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北京GD電氣股工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系診斷報(bào)告(二)

GD電氣公司的工作流程管理診斷分析:

1、工作流程管理平臺(tái)整體評(píng)價(jià)


小評(píng):從上表工作流程管理缺失架構(gòu)可以看出,導(dǎo)致這些現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因在于沒(méi)有銷(xiāo)售流程管理方面的制度和文件;績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)只重結(jié)果不重過(guò)程;銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部單兵作戰(zhàn)為主,缺乏團(tuán)隊(duì)配合;這些方面的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致新銷(xiāo)售人員和新市場(chǎng)成長(zhǎng)困難;費(fèi)用管理缺乏科學(xué)依據(jù),主觀性強(qiáng);公司無(wú)非掌控項(xiàng)目進(jìn)展與市場(chǎng)局面,只能被動(dòng)接受結(jié)果;組織智慧無(wú)法沉淀;無(wú)非擺脫依賴(lài)銷(xiāo)售人員個(gè)人關(guān)系的局面;這些的一切會(huì)導(dǎo)致企業(yè)觀念落后于市場(chǎng)變化,對(duì)流程管理的重要性認(rèn)識(shí)不足。

2、銷(xiāo)售人員對(duì)于GD電氣公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)


總體來(lái)看,GD在客戶關(guān)系維護(hù)和承諾和兌現(xiàn)方面是比較突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力,由此也可以判斷GD的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)關(guān)系導(dǎo)向型的團(tuán)隊(duì)。

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)新銷(xiāo)售人員支持不足


調(diào)查顯示:有71%的銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己在銷(xiāo)售過(guò)程難以得到團(tuán)隊(duì)的支持,基本屬于單打獨(dú)斗型的銷(xiāo)售模式

4、2008離職情況分析


5、歷年進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員2007-2008年銷(xiāo)售額的情況分析


統(tǒng)計(jì)顯示:2005-2008年的4年時(shí)間,GD公司都沒(méi)有在招到或培養(yǎng)出做單能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員。而老銷(xiāo)售人員卻不斷流失。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)老化趨勢(shì)。

6、銷(xiāo)售額分布呈典型的2:8分布并逐漸集中化



7、銷(xiāo)售人員面臨的普遍性困惑得不到很好的解決


8、銷(xiāo)售費(fèi)用調(diào)查:居高不下;

06年至08年,雖然業(yè)績(jī)上下波動(dòng),銷(xiāo)售費(fèi)用卻基本保持在占銷(xiāo)售額20%左右的水平(銷(xiāo)售費(fèi)用包括薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)及其他雜費(fèi))。隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,居高不下的費(fèi)用將嚴(yán)重侵蝕公司利潤(rùn)。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院認(rèn)為:費(fèi)用居高部下的根本原因在于原來(lái)雙合的費(fèi)用管理方面只重業(yè)績(jī)不重過(guò)程,公司無(wú)非控制過(guò)程的情況下,只能采取粗放的費(fèi)用管理手段:以業(yè)績(jī)確定費(fèi)用比例。最終導(dǎo)致原本費(fèi)用應(yīng)該逐年下降的老市場(chǎng)費(fèi)用不降,原來(lái)缺乏費(fèi)用的新市場(chǎng)和新銷(xiāo)售人員因沒(méi)有資源而無(wú)法有效投入。

9、GD電氣公司營(yíng)銷(xiāo)管理模式仍處于初級(jí)階段,具體表現(xiàn)有以下3個(gè)方面:

第一階段:簡(jiǎn)單管理;

優(yōu)點(diǎn):?jiǎn)伪鲬?zhàn),只關(guān)注結(jié)果,管理簡(jiǎn)單

缺點(diǎn):難以控制過(guò)程,新人流失率 極高,業(yè)績(jī)瓶頸,過(guò)度依賴(lài)?yán)箱N(xiāo)售員;

第二階段:銷(xiāo)售漏斗管理

優(yōu)點(diǎn):對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控,管理效率顯著提升;

缺點(diǎn):缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動(dòng)化的管理工具;

第三階段:項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理

優(yōu)點(diǎn):對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過(guò)程管控,強(qiáng)調(diào)階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動(dòng)化的管理工具;

缺點(diǎn):對(duì)銷(xiāo)售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求;

從上面的三大階段可以看出,GD的營(yíng)銷(xiāo)管理模式還是比較粗放,基本依靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和多難來(lái)建立起來(lái)的客戶關(guān)系,無(wú)論是從組織架構(gòu)還是制度流程方面,都表現(xiàn)出單打獨(dú)斗為主的營(yíng)銷(xiāo)管理思路。

10、建立項(xiàng)目里程碑管理

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