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【銷售技巧】企業(yè)應收賬款管理不善的主要原因及對策

  應收賬款作為一種信用手段和營銷策略,能提高產品的市場占有率,擴大銷售,實現利潤增長。但若管理不善,則會降低企業(yè)資金的使用效率、夸大企業(yè)經營成果、加速企業(yè)的現金流出并最終造成應收賬款周轉速度慢,呆賬比例高,產生企業(yè)回款風險。筆者認為,造成企業(yè)應收賬款管理不善的原因主要有:應收賬款內部控制流程不健全或沒有嚴格執(zhí)行;業(yè)務人員素質不高,既缺乏完全銷售的理念,又缺乏回收貨款的完善計劃;業(yè)務主管督導不夠積極;應收賬款回收期限過長;折讓金額過多;退貨過多。為充分發(fā)揮應收賬款在銷售及市場推廣方面的作用,同時有效規(guī)避應收賬款管理缺失造成的風險,企業(yè)應著重做好以下幾方面工作。
1.應建立企業(yè)應收賬款內部控制系統(tǒng)。企業(yè)的信用部門、銷售部門、財務部門應緊密配合,互相監(jiān)督,對應收賬款的形成過程進行全程監(jiān)控,堅持審批與執(zhí)行分管、不相容崗位分離,將銷售和收款業(yè)務流程規(guī)劃控制與訂單、價格、發(fā)票、收款、售后服務、內部審計等控制一起組成一個銷售與應收賬款內部控制系統(tǒng)。有效運行的銷售與應收賬款內部控制系統(tǒng)可以通過不同崗位的牽制與協(xié)調及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息,是防范、降低應收賬款回收風險的前提。此外,企業(yè)在制定有效的內部控制制度、訓練員工的專業(yè)技能的同時,還應加強員工的道德觀、價值觀、忠誠度等精神層面素質的培養(yǎng),以提高其工作熱情和責任心,從而從根本上杜絕各種可能的人為因素造成的壞賬損失。
2.應制定合理的信用政策,選擇適宜的結算方式。在買方市場主導的今天,當企業(yè)采取賒銷方式時,對賒銷帶來的風險進行預測是十分必要的。應詳細分析客戶的經營規(guī)模、經營狀況、信譽狀況、財務狀況等,預測賒銷風險的大小,并根據不同客戶的資信情況評估和風險預測采取不同的銷售策略。一般情況下對初次交易小客戶應采取現款交易,不賒欠;對資信好、實力強的大客戶可以采取賒銷方式但要嚴格控制風險,制定切實可行的防范措施。
3.應加強應收賬款計劃管理。企業(yè)在年度經營計劃中要根據行業(yè)特點和企業(yè)實際情況制定出應收賬款的考核指標,對應收賬款進行有效控制,包括應收賬款的平均余額控制指標,應收賬款的平均收款期限,應收賬款占流動資金總額的比例指標,應收賬款的平均回款率。同時要將這幾個指標作為對銷售部門和銷售人員的考核依據,以有效防止應收賬款的過度膨脹。
4.應加強企業(yè)的信息化建設,及時核清客戶欠款余額。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大,企業(yè)的精細化管理要求日益提高,各單位建立起本企業(yè)的ERP系統(tǒng)后,可實現企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化,分公司和總公司可同享一個平臺,業(yè)務部門及有關人員不但能及時準確地查找出總公司的庫存商品品名、型號及庫存數量,確定是現貨還是期貨;而且通過ERP系統(tǒng)平臺還可以清晰地查詢到自己負責客戶的欠款情況,便于心中有數、及時清收。但企業(yè)的ERP建設是一個長期的、不斷改進的過程,任何期望一朝一夕就能做到盡善盡美都是不現實的。
5.應明確業(yè)務人員催款責任,建立按時清賬獎勵制度。應建立應收賬款終身制,以制度的形式將銷售人員的責、權、利明確下來。對銷售人員經辦的每一筆業(yè)務,從合同的簽訂到該筆貨款的回收實行終身責任制,直到全部貨款回收完畢后才能解除責任;對于銷售人員的調離應例行相應手續(xù),做到人走賬清。此外,還應將應收賬款的回收狀況與銷售人員的業(yè)務提成掛鉤,對沒有按時收回的責任業(yè)務員暫時扣發(fā)提成獎勵,待其收回后補發(fā)。
6.應采取恰當的收賬政策,及時處理呆壞賬。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時,應分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏,然后對違約客戶的資信等級重新進行確認。對惡意拖欠、信用差的客戶從信用清單上除名,立即停止賒銷并加緊催收所欠貨款。在催款時要講求策略,可采取給予適當折扣、債權轉讓或用其他資產抵償債務等方式操作。對個別惡意欠款的客戶,應根據其欠款多少決定是否通過法律途徑解決。
7.應建立健全應收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策,只要存在商業(yè)信用行為,就不可避免地會發(fā)生壞賬損失,因此,企業(yè)必須遵循穩(wěn)健性原則,對壞賬損失進行估計并建立壞賬準備制度。
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