實(shí)戰(zhàn)情景 采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)?
點(diǎn)擊次數(shù):8731發(fā)布時(shí)間:2009-10-29
有時(shí)銷售人員一個(gè)小小的錯(cuò)誤都有可能讓可以拿下的銷售項(xiàng)目拱手相讓,例如下面案例中就因?yàn)榻瘕埧蛙囦N售人員的一句話,惹惱了客戶,讓一筆訂單差點(diǎn)失之交臂。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí),當(dāng)你覺得沒有希望拿下項(xiàng)目時(shí),你是否想過什么才是拿下項(xiàng)目的關(guān)鍵?下面以案例來(lái)分析金龍客車是怎么找到這個(gè)關(guān)鍵,然后加以利用,最后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)成功拿下訂單的。
【案例】 如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
“我們可以計(jì)劃各買一輛中檔客車,掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。”長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車出租公司8名職工被調(diào)整下崗后想出了這樣的營(yíng)生知道。
“資金需要我們自己負(fù)責(zé)籌措,但是公司也答應(yīng)為我們擔(dān)保向銀行貸款了?!甭毠說(shuō)道。
“我已經(jīng)比較了許多廠家的客車,覺得金龍客車價(jià)格比較高、檔次比較低,可以作為我們重點(diǎn)考慮的客車之一?!睂?duì)客車精通的職工小張說(shuō)道。
“不過,宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也不錯(cuò),可以列入我們的重點(diǎn)考慮之列。”小張補(bǔ)充道。
“那好,明天我跟副總經(jīng)理去實(shí)地考察一下”。8名職工中的“領(lǐng)頭羊”為討論畫上了句號(hào)。
第二天,一早8名職工的代表跟與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起來(lái)到了金龍客車集團(tuán)。
“是看車、還是買車,你們先隨便看看吧?!苯瘕埧蛙嚰瘓F(tuán)的接待不知道情況,所以態(tài)度比較普通。
“這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有”長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大,反對(duì)購(gòu)買金龍客車集團(tuán)的客車。
后來(lái),通過行業(yè)內(nèi)部消息,金龍客車了解到了這個(gè)情況,后悔莫及。但是金龍客車,發(fā)現(xiàn)這筆單子商機(jī)很大,如果做成將為以后項(xiàng)目提供很大幫助。
于是金龍客車準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目?可是已經(jīng)有了“前科”,金龍客車該如何拿下這個(gè)項(xiàng)目呢?
案例分析:
如何才能拿下這個(gè)項(xiàng)目呢?本來(lái)是一個(gè)很好的項(xiàng)目,客戶已經(jīng)主動(dòng)找上門了,可是因?yàn)橐粋€(gè)小小的失誤,導(dǎo)致客戶關(guān)系陷入僵局。金龍客車目前面臨的最大關(guān)鍵就是客戶關(guān)系僵硬。所以金龍客車要想拿下這筆單子,首先要處理好客戶關(guān)系問題。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵就是處理好客戶的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō),沒有什么特別大的矛盾,客戶都是愿意給予方便的。但是,客戶關(guān)系僵硬也是經(jīng)常讓銷售人員頭痛的問題。
客戶關(guān)系陷入僵局的典型表現(xiàn):
“技術(shù)部好,技術(shù)部能耐大,你還找我這個(gè)采購(gòu)部主任干嘛呢?”
“你是技術(shù)部的關(guān)系客戶?”技術(shù)部跟采購(gòu)部的不合,客戶內(nèi)部人員之間的矛盾,有時(shí)也會(huì)引發(fā)客戶與銷售人員之間的矛盾。
“這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有?!?/span>
“你們的產(chǎn)品太貴了,服務(wù)也不及時(shí)。”
“X公司突然給予我們更高的優(yōu)惠,我們決定使用X公司的計(jì)劃方案。所以,不好意思了?!?/span>
面對(duì)客戶關(guān)系陷入僵局,我們看看金龍客車如何扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的:
首先,挖掘客戶需求。分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段,建立采購(gòu)分析圖,然后了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì),同時(shí)客觀分析自身優(yōu)、劣勢(shì);
既然,客戶都主動(dòng)找上門了,說(shuō)明金龍客車有符合客戶需求、吸引客戶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。了解客戶的采購(gòu)流程,第一時(shí)間了解客戶的最新信息。然后,找出金龍客車的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),適當(dāng)?shù)慕o予客戶進(jìn)一步的優(yōu)惠。
金龍客車對(duì)這個(gè)項(xiàng)目勢(shì)在必行。
重點(diǎn),建立客戶關(guān)系。與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。金龍客車集團(tuán)先從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手,與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系,打開銷售缺口。最終獲得了這筆訂單。
金龍客車的重點(diǎn)是重新搞好客戶關(guān)系,在客戶關(guān)系上打開了項(xiàng)目成功的缺口。工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一在于搞好客戶關(guān)系,如何搞好客戶關(guān)系,有什么秘笈呢?
營(yíng)銷實(shí)用秘笈:搞好客戶關(guān)系
搞好客戶關(guān)系的前提之一在于準(zhǔn)確了解現(xiàn)階段客戶關(guān)系所處的階段,因?yàn)檎绻耪Z(yǔ)所云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。但是因?yàn)榭蛻絷P(guān)系本身是一種精神層面的存在,所以要想準(zhǔn)確把握的確是一件難事。