營銷實用秘笈：銷售顧問的七項工作
點擊次數(shù)：8249發(fā)布時間：2013-3-29 9:35:59
銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購階段，并對不同階段的客戶采取正確的銷售方案。因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案，與之前介紹的客戶內(nèi)部“天龍八部”采購流程對應(yīng)的是——銷售顧問的七項工作。
（1）挖掘、擴(kuò)大客戶需求
在客戶內(nèi)部產(chǎn)生需求計劃并對此研究時，銷售顧問要及時解除客戶，挖掘其需求，并要想方設(shè)法激發(fā)客戶需求，擴(kuò)大需求。
（2）提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的Spy立項，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解，才能建立項目采購的優(yōu)勢。
（3）建立客戶關(guān)系，了解對手
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
（4）建立評估優(yōu)勢
在技術(shù)部門篩選表述的重要階段，銷售顧問需積極參與篩選，建立技術(shù)優(yōu)勢，并利用采購標(biāo)準(zhǔn)，在此設(shè)立門檻。這樣在項目評估階段銷售顧問就能通過關(guān)系滲透到項目談判中，排除競爭對手，建立評估優(yōu)勢。
（5）關(guān)注高層互動
在隨后的商務(wù)談判和定標(biāo)階段，銷售顧問要管住高層間的互動，樹立信心，這樣才能確立項目，取得訂單。獲得訂單后，要實施項目跟蹤服務(wù)，實現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠度。
（6）根據(jù)項目進(jìn)程建立關(guān)系
銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購流程，知道根據(jù)項目進(jìn)程與不同項目的人建立關(guān)系對于項目進(jìn)程非常有幫助，在項目型銷售中，結(jié)果雖然重要，但是每一個過程比結(jié)果更重要。
（7）經(jīng)歷項目采購三個階段
項目采購至少經(jīng)歷三個過程：第一個過程需經(jīng)歷采購部的收集信息，初步篩選。然后由項目評估小組進(jìn)行項目初步分析，價格談判，最后才由決策者拍板。項目推進(jìn)過程中，如果項目沒有經(jīng)過第一個過程，就不可能經(jīng)歷第二個、第三個過程。
