【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之營(yíng)銷(xiāo)案例：巧用線人，贏得突破
點(diǎn)擊次數(shù)：9363發(fā)布時(shí)間：2017-5-31 14:56:21
【案例前言】
本案例巧妙的運(yùn)用天龍八部中的深度接觸。關(guān)鍵在于如何有效發(fā)展線人，通過(guò)線人了解到關(guān)鍵信息，最終能夠幫助我們制定有效策略，從而使得項(xiàng)目能夠簽訂協(xié)議。
下面的案例中主人公小木是如何巧妙運(yùn)用深度接觸中的發(fā)展線人，成功簽訂單子的呢？
【案例背景】
小木是W公司的銷(xiāo)售人員，他通過(guò)網(wǎng)上的市場(chǎng)調(diào)查，得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊，而且每家的生意都是開(kāi)工率足。第一家Y名氣很大，量也非常大，但我們沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好，名氣也好，能見(jiàn)到?jīng)Q策人，但是對(duì)方提出的條件非常苛刻，也不急于測(cè)試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠，生意不錯(cuò)，能見(jiàn)到?jīng)Q策人，有打算測(cè)試能提供更好質(zhì)量與價(jià)格的大型桅桿吊。
小木得知這個(gè)消息后，他感覺(jué)還是有機(jī)會(huì)找到一家測(cè)試我司產(chǎn)品。
【組織架構(gòu)】
工廠經(jīng)理?xiàng)罱?jīng)理：采購(gòu)決策人。
工廠財(cái)務(wù)李經(jīng)理：是位年輕人，沒(méi)有決策權(quán)，但他經(jīng)常接觸大型桅桿吊采購(gòu)訂單相關(guān)事宜。
大型桅桿吊操作員小豐 ：沒(méi)有決策權(quán)，但知道各家的表現(xiàn)，有時(shí)會(huì)向工廠經(jīng)理反饋真實(shí)的情況。
【案例描述]
初步接觸
該工廠為集團(tuán)全下設(shè)的一個(gè)石材加工廠，集團(tuán)老板不負(fù)責(zé)工廠的采購(gòu)事宜。工廠經(jīng)理有權(quán)決定買(mǎi)大型桅桿吊機(jī)與大型桅桿吊繩，因此他應(yīng)該為我重點(diǎn)要攻破的對(duì)象，但是初始階段對(duì)方不愿意相信我們，不過(guò)我請(qǐng)求先在他工廠里觀察幾天，想要了解下工廠大型桅桿吊機(jī)的運(yùn)行情況。
深度接觸，博得好感
得到Z工廠的同意，我便留了下來(lái)，其實(shí)我的用意是想接近與財(cái)務(wù)李經(jīng)理的關(guān)系，原因是我住的賓館正好與財(cái)務(wù)李經(jīng)理住宿不太遠(yuǎn)，他是P市人在某市打工，沒(méi)有什么當(dāng)?shù)氐呐笥眩脖容^孤單，因此我到當(dāng)?shù)卣檬嵌嘁粋€(gè)人可以與他聊天。通過(guò)與他人交流得知，之前供應(yīng)商都有提供返注，工廠就一個(gè)財(cái)務(wù)，他每天還要做多文字上的工作，匯報(bào)到集團(tuán)總部，已經(jīng)是夠忙的了。同時(shí)還要統(tǒng)計(jì)很多工廠內(nèi)的數(shù)據(jù)。比如大型桅桿吊資料不但要統(tǒng)計(jì)，還在計(jì)算價(jià)格，同時(shí)還在安排進(jìn)口、出口、在進(jìn)口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說(shuō)，我不需要返注，所有的單據(jù)都是一次性完成，使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩，而且我也給他看了我們其它家的切割報(bào)告。財(cái)務(wù)李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品非常的感興趣，他也給我看了其它家的切割報(bào)告，這第一步成功了。
建立良好關(guān)系，贏得信任
但是，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)告還是不夠，如果能從他那得知對(duì)手的報(bào)價(jià)、或是發(fā)票、匯款的信息那就能做一個(gè)好的報(bào)價(jià)給工廠經(jīng)理，贏得測(cè)試的機(jī)會(huì)。通過(guò)三天的交流，他也看到我不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)還能現(xiàn)場(chǎng)給工廠做一些指導(dǎo)。另外我也在P市工作過(guò)，他的國(guó)家我也去過(guò)好幾次，我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司，為什么選擇賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，基于我們的產(chǎn)品技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己國(guó)家工作，我可以傳授他我的經(jīng)驗(yàn)，完全也可以找到與我現(xiàn)在相類(lèi)似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價(jià)格，知道這個(gè)我才能為他做什么，如果我知道這個(gè)，我可以申請(qǐng)我的公司通過(guò)測(cè)試成為他的供應(yīng)商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報(bào)價(jià)信息，以及相應(yīng)的評(píng)價(jià)。這樣對(duì)我簽單更加的快速。
