【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之營銷案例：到嘴邊的肥肉，就是沒吃著
點擊次數(shù)：8886發(fā)布時間：2017-5-31 14:50:09
【案例前言】
銷售人員得以生存既離不開兩件法寶：一是人脈，二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關(guān)系，30%是依靠個人的努力。
【案例背景】
某市房產(chǎn)剛拿下某工業(yè)設(shè)備的原來的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點安置小區(qū)項目。多年做銷售的緣故，我對相關(guān)的工程項目都有較高的靈敏度。打算從成都某設(shè)計院下手，我對此項目有十足的把握。
【組織架構(gòu)】
設(shè)計院：李工（關(guān)系甚好）
【案例描述】
利用人脈，發(fā)現(xiàn)商機(jī)
與朋友郊外出游時，得知了一條信息引起了我的關(guān)注：某市房產(chǎn)剛拿下某工業(yè)設(shè)備的原來的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點安置小區(qū)項目。多年做銷售的緣故，我對相關(guān)的工程項目都有較高的靈敏度。每一個銷售機(jī)會，我都不愿意白白放棄。人們常言：做銷售的要眼觀六路，耳聽八方。營銷工作的精髓就在于：把握住每一次機(jī)會，獲得最終的成功。
晚上回到住處，我連夜打開電腦，在網(wǎng)上搜索該項目的相關(guān)信息。從網(wǎng)上得知該重點安置項目的前端設(shè)計是由成都某設(shè)計院完成的。我頓時找到了開啟該項目的鑰匙，決定先從該設(shè)計院入手。
設(shè)計院拜訪，見人說鬼話
第二天一早，我決定趁熱打鐵去拜訪成都某設(shè)計院。在成都地塊從事銷售工作多年，沒少拜訪該設(shè)計院。我趕到設(shè)計院，直接闖進(jìn)了李設(shè)計師的辦公室。李設(shè)計師（簡稱李工）四十開外，從業(yè)近二十年，在設(shè)計院屬于重量級的人員。性格穩(wěn)重，為人熱情；做事嚴(yán)謹(jǐn)，是一個很有涵養(yǎng)的人。我多次與他打交道，關(guān)系處得還不錯。
李工見到我敲門進(jìn)來笑道：“什么風(fēng)把你吹來了？是不是又聞到什么味道了？”
我故意不好意思的笑了笑說：“李哥，什么事也滿不住你。今天確實想從你這了解一個項目的情況?！?/span>
李工開著玩笑道：“你們這幫人呀，鼻子比狗都靈，一聽到有什么項目就會聞風(fēng)而動。沒什么事，是不會想起我們的?！?/span>
我忙湊上去殷勤地說道：“李哥，你可冤枉我了。我可沒忘記你，幾次想請你聚聚，你不是一直忙嗎？忘記誰都行，怎么能忘記您呢？”
李工滿意地輝輝手說：“你就是嘴巴甜。說吧，想了解什么？“
我忙掏出筆記本，在李工面前坐定說道：“聽說在某工業(yè)設(shè)備廠的廠址中貿(mào)房產(chǎn)準(zhǔn)備新上一個重點安置項目。這個項目是你們設(shè)計院設(shè)計的。能跟我說說這個項目的情況好嗎？
名花有主了，心情低落
李工笑了笑說：“這次你的鼻子比別人慢了一拍，怎么落到了別人的后面了？這個項目在三個月前設(shè)計就通過了?！?/span>
我心頓時咯噔了一下，已經(jīng)有人跑到我前面了。我連忙問：“是不是有別的單位向您了解過這個項目的情況?！?/span>
訴說項目詳情
李工打著哈哈說：“你們這群人像蒼蠅一樣，聞到什么味總是一群群地?fù)溥^來。”
我見李工不愿多說，也沒繼續(xù)問下去。作出痛苦狀地說:“現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈，我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著，下面有兄弟看著你。還得請李哥多幫助兄弟才有口飯吃啊?！?/span>
李工笑道：“行了，別在我這里哭窮了。這個安置項目有21幢高層組成，外墻用磚面前大約為50萬平米，總建筑面積:70萬平米。這個項目為省重點安置項目，對外墻磚的要求還是蠻高的?！?/span>
我認(rèn)真地在筆記本上記下相關(guān)信息后問道：“你知道該項目對外墻磚有什么特殊要求嗎？”
李工一攤手說：“那我就不清楚了，這你要問該項目的負(fù)責(zé)人去?！?/span>
看似乎信息很全，但已無能為力
我雖有點失望，但沒絲毫表現(xiàn)出來。繼續(xù)問道：“李哥，你能說說某房產(chǎn)公司的情況嗎？”
李工想了想說道：這個公司我也不熟悉，只知道該公司是有國營背景的房產(chǎn)企業(yè)，成都很多大型房產(chǎn)項目都是該公司投資建設(shè)的。實力還是蠻強(qiáng)的。
我立刻感覺到這類公司一般水都很深，關(guān)系復(fù)雜。這個項目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了，就沒有繼續(xù)問下去。與李工閑聊了幾句,邊站起身來說：“李哥，太感謝你了,你每次對我?guī)椭己艽?/span>,我不會忘記你的關(guān)照,你一定要抽個時間，我們一起聚聚,也給小弟我報答你的機(jī)會?！?/span>
李工也站起身來握著我的手說：“你也別客氣，我也幫不了你們,有你這句話就行了?！边呎f邊將我送至門外。
【案例分析】
本案例中“我”與李工的交流中，始終扮演著一個與李工相近的人。一言一行都以李工的標(biāo)準(zhǔn)來塑造自己。言語中掌握分寸，既不表現(xiàn)出夸張的熱情，又不過于的卑微或刻意的夸耀。
該項目尚處出在信息收集的階段，透過設(shè)計院的拜訪，掌握項目的相關(guān)信息，能為后續(xù)的工作做出策略性的規(guī)劃提供依據(jù)。該案例中的“我”僅關(guān)注到項目的信息，對競爭對手的雖有警覺，但并未引起重視，這為項目最終的失敗埋了伏筆。
【案例延伸】
積累人脈關(guān)系是銷售人員日常的工作核心內(nèi)容之一。銷售人員的技能主要是與人相處和交往的技能。銷售人員要成為“百變怪杰”，就是在不同的場合，與不同的人交往中將自己塑造成被對方所接納和認(rèn)同的人。
從以上案例中，我們延伸幾點，在信息收集環(huán)節(jié)，有哪些渠道能夠收集到有效信息呢？收到有效信息后，我們該如何判斷，這些信息是有效和完整性的？
