【銷售技巧】13個(gè)小故事背后的銷售哲學(xué)!
點(diǎn)擊次數(shù):4138發(fā)布時(shí)間:2021-4-26
某富翁娶妻,有三個(gè)人選,富翁給了三個(gè)女孩各一千元,請(qǐng)她們買東西把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終,富翁選了胸部最大的那個(gè)。這個(gè)故事告訴我們:客戶說(shuō)的需求未必是真的,了解客戶的真實(shí)需求非常重要。
二、關(guān)于商機(jī)
兩個(gè)男同學(xué)同時(shí)喜歡上一個(gè)女孩,一個(gè)男孩一上去就表白,結(jié)果把女孩嚇跑了。另外一個(gè)男孩跟著女孩去圖書館看書,發(fā)現(xiàn)女孩正準(zhǔn)備離開的時(shí)候,上前搭訕:同學(xué)能借我10塊錢吃面條嗎?錢包丟宿舍了,這是我的學(xué)生證,你給我手機(jī)號(hào),回頭還你錢。女孩想了想說(shuō):行吧。正掏錢,男孩又說(shuō):要是能借20,我請(qǐng)你也吃一碗。結(jié)果,兩個(gè)人就這么好上了。啟示:商機(jī)不是擺在眼前的機(jī)會(huì),也許需要你有點(diǎn)創(chuàng)造性。
三、關(guān)于報(bào)價(jià)
某男生在追一個(gè)女同學(xué),女同學(xué)給他下了最后的通牒:“沒(méi)有奧迪A6和兩層的別墅來(lái)滿足我,就別來(lái)煩我了?!彼嘈Α;丶液桶职謰寢屔塘?,征求他們的意見(jiàn)。父親抽了支煙,嘆口氣說(shuō)到:“車子是好辦,家里的勞斯萊斯賣了買幾臺(tái)奧迪到是不成問(wèn)題,只是這二層別墅,咱總不能把這五層的樓扒掉三層吧,這樣就太浪費(fèi)了。你和她還是算了吧,沒(méi)有必要為了追她我們家還要拆房子。”啟示:在不了解對(duì)方真實(shí)需求的情況下,千萬(wàn)不要亂報(bào)價(jià)。
四、癢點(diǎn)與痛點(diǎn)
公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步?!苯Y(jié)果地上仍有許多尿漬。后來(lái)公司認(rèn)真吸取教訓(xùn),紙條改成:“尿不到池里說(shuō)明你短;尿到池外說(shuō)明你軟”,結(jié)果地上那幾乎是滴水不沾啊。啟示:前面一個(gè)標(biāo)語(yǔ)只是一個(gè)“道德癢點(diǎn)”,后面一個(gè)標(biāo)語(yǔ)那真是男人的痛點(diǎn)啊。
五、關(guān)于成交道具和流程
朋友剛結(jié)婚不久,開了家化妝品店,生意好得不得了。有天我去店里玩,見(jiàn)一40多歲的女顧客問(wèn)小李:“這款化妝品效果怎么樣?”小李:“哦,這款我不熟悉。請(qǐng)等一下,我媽幫你介紹?!闭f(shuō)著把他老婆拉了過(guò)來(lái)。顧客直視其老婆十秒鐘,什么也沒(méi)問(wèn)就掏出錢包:“買?!?/span>啟示:成交流程是重要的,成交道具也是重要的,看人家連老婆都用上了。
六、換一個(gè)角度發(fā)現(xiàn)客戶需求
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō):“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”啟示:人的觀念沒(méi)有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。
七、關(guān)于教育客戶
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現(xiàn)在給五塊?小王:我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過(guò)去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?啟示:超出驚喜的服務(wù),誰(shuí)都要,不教育,久了也會(huì)膩啊。
八、成就感真的很重要
女生公開投票選班花,相貌平平的小梅發(fā)表演說(shuō):如我當(dāng)選,再過(guò)幾年,在座姐妹可以向自己先生驕傲的說(shuō),我上大學(xué)時(shí)候,比班花還漂亮!結(jié)果,她全票當(dāng)選!啟示:說(shuō)服別人支持你,不一定要證明比別人都優(yōu)秀,而是讓別人覺(jué)得,因?yàn)橛心?,他們變得更?yōu)秀更有成就感,成就感真的很重要。
九、關(guān)于那些讓你有痛苦領(lǐng)悟的客戶
一個(gè)賣瓷碗的老人挑著扁擔(dān)在路上走著,突然一個(gè)瓷碗掉到地上摔碎了,但是老人頭也不回地繼續(xù)向前走。路人看到覺(jué)得很奇怪,便問(wèn):“為什么你的碗摔碎了你卻不看一下呢?”老人答到:“我再怎么回頭看,碗還是碎的。”你得到什么啟示呢?啟示:你這把鑰匙不是萬(wàn)能的,萬(wàn)一遇到不對(duì)胃口的客戶,放棄也是一種選擇啊。
十、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
老虎抓到一頭鹿后要把它吃掉!鹿說(shuō):“你不能吃我!”老虎愣了一下,問(wèn):“為什么?”鹿:“因?yàn)槲沂菄?guó)家二級(jí)保護(hù)動(dòng)物!”老虎大笑道:“總不能為了二級(jí)保護(hù)動(dòng)物而讓一級(jí)保護(hù)動(dòng)物餓死吧?!”感悟:競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,要時(shí)刻保持危機(jī)感,不要讓自己那點(diǎn)優(yōu)勢(shì)害死。
十一、關(guān)于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
老師問(wèn)弟子:一滴水如何能不干枯?弟子沉默不語(yǔ)。老師說(shuō)道:一滴水,風(fēng)可以將它吹干、土可以把它吸干、太陽(yáng)可以把它蒸發(fā),要想要不干枯,只有讓它融入大海。啟示:一個(gè)人無(wú)力獨(dú)撐天下,要想獲得成功,就得學(xué)會(huì)與人合作,獨(dú)木難林,這就是我們常說(shuō)的:再?gòu)?qiáng)大的個(gè)人都不如一個(gè)團(tuán)結(jié)的組織。
十二、銷售要經(jīng)驗(yàn)還是要學(xué)歷
一伙劫匪在搶銀行時(shí)說(shuō)了句至理名言:“通通不許動(dòng),錢是國(guó)家的,命是自己的!”劫匪回去后,其中一新來(lái)的碩士劫匪說(shuō),老大,我們趕快數(shù)一下?lián)屃硕嗌?,那老劫匪(小學(xué)文化)說(shuō):“你傻???這么多,你要數(shù)到什么時(shí)候?今天晚上看新聞不就知道嗎?”啟示:看來(lái)學(xué)歷只是敲門磚啊,經(jīng)驗(yàn)很重要,相信每一個(gè)成功的銷售都有類似的“土方”,類似的“經(jīng)驗(yàn)”啊。
十三、回歸空杯心態(tài)
當(dāng)一只玻璃杯中裝滿牛奶的時(shí)候,人們會(huì)說(shuō)“這是牛奶”;當(dāng)改裝菜油的時(shí)候,人們會(huì)說(shuō)“這是菜油”。只有當(dāng)杯子空置時(shí),人們才看到杯子,說(shuō)“這是一只杯子”。同樣,當(dāng)我們心中裝滿成見(jiàn)、財(cái)富、權(quán)勢(shì)的時(shí)候,就已經(jīng)不是自己了;人往往熱衷擁有很多,卻往往難以真正的擁有自己。啟示:每過(guò)一段時(shí)間放空自己,想想自己真正要什么,不忘初心方得始終。