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一個銷售業(yè)務(wù)談判的鮮活案例

  C君,山西某中外合資輪胎公司(卡車及工程機械用輪胎)的武漢、黃岡、信陽等區(qū)域的區(qū)域主管。作為區(qū)域新進入者,快速建立區(qū)域內(nèi)銷售渠道體系成了C君占據(jù)、占領(lǐng)市場的首要核心工作,而找目標經(jīng)銷商合作洽談則成了實現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標的必然方式與途徑。
1.談前預備:磨刀不誤砍柴工,心中有數(shù)方輕松
  有一次,C君去開發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶,盡管年輕,但C君當時的客戶開發(fā)策略和宗旨始終秉承一個原則:攻大戶(因為大客戶不僅具有更好的示范效應,也更具有業(yè)績貢獻能力)。C君在到達區(qū)域拜訪客戶目的地之前,通過詢問當?shù)刎涇囁緳C、汽配經(jīng)銷門店等途徑或方式,了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營店的基本情況:大部分集中在某條國道的馬路邊,其中所占份額第一和第三是同一處、同一排(兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面),第一大的門店店主是胡姓男老板,第三大門店店主是李姓女老板等。
2.談中預判:了然于胸、避敵鋒芒
  老業(yè)務(wù)員都知道,商場上存在客大于戶、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后,按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認后進了生意最大的那家。果不其然,最大的胡老板因為生意好、牌子多、有實力,所以底氣很足,一上來就給C君來了個下馬威,把我們牌子貶得一文不值,還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件,別人家對他如何如何!最后來了句“要合作可以,鋪貨賣,否則免談”!呵呵,就這個節(jié)奏、這個架勢,大家覺得還能談下去,即使能繼續(xù)下去會有什么好結(jié)果嗎?盡管畢業(yè)工作沒多久,資歷不豐,但其實C君知道:直接硬碰硬,除了耗時間、打嘴仗,不會有什么好結(jié)果,也更知道開門店、做經(jīng)銷,做到老大這個份上后的兩種潛在的核心心理:其一,只要產(chǎn)品過硬,不差的牌子,能被自己拿過來的一定會盡量拿過來,倒不一定是用來主推,就是為了本區(qū)域資源壟斷;其二,生意做久了他們自己也會發(fā)現(xiàn),之前的牌子做出名氣后,帶來銷量的同時也導致價格日漸透明、政策變死進入導致利潤變薄,于是老品牌就成了其吃飯的飯碗,不能放棄,而新品牌價格不透明而且一般都會有好的、靈活的政策,那才是利潤貢獻源,所有做到一定級別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤的。
  面對此情此景,于是C君決定采取曲線救國、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù),先把這個大客戶放一放(盡管當時內(nèi)心急得跟火燒似的,但有些事著急沒用,無助于解決問題,還是要冷靜中找策略、找方法),找個臺階下后好去找下一個客戶。正好,當時老板四五歲的小孩在門店,C君就坡下驢,故作輕松地對老板說:“老板,你也忙,要不你先忙吧,我看你小孩挺可愛,我陪他玩會了就走。咱們已經(jīng)接上了頭,至于合作以后慢慢再說?!庇谑荂君就邊說邊走向了小孩,逗小孩去了。估摸時間差不多了,C君就和胡老板告了別,也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。
3.判斷中談:抓住核心、循序善誘
  那是一個精明能干的老板娘,報上姓名后,C君直接破題:“我就特意過來拜訪你的,都說你能干,是女強人,也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物。今天很榮幸一見,果然名不虛傳,以后請多教教我這個小弟?!迸习逡宦犨@話,尤其當看著C君好似發(fā)自內(nèi