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大客戶營(yíng)銷案例分享:話談大客戶營(yíng)銷人才復(fù)制失敗根源

我們通常發(fā)現(xiàn)新人進(jìn)公司熱情很好,但是不持續(xù);老員工經(jīng)驗(yàn)豐富,但是動(dòng)力不足。

許多老板總是抱怨高級(jí)人才進(jìn)不來(lái),留不住,難培養(yǎng)。同時(shí),新員工流失嚴(yán)重,老員工又缺乏激情與動(dòng)力,業(yè)務(wù)青黃不接,出現(xiàn)斷層,導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長(zhǎng)缺乏后勁,業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)制,人才培養(yǎng)永遠(yuǎn)從零開(kāi)始,發(fā)展太慢。

如何讓老員工有激情、新員工上手快呢?這就是人才復(fù)制的關(guān)鍵問(wèn)題。如果人才復(fù)制失效,企業(yè)就無(wú)法擁有優(yōu)秀的人才,更談不上發(fā)展。

大客戶營(yíng)銷案例分享:吳總的抱怨

2012年4月,廣州YL公司的吳總抱怨說(shuō):“現(xiàn)在的人太不務(wù)實(shí),銷售經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有,而且培養(yǎng)了一段時(shí)間后就離職,在工業(yè)品行業(yè)的銷售,沒(méi)有一兩年的磨練,還是對(duì)業(yè)務(wù)不熟的;往往在3個(gè)月里能夠留下來(lái)的新員工不多,而一個(gè)項(xiàng)目就算接的下來(lái),也還過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能做的下來(lái),有的往往一年才簽,但是很多新員工都留不下來(lái),哎,想起來(lái)都不知該怎么辦,培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的員工,實(shí)在很困難?!?/span>

我們?cè)賮?lái)看一段吳總公司大客戶銷售人員小張與吳總之間的對(duì)話。

大客戶銷售人員小張來(lái)到吳總的辦公室。

大客戶銷售人員小張:經(jīng)理,我這個(gè)月怎么沒(méi)有獎(jiǎng)金?

吳總:因?yàn)槟氵@次考核不合格。

大客戶銷售人員小張:為什么?

吳總:沒(méi)辦法,你這個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)。

大客戶銷售人員小張:怎么會(huì)沒(méi)有業(yè)績(jī)?不信你看看這個(gè)。

說(shuō)完大客戶銷售人員小張拿出一份資料遞給吳總。吳總看了看資料,這是大客戶銷售人員小張對(duì)自己正在跟進(jìn)的項(xiàng)目的詳細(xì)記載。從資料上看,有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。

吳總:我承認(rèn)你干得很努力,也表現(xiàn)得非常不錯(cuò),可是畢竟你還沒(méi)有拿到訂單,按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策,你是沒(méi)有資格拿到獎(jiǎng)金的。

大客戶銷售人員小張:可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。

吳總:我知道。所以我相信下個(gè)月你一定能夠拿到一大筆獎(jiǎng)金的。加油吧。

無(wú)奈,大客戶銷售人員小張只好悶悶不樂(lè)的離開(kāi)了。

從該大客戶營(yíng)銷案例中,在沒(méi)有說(shuō)明原因之前,要來(lái)看看工業(yè)品營(yíng)銷特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費(fèi)品的不同,往往銷售的金額巨大,項(xiàng)目周期較長(zhǎng),有的甚至要一兩年才能完成一個(gè)項(xiàng)目銷售,因此,很多新的大客戶銷售人員小張看到時(shí)間很長(zhǎng),很難在短期里達(dá)到自己的期望,以至于很多大客戶銷售人員小張?jiān)谶M(jìn)來(lái)幾個(gè)月就匆忙離開(kāi)。從中,我們可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)培養(yǎng)人才的困難點(diǎn)正在于此。

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