【銷售技巧】銷售中屢試不爽的圍魏救趙策略
點擊次數(shù):4179發(fā)布時間:2021-4-13
在搞定技術(shù)部大佬后,很多項目上,技術(shù)大佬幫這位銷售提高了產(chǎn)品技術(shù)門檻。由此,在產(chǎn)品招標時,因技術(shù)門檻,客戶采購部不得不同意和這位銷售合作,于是這位銷售順利打進客戶采購序列。這個案子的解決辦法,跟戰(zhàn)國時期孫臏圍魏救趙的做法如出一轍!
圍魏救趙的策略,在銷售中非常實用,屢試不爽。
案例:
王君是一家小工廠的銷售主管,工廠生產(chǎn)工程機械精密軸承,科技改進型的專利產(chǎn)品。質(zhì)量過硬,比市場上同行產(chǎn)品節(jié)油、使用壽命長。工廠的銷售思路有兩條:一是打入主機廠配套生產(chǎn),二是拓展二級配件市場;現(xiàn)在兩方面的進展都不順利。王君主攻“徐工集團”的主機配套。為傍上徐工這棵大樹,做了無數(shù)努力,終于獲得小量樣品裝機試驗的機會,徐工也給了一份“試裝報告”,認可工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢。但價格原因,合作則很不順利。王君最早給徐工報價為A價,對方已答應(yīng)先裝機2000套,杯具的是工廠領(lǐng)導覺得還可以賺更多的錢,提出B價,徐工那邊拖了下來,沒說不同意也沒說同意。2個月后,工廠領(lǐng)導憋急了,把價格降為C價,比王君報A價還低,直到今天徐工遲遲不給答復(fù)!
解析:
針對這類質(zhì)量不錯,但價格高的產(chǎn)品,帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受?
1、測試質(zhì)量時表現(xiàn)不錯,但沒經(jīng)過大規(guī)模市場實踐,客戶也沒反饋意見,萬一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒有想象中那么好,我將承受壓力!
2、產(chǎn)品價格高!如果不能把價格談到理想空間,沒準有人懷疑我在里面搞了貓膩!對方報價夠紊亂的,是不是很性急?反正我不急,你有欲望那就好辦,繼續(xù)降價唄,自己殺自己的價格,都不用我動手了,多省事!
TMD,上次老子好心,剛測試完產(chǎn)品,乙方就主動提價到B,什么意思?想欺負甲方?你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品,誰怕誰呀!如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點興趣,嘿嘿,你們新報來的C價格,還作數(shù)嗎?現(xiàn)在是一動不如一靜,如果乙方繼續(xù)來找我,價格嘛,照死里砍!
想讓我當小白鼠(拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實驗,成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行)?行啊,利益交換唄,價格要地板價才有的談!
3、市場沒有緊迫性,幾大競爭對手都沒率先采用,憑什么我當雷鋒,率先使用?又不是關(guān)鍵性部件,能提升車子整體性能到達多高多高,好,多一事不如少一事,我先放下來等等看
對于乙方而言,最好做的銷售是產(chǎn)品價格比同行低,質(zhì)量又領(lǐng)先;其次是質(zhì)量稍差,但價格便宜;再其次是產(chǎn)品價格比同行高,但質(zhì)量領(lǐng)先;最后是質(zhì)量差價格高。王君是還算幸運的,至少在質(zhì)量與價格方面占了一頭!還有一種情況,徐工集團這類大品牌,會拿著王君的價格,重新和精密軸承供應(yīng)商談判,要求對方降價!拿王君工廠當價格磨刀石!
對策:
圍魏救趙策略連環(huán)套。
目前徐工這碗飯已煮成夾生飯,多說無益,包括降價在內(nèi)的舉措,都不能保證一定能滿足徐工胃口。此時,應(yīng)該利用已有的徐工的測試報告這件武器,重點進攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶,再去進攻徐工,效果會好得多。
同行采用的案例,比銷售說100遍都管用!選定目標后,最后把價格下放到位,以價格促合同,迅速打開市場。但要求對方簽訂一份陰陽合同,陰合同是真實價格合同,而陽合同是對外談其他客戶的合同,報價比較高(同時陰合同否定陽合同)。手持陽合同去談客戶,然后再適當降點價格,對方心里接受起來會比較愉快。(第一家可以超級優(yōu)惠,簽訂價格保密協(xié)議),等后面的客戶可適當抬抬價格…..需要注意的是,徐工也有大客戶!掉準槍口,找徐工的大客戶!推介產(chǎn)品、提供免費更換精密軸承等服務(wù)等等(贈送產(chǎn)品的費用可含在市場推廣費里面)……等大客戶嘗到了甜頭,省油耐久等優(yōu)勢也確實對自己有利,那么這類客戶自然會跟徐工集團提出相關(guān)要求的,客戶的吩咐,比銷售說1000遍都管用…..在這些客戶的客戶采用產(chǎn)品后,在獲利前提下,做個順水人情有何不可?比如,出具一封感謝信,附上簽名、公章與照片,就是進攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團的利器!當擁有10—20家用戶使用說明表后,銷售還很費力推廣嗎?價格還至于那么敏感嗎?
不難看出,以上兩個案例,把“圍魏救趙”的銷售策略使用熟悉后,銷售難題自然解決了。