貴人相助，贏得測(cè)試訂單
與工廠經(jīng)理交流測(cè)試我司大型桅桿吊，由于通過(guò)財(cái)務(wù)提供了工廠基本信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)及質(zhì)量信息。我們?cè)趫?bào)價(jià)是比對(duì)方偏低，但是我們保證質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要高，更重要的我們的服務(wù)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。結(jié)果工廠經(jīng)理同意我們的建議先測(cè)試我司5條，整個(gè)測(cè)試過(guò)程，我們?nèi)谈?。我們的質(zhì)量完成超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)我們還為工廠節(jié)省了很多額外的成本。 第一個(gè)測(cè)試訂單成功，我想客戶(hù)下一組的正式的訂單也不遠(yuǎn)了。
坦誠(chéng)相對(duì)，最終簽訂訂單
不負(fù)眾望，正試訂單在使用過(guò)程中，還是出現(xiàn)一些異常，但是通過(guò)前期的雙方了解，客戶(hù)還是給了我們第二次機(jī)會(huì)，第二次表現(xiàn)相對(duì)好些。同時(shí)在另外一臺(tái)設(shè)備上不同規(guī)格的大型桅桿吊的表現(xiàn)是正常的。雖然在切割過(guò)程中，出現(xiàn)過(guò)不小的異常，但是客戶(hù)后來(lái)卻有持續(xù)的下單。關(guān)系也相當(dāng)?shù)娜谇ⅰ?/span>
【案例分析】
這個(gè)案例中小木成功的使用天龍八部的中的深度接觸環(huán)節(jié)，巧妙的運(yùn)用發(fā)展線人的技巧，與線人發(fā)展友好的關(guān)系，從而贏得線人的信任，以至于在最后簽約成單中順利通過(guò)。
【案例延伸】
（1）關(guān)系接觸、尋找線人：
在項(xiàng)目初期，銷(xiāo)售人員就尋找到一個(gè)非常出色的線人，這個(gè)線人非常接近決策中心，所以提供了很多有價(jià)值的信息，正是這些信息才推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展，直至成功?？梢哉f(shuō)，如果銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目中不依靠線人提供的信息進(jìn)行決策，這個(gè)單子基本沒(méi)戲。
（2）搞定線人的策略：
※了解線人必須具備的特點(diǎn)
※熟知企業(yè)內(nèi)部情況，最好也是項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員；
※愿意幫助我們，給予積極的信息反饋；
※利用線人必須達(dá)到目的 ；
※得到公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息；
※指引我們聯(lián)系更多的人并協(xié)助制定競(jìng)爭(zhēng)策略；
※協(xié)助我們將項(xiàng)目向前推進(jìn)。
（3）要學(xué)會(huì)保護(hù)線人
※線人和小秘是配合我們的工作，不是代替我們的工作，是幫助項(xiàng)目朝有利于我們的方向發(fā)展，不是控制項(xiàng)目的發(fā)展方向。
※發(fā)展線人和小秘不容易，所以要學(xué)會(huì)保護(hù)自己的線人和小秘，包括我們對(duì)線人和教練的保護(hù)和線人的自我保護(hù)。
※如果線人和小秘在項(xiàng)目初期就急火火跳出來(lái)，就會(huì)輕易的被對(duì)手屏蔽掉。
※一般來(lái)說(shuō)，線人和小秘基本上沒(méi)有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，不知道該怎么做，所以，我們要培養(yǎng)教育我們的線人和教練怎么去做，該注意什么。
（4）建立良好關(guān)系，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)線人。
因此，天龍八部就是一個(gè)精細(xì)化的過(guò)程管控思路，把控好每個(gè)過(guò)程，才能最終贏得簽單這對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)非常重要， 值得所有的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員引重工視的。
