龍客車該如何拿下這個項目呢？
案例分析：
如何才能拿下這個項目呢？本來是一個很好的項目，客戶已經(jīng)主動找上門了，可是因為一個小小的失誤，導(dǎo)致客戶關(guān)系陷入僵局。金龍客車目前面臨的最大關(guān)鍵就是客戶關(guān)系僵硬。所以金龍客車要想拿下這筆單子，首先要處理好客戶關(guān)系問題。
對于銷售人員來說，采購項目拿下的關(guān)鍵就是處理好客戶的關(guān)系。一般來說，沒有什么特別大的矛盾，客戶都是愿意給予方便的。但是，客戶關(guān)系僵硬也是經(jīng)常讓銷售人員頭痛的問題。
客戶關(guān)系陷入僵局的典型表現(xiàn)：
“技術(shù)部好，技術(shù)部能耐大，你還找我這個采購部主任干嘛呢？”
“你是技術(shù)部的關(guān)系客戶？”技術(shù)部跟采購部的不合，客戶內(nèi)部人員之間的矛盾，有時也會引發(fā)客戶與銷售人員之間的矛盾。
“這是在敷衍嗎?一點誠意都沒有?！?/span>
“你們的產(chǎn)品太貴了，服務(wù)也不及時?！?/span>
“X公司突然給予我們更高的優(yōu)惠，我們決定使用X公司的計劃方案。所以，不好意思了。”
面對客戶關(guān)系陷入僵局，我們看看金龍客車如何扭轉(zhuǎn)局勢的：
首先，挖掘客戶需求。分析項目所處的采購階段，建立采購分析圖，然后了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時客觀分析自身優(yōu)、劣勢；
既然，客戶都主動找上門了，說明金龍客車有符合客戶需求、吸引客戶的絕對優(yōu)勢。了解客戶的采購流程，第一時間了解客戶的最新信息。然后，找出金龍客車的絕對優(yōu)勢，適當(dāng)?shù)慕o予客戶進一步的優(yōu)惠。
金龍客車對這個項目勢在必行。
重點，建立客戶關(guān)系。與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計劃進程。金龍客車集團先從參與采購評估的成員身上著手，與其進一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口。最終獲得了這筆訂單。
金龍客車的重點是重新搞好客戶關(guān)系，在客戶關(guān)系上打開了項目成功的缺口。工業(yè)品行業(yè)營銷的關(guān)鍵之一在于搞好客戶關(guān)系，如何搞好客戶關(guān)系，有什么秘笈呢？
營銷實用秘笈：搞好客戶關(guān)系
搞好客戶關(guān)系的前提之一在于準(zhǔn)確了解現(xiàn)階段客戶關(guān)系所處的階段，因為正如古語所云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。但是因為客戶關(guān)系本身是一種精神層面的存在，所以要想準(zhǔn)確把握的確是一件難事。
