【銷售技巧】99%的銷售人都會遇到的8大銷售難題,該如何解決?
點擊次數:3959發(fā)布時間:2021-4-23
1、找不到客戶群怎么辦?
2、見不到客戶的面怎么辦?
3、見面不知道說什么怎么辦?
4、搞不定客情關系怎么辦?
5、客戶已有固定供應商怎么辦?
6、產品價格高無競爭力怎么辦?
7、客戶無需求怎么辦?
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
下面給出一些可行性建議。
1 找不到客戶群怎么辦?
這里列幾種常用的方法,每一種方法重在實踐,在操作的過程中會發(fā)現一些小竅門并提高效率。
①利用搜索平臺
不管什么產品,百度谷歌等搜索平臺都會留下痕跡,官網、新聞、活動都是你接觸了解目標公司的途徑。
②善于利用專業(yè)網站
鋼材、石油、布料等B2B領域都有垂直行業(yè)網站,他們對銷售人來來說是很好的工具;在互聯網領域,商理事則能提很好的提供銷售線索和客戶資源;啟信寶、天眼查等專門的信用查詢平臺則能提供該企業(yè)基本概況。
③利用互聯網擴展你的人脈
領英、脈脈這樣的職場社交平臺能提供相對靠譜的人脈給你;在行業(yè)論壇中勾搭用戶,這一場景下雙方背景相似,容易產生共鳴
④群
在一些銷售群、采購群、行業(yè)交流群里,和群友交換客戶資源或名片。
⑤內部資源
向公司老業(yè)務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單,同行采用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業(yè)翹楚,他們是標兵,示范作用不可小視。
⑥競對
調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。
⑦可以偽裝成其他部門,佯裝一些異業(yè)合作,找到其他部門負責人。比如在400電話銷售中,為了有效的繞過前臺或客服,可以偽裝成想采購公司產品或想成為代理,從而讓客服/前臺轉介紹至其他部門。在要找市場部或其他部門時,如果已知 是某個人,可以說是另外部門的XXX介紹的(其實是客服給的一個名字),這樣可以降低拒絕率。
在中國,很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。
2、見不到客戶的面怎么辦?
見不到客戶面無非這幾種情況:保安阻擋、前臺拒絕、客戶拒絕推脫,其實都有方法再努力一下。
1.保安
①第一次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態(tài)放低點(一定要把姿態(tài)放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。
②如果你的軟磨硬泡、糖衣炮彈沒有效果,而你又想沖破保安的封鎖去企業(yè)陌拜,當然也可以趁保安沒有注意的時候偷偷溜進去,不過,如果這個企業(yè)的管理比較規(guī)范化,可能會存在即使你進入到公司,也會到工作人員通知保安拎走的局面。
2.前臺
針對前臺,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。當然,建立信任和感情后,也可以加下前臺妹妹的微信或QQ,不定時約出來high一下,也可以從側面了解公司的情況。保安和前臺,是要把他們變成自己的內線,繞前臺也是要動腦筋的。
3.客戶推脫拒見
客戶拒見,說明沒有信任感,客情關系不夠,甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅動?。?!好,知道了問題點,那就從做客情關系開始??颓殛P系下面會講到。
3、見面不知道說什么怎么辦?
如果是初次見面,可以:
①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
②見面時,稍微聊一下產品就好,然后轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)
③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經過一小段時間的暖場之后,轉入業(yè)務方面。
④在預約客戶見面前,可以事先做些功課,了解客戶的喜好,針對客戶喜好,準備一些話題。時事政治、天文地址,只要能讓客戶興致調起來,無所不用其極!
這里說一句題外話,認識不少銷售自己不抽煙,但是口袋里會常備些香煙,有時,兩支香煙比你事先準備的話術來得更要實在。總結:初次見面=拉近與客戶之間的關系
如果是多次拜訪之后,你可以:
①那每次就該有所準備了??梢月膹目蛻舻拇┲?,精神狀態(tài)講起。(強調一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。
②可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來,不打無準備之仗。。
③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女客戶聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等??傊?,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)總結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的都是建立良好的客情關系。搞定客戶=人情做透+利益驅動?。。?/span>
4、搞不定客情關系怎么辦?
處理好客情關系的關鍵詞有兩個:數量級拜訪和關心客戶。
①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。你有連續(xù)兩個月給客戶發(fā)信息對方一直不理你,你卻堅持一直發(fā)下去嗎,結果自然是成交的,雖然金額不大,但付出總有回報。
②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等
做好客情關系,就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關心短信,平時過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母……(搜索麥凱66表格,把里面要求的信息都做到。)是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。客情關系算什么?。?!So easy?。?!
5、客戶已有固定供應商怎么辦?
客戶有固定的供應商是常見的事情
①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優(yōu)點;
如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產品等等。
同時,我們還可以用自己產品的質量,售后等等各個方面去打動客戶,爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②依然要處理好客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話,成交=人情做透+利益驅動
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
6、產品價格高無競力怎么辦
一般產品能成交,看三點:性價比、客情、服務。
1.性價比
①產品價格,只是其中的一環(huán)??蛻粽f我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂回。
我們要分析我們產品的優(yōu)勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優(yōu)勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處。
說句俗話,我們去找小姐一樣,什么樣的服務,什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,這句話你們敢跟客戶說嗎?
②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量,付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)
2.客情
相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競品的。
知道原因嗎?就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這么一點。就像對待愛人,我愛他,就愿意多付出。
說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
3.服務
應該多拜訪客戶,同時打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話,而不是價格。
7、客戶無需求怎么辦?
需求一般分兩種:
a.現有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求。
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就好相親一樣,沒看上。
至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質。如果是第一種情況,那就要找到你們自己產品的利潤點或者優(yōu)勢了。如果是第二種情況,那就要學會養(yǎng)客戶,因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶,那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
閑時做情,忙時做單。你周末的時候,給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?
8.客戶玩命殺價怎么辦?
殺價的客戶一般有三種心態(tài):
1、就想買便宜的東西;
2、來探底價的;
3、索要回扣。
通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。
應對方法如下:
①殺價就跟他講品質,服務。在權利范圍內給客戶方便,不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
②殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關系要做好)。
③殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死。 所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。