給客戶送禮的五大注意事項(xiàng)
點(diǎn)擊次數(shù)：28239發(fā)布時間：2013-5-28 11:27:45
中國號稱禮儀之邦，送禮幾乎伴隨著人的一生。人一出生，從滿月，到周歲，到每年的生日，結(jié)婚，喬遷，甚至到了死亡，親戚朋友都需要送禮。國家領(lǐng)導(dǎo)人之間也互贈禮品，更何況我們營銷活動了，送禮幾乎是少不了。工業(yè)品企業(yè)每年大多會有一塊不小的費(fèi)用預(yù)算，來支付各種禮品費(fèi)用。在這灰色地帶幾乎所有的企業(yè)都免俗不了，盡管如此，工業(yè)品企業(yè)的營銷人員也應(yīng)掌握好底線，不要去超越法律的界限。
我們不禁會問：為什么這個時候會送禮成風(fēng)呢？其實(shí)說到底，送禮能讓對方在精神與物質(zhì)上得到雙重滿足，既能讓對方體會到自我價值認(rèn)同的歡快感，也能享受到物質(zhì)利益的享受，能讓送禮人增加親和力。
所謂的親和力是指人與人相處中所表現(xiàn)出的親近能力和水平。親和力的高低首先與人的性格有關(guān)。有的人性格內(nèi)斂，表情嚴(yán)肅；說話的語言堅(jiān)硬。往往給你為畏懼感。不了解他的人不敢與之親近。與人常常保持距離感。而有的人性格溫和，面帶慈祥；說話詼諧幽默；喜歡熱鬧。能輕易與陌生人打成一片。
同時親和力也與親和的動機(jī)有關(guān)，當(dāng)人們需要獲得他人的幫助，渴望得到他人的友誼的時候，親和力將變得強(qiáng)烈。反而言之，如果總習(xí)慣讓自己高高在上，自命清高；其親和力就差。
對銷售人員而言，親和力有性格的成分，但大多時刻都是來自于后天的歷練。這其中有性格上的歷練，心理上的歷練和品格上的歷練。親和力本質(zhì)上是一種愛的情感，只有發(fā)自肺腑地愛別人，才能真正地親近對方，關(guān)心對方，才能獲得對方的認(rèn)同、信任和喜歡。擁有較高的親和力，才會擁有寬廣的胸懷。
因此我們會發(fā)現(xiàn)在禮品的背后所表現(xiàn)出的是送禮人的關(guān)愛，認(rèn)同和喜愛，禮品寄托這人的情感，更寄托著送禮人內(nèi)心渴求對方支持和幫助的愿望。如果只是單純機(jī)械地送禮，送禮的效果就大打折扣。在我們生活中，有許多送禮只是隨風(fēng)就俗，單純的送禮，屬于簡單的禮尚往來，這里面都帶著許多無奈的成分，缺少了許多的人情味，所產(chǎn)生的親和力也就非常有限了。
給主要客戶送禮，應(yīng)注意四大事項(xiàng)：
1.注意場合：送禮當(dāng)避開公眾場合，需在隱蔽場合私下進(jìn)行。
前文說過，送禮畢竟屬于灰色地帶，如果涉及到有利益往來的客戶，送禮當(dāng)然不易在公共場合了。否則對方有心要，也不敢拿了。在實(shí)際工作中，我們常常見到一些營銷人員竟然大鳴大放把禮物送到辦公室里，即使是一些地方特產(chǎn)等小禮品，這也會招來對方的難堪。
在辦公室這塊天地里，往往人心隔肚皮，你公開送禮，一是會招來其他人的嫉恨，他們會暗自嘀咕你目中無人，二來會讓對方進(jìn)退兩難。輕易收了你的禮，難免會人打他的小報告。更為關(guān)鍵是你公開送禮，等于直接暴露出你與對方關(guān)系密切，在關(guān)鍵時刻，對方很難直接明了地支持你。因此送禮必須在私下進(jìn)行。
2.注重方式：在特殊的日子（如生日，喬遷等）送一份特殊的禮物效果更佳。
前文說到：送禮并不僅在于禮品的價值，更表達(dá)出送禮人真實(shí)的情感。代表著你的心里有他。試想一下，讓某客戶關(guān)鍵決策人忙碌一天，拖著疲憊的腳步準(zhǔn)備回家，你突然出現(xiàn)在他的面前，給他送上一份禮物，祝他生日快樂，他這才想起今天是他的生日，那這位決策人是不是特別感動呢？記住每一位客戶關(guān)鍵決策人以及他的家人的生日，是營銷人員的必備課程。
有一位醫(yī)藥銷售代表一直想自己公司的產(chǎn)品打入某醫(yī)藥，但都遭遇到醫(yī)院院長的阻擾。該院長人到中年，還是一位單身女性，性格孤僻，不愛與人交往，天生對各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售員帶有敵意。該銷售代表幾次與她交流，都碰了一鼻子灰。
某人恰逢該女院長四十歲生日，女院長在某飯店宴請親朋好友。因女院長平時不擅交際，到場的只有她的幾位家人與好友，顯得甚為冷清。就在女院長感悟到時光如水，人情淡漠傷感之際，銷售代表手捧鮮花，帶著單位的同事和領(lǐng)導(dǎo)趕到酒店，來祝賀女院長的生日。頓時現(xiàn)場的氣氛熱鬧起來，讓女院長感受到了生活的溫情。從此以后，該銷售代表與女院長親同姐妹，公司產(chǎn)品也順理成章進(jìn)入了該醫(yī)院。
