價(jià)格談判時(shí)話術(shù)
點(diǎn)擊次數(shù)：8972發(fā)布時(shí)間：2013-5-29 10:25:21
產(chǎn)品的供貨價(jià)格，往往是雙方最為關(guān)注的話題。賣方想獲取較高的利潤(rùn)，買方希望有效地減低購(gòu)買成本，在價(jià)格的談判上，雙方往往會(huì)針尖對(duì)麥芒，進(jìn)入艱苦的拉鋸戰(zhàn)。
工業(yè)品企業(yè)一般有三種報(bào)價(jià)策略：
一、成本導(dǎo)向定價(jià)法
基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格
基本方法：
成本加成定價(jià)法
目標(biāo)收益法：
如通用汽車公司采用的就是目標(biāo)收益定價(jià)法，該公司在給公司定價(jià)時(shí)，規(guī)定要達(dá)到15—20%的投資利潤(rùn)
目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格=單位成本+（目標(biāo)利潤(rùn)率×投資成本）/銷售量
利弊：
有利面：比較簡(jiǎn)單，明了，便于管理。對(duì)企業(yè)贏利能力的把控較為準(zhǔn)確。
弊端：撇開市場(chǎng)及客戶因素，定價(jià)難以準(zhǔn)確。在實(shí)際運(yùn)用中不具有靈活性。
二、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，橫向比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己的優(yōu)劣來(lái)制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
產(chǎn)品價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)于對(duì)手：定價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
產(chǎn)品價(jià)值高于對(duì)手，而客戶關(guān)系不如對(duì)手：定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)持平。
產(chǎn)品價(jià)值低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶關(guān)系強(qiáng)與對(duì)手：價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
產(chǎn)品價(jià)值和客戶關(guān)系都不如對(duì)手：放棄報(bào)價(jià)。
三、依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個(gè)附加利益推定顧客所認(rèn)知的價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價(jià)格。這種定價(jià)方法也稱為成分價(jià)值定價(jià)。
在銷售一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常使用的推廣策略并不是向客戶介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，而是要向他們說(shuō)明如果不購(gòu)買的話會(huì)損失些什么
掌握了這三種定價(jià)策略，我們就可以有的放矢向客戶報(bào)價(jià)了。當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格提出疑議時(shí)，我們又該如何應(yīng)對(duì)呢？
價(jià)格談判中的基本話術(shù)
