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【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之營銷案例:巧用線人,贏得突破


【案例前言】

本案例巧妙的運用天龍八部中的深度接觸。關(guān)鍵在于如何有效發(fā)展線人,通過線人了解到關(guān)鍵信息,最終能夠幫助我們制定有效策略,從而使得項目能夠簽訂協(xié)議。

下面的案例中主人公小木是如何巧妙運用深度接觸中的發(fā)展線人,成功簽訂單子的呢?

 

【案例背景】

小木是W公司的銷售人員,他通過網(wǎng)上的市場調(diào)查,得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊,而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大,量也非常大,但我們沒有機會見到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好,名氣也好,能見到?jīng)Q策人,但是對方提出的條件非??量?,也不急于測試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠,生意不錯,能見到?jīng)Q策人,有打算測試能提供更好質(zhì)量與價格的大型桅桿吊。

小木得知這個消息后,他感覺還是有機會找到一家測試我司產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】

工廠經(jīng)理楊經(jīng)理:采購決策人。

工廠財務(wù)李經(jīng)理:是位年輕人,沒有決策權(quán),但他經(jīng)常接觸大型桅桿吊采購訂單相關(guān)事宜。

大型桅桿吊操作員小豐 :沒有決策權(quán),但知道各家的表現(xiàn),有時會向工廠經(jīng)理反饋真實的情況。

【案例描述]

初步接觸

該工廠為集團全下設(shè)的一個石材加工廠,集團老板不負責工廠的采購事宜。工廠經(jīng)理有權(quán)決定買大型桅桿吊機與大型桅桿吊繩,因此他應(yīng)該為我重點要攻破的對象,但是初始階段對方不愿意相信我們,不過我請求先在他工廠里觀察幾天,想要了解下工廠大型桅桿吊機的運行情況。

深度接觸,博得好感

得到Z工廠的同意,我便留了下來,其實我的用意是想接近與財務(wù)李經(jīng)理的關(guān)系,原因是我住的賓館正好與財務(wù)李經(jīng)理住宿不太遠,他是P市人在某市打工,沒有什么當?shù)氐呐笥眩脖容^孤單,因此我到當?shù)卣檬嵌嘁粋€人可以與他聊天。通過與他人交流得知,之前供應(yīng)商都有提供返注,工廠就一個財務(wù),他每天還要做多文字上的工作,匯報到集團總部,已經(jīng)是夠忙的了。同時還要統(tǒng)計很多工廠內(nèi)的數(shù)據(jù)。比如大型桅桿吊資料不但要統(tǒng)計,還在計算價格,同時還在安排進口、出口、在進口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說,我不需要返注,所有的單據(jù)都是一次性完成,使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩,而且我也給他看了我們其它家的切割報告。財務(wù)李經(jīng)理對我們的產(chǎn)品非常的感興趣,他也給我看了其它家的切割報告,這第一步成功了。

建立良好關(guān)系,贏得信任

但是,看到競爭對手的報告還是不夠,如果能從他那得知對手的報價、或是發(fā)票、匯款的信息那就能做一個好的報價給工廠經(jīng)理,贏得測試的機會。通過三天的交流,他也看到我不僅是銷售產(chǎn)品,同時還能現(xiàn)場給工廠做一些指導。另外我也在P市工作過,他的國家我也去過好幾次,我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司,為什么選擇賣這個產(chǎn)品,基于我們的產(chǎn)品技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己國家工作,我可以傳授他我的經(jīng)驗,完全也可以找到與我現(xiàn)在相類似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價格,知道這個我才能為他做什么,如果我知道這個,我可以申請我的公司通過測試成為他的供應(yīng)商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報價信息,以及相應(yīng)的評價。這樣對我簽單更加的快速。

貴人相助,贏得測試訂單

與工廠經(jīng)理交流測試我司大型桅桿吊,由于通過財務(wù)提供了工廠基本信息,競爭對手報價及質(zhì)量信息。我們在報價是比對方偏低,但是我們保證質(zhì)量比競爭對手都要高,更重要的我們的服務(wù)給競爭對手更好。結(jié)果工廠經(jīng)理同意我們的建議先測試我司5條,整個測試過程,我們?nèi)谈?。我們的質(zhì)量完成超過競爭對手,同時我們還為工廠節(jié)省了很多額外的成本。 第一個測試訂單成功,我想客戶下一組的正式的訂單也不遠了。

坦誠相對,最終簽訂訂單

不負眾望,正試訂單在使用過程中,還是出現(xiàn)一些異常,但是通過前期的雙方了解,客戶還是給了我們第二次機會,第二次表現(xiàn)相對好些。同時在另外一臺設(shè)備上不同規(guī)格的大型桅桿吊的表現(xiàn)是正常的。雖然在切割過程中,出現(xiàn)過不小的異常,但是客戶后來卻有持續(xù)的下單。關(guān)系也相當?shù)娜谇ⅰ?/span>

【案例分析】

這個案例中小木成功的使用天龍八部的中的深度接觸環(huán)節(jié),巧妙的運用發(fā)展線人的技巧,與線人發(fā)展友好的關(guān)系,從而贏得線人的信任,以至于在最后簽約成單中順利通過。

【案例延伸】

1)關(guān)系接觸、尋找線人:

在項目初期,銷售人員就尋找到一個非常出色的線人,這個線人非常接近決策中心,所以提供了很多有價值的信息,正是這些信息才推動了項目的進展,直至成功??梢哉f,如果銷售人員在項目中不依靠線人提供的信息進行決策,這個單子基本沒戲。

2)搞定線人的策略:

※了解線人必須具備的特點

※熟知企業(yè)內(nèi)部情況,最好也是項目內(nèi)部人員;

※愿意幫助我們,給予積極的信息反饋;

※利用線人必須達到目的

※得到公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競爭對手等信息;

※指引我們聯(lián)系更多的人并協(xié)助制定競爭策略;

※協(xié)助我們將項目向前推進。

3)要學會保護線人

※線人和小秘是配合我們的工作,不是代替我們的工作,是幫助項目朝有利于我們的方向發(fā)展,不是控制項目的發(fā)展方向。

※發(fā)展線人和小秘不容易,所以要學會保護自己的線人和小秘,包括我們對線人和教練的保護和線人的自我保護。

※如果線人和小秘在項目初期就急火火跳出來,就會輕易的被對手屏蔽掉。

※一般來說,線人和小秘基本上沒有項目經(jīng)驗,不知道該怎么做,所以,我們要培養(yǎng)教育我們的線人和教練怎么去做,該注意什么。

4)建立良好關(guān)系,學會贊揚線人。

因此,天龍八部就是一個精細化的過程管控思路,把控好每個過程,才能最終贏得簽單這對于工業(yè)品營銷非常重要, 值得所有的工業(yè)品營銷人員引重工視的。

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