送禮有時候需要有所創(chuàng)意。比如某重要領(lǐng)導(dǎo)生病住院了，當(dāng)你手捧鮮花去看望，你會發(fā)現(xiàn)病床前早已是鮮花成山了。你手中的鮮花就顯得多余。再比如每逢春節(jié)，你習(xí)慣到重要領(lǐng)導(dǎo)去拜年，你遞上一個紅包，事后你會發(fā)現(xiàn)：該領(lǐng)導(dǎo)事后都弄不清楚那個紅包是你送的？人就是這樣，送禮的人多了，在他心中的價值就低了。這時你就會發(fā)現(xiàn)：這禮不送是不行，送了也白送。送禮只是例行慣例了。這確實(shí)是送禮人之悲哀。
3.選擇對象：給對方身邊最親近的人時常帶點(diǎn)小禮物，效果更佳。
筆者認(rèn)識一位營銷高手，我發(fā)現(xiàn)在他的包里，永遠(yuǎn)都放著各種小禮品，經(jīng)過客戶公司的前臺，看到前臺接待小姐聊上幾句遞上一塊進(jìn)口巧克力，路過財務(wù)部，見到財務(wù)人員，會送上一盒咖啡。甚至看到大門口的門衛(wèi)，也會遞上根香煙。我發(fā)現(xiàn)在這家客戶，他是最受歡迎的人。平時替他說好話的特別多，他的貨款幾乎不需要他催促，幾乎是第一時間到賬。自然與客戶關(guān)系也非常的親密。
許多銷售人員工作時間長了，難免會沾上實(shí)用主義，把送禮當(dāng)作單純的位置交換。誰能給自己帶來利益的，就給誰送禮。這個人對自己沒有幫助，就不愿浪費(fèi)金錢了。如果帶著這種心結(jié)去送禮，你的禮品在貴重，在對方的心里早就打折了。這個世界上，誰都不會看重冷冰冰的禮物，及時是你送上一疊厚厚的人民幣，對方也會認(rèn)為這是他應(yīng)得的一部分。不會對你有感激之情。
在我們周圍最不該忽視的就是那些無權(quán)無勢的小人物，沒有人巴結(jié)他們，更沒有外人給他們送禮。你如果時常給他們帶點(diǎn)小禮物，他們的內(nèi)心會很快地認(rèn)同你。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：你是一個重感情的人，一個付出不求回報的正人君子?；蛟S他們看似微不足道的力量，能起到?jīng)Q定性的作用。不要忘了，那些小人物，雖然沒有決定力，卻有足夠的破壞力。他們給競爭對手的破壞力，又何嘗不是對你極大的幫助呢？
4.挑選禮品：根據(jù)不同的人的興趣愛好，挑選所喜愛的禮品。方能體現(xiàn)出送禮的價值。
有句古話：“好鞍配好馬。寶劍贈英雄!”.對不同的人就需要贈送不同的禮物。有人認(rèn)為：送什么禮都不如送人民幣來得直接。人民幣人人喜歡，但不要忘了這句話：君子愛財，取之有道。對一些清高自傲的技術(shù)人員，直接送人民幣會招來他們的怒斥，說你在玷污他的人格。
尤其是對一些政府官員或國企高層，直接送人民幣就有受賄之嫌。他們身處高位，對他們安全永遠(yuǎn)是第一“雖然人有時很難抵擋金錢的誘惑，但如果與對方關(guān)系還沒熟悉到一定程度，手還是不敢輕易伸出去。但如果你送上他一件喜愛的禮物，就會讓他欣喜萬分。
某企業(yè)的銷售員與某設(shè)計(jì)院的院長接觸多時了，發(fā)現(xiàn)這位院長清高自傲，公事公辦，幾乎是油鹽不進(jìn)。幾次想去送禮都遭到對方的拒絕，并且一點(diǎn)情面都不留。后來改銷售員多方打聽，了解到該院長又一個癖好，喜歡收藏怪石。
于是該銷售員從網(wǎng)上搜索到各種怪石收藏的資料，刻苦專研了好一段時間，才對怪石的收藏了解一二。有一次他在云貴出差，乘閑暇之余閑逛古玩市場，發(fā)現(xiàn)了幾塊怪石古樸天成，頗有清雅之風(fēng)韻。當(dāng)即花了三百元買下。
一個月銷售員帶著這幾塊石頭，以求教的名義的登門拜訪該院長家。院長看到他手 的幾塊石頭眼睛一亮，連稱精品。于是該銷售員以網(wǎng)上學(xué)到一點(diǎn)的知識與院長閑聊起來。一來二去，兩人成了忘年交。
人往往有所偏好，這種偏好體現(xiàn)出一個人獨(dú)有的價值觀和處事態(tài)度。在他們清高自傲的外部之下隱藏著一顆孤獨(dú)的人。如果與他們在其偏好上找到共同點(diǎn)，就能很快取得對方的認(rèn)可。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金錢的價值。尤其是對不缺錢的人而言，這個世界上有許多比錢重要的東西。關(guān)鍵是你是否有雙慧眼其發(fā)現(xiàn)它。
贈送禮物，是拉近與周圍人的距離，增強(qiáng)自己親和力的重要手段。良好的人際親和力能夠?yàn)槲覀儙砗芏嗪锰?，它既可以讓我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關(guān)愛與溫暖，又能消除與客戶的猜忌和不信任感，為我們的營銷工作鋪平道路。
無論是誰，都希望建立其良好的人際關(guān)系，因?yàn)槲覀円钤谶@個世界上，每天就必須要與人打交道，無論你是一名銷售人員，是一名管理人員，或者是一名內(nèi)勤服務(wù)人員，良好的人際溝通能力都是通向你事業(yè)成功的橋梁。一個具有良好人際關(guān)系的人在工作中會有很好的人緣，也容易得到客戶的支持和鼓勵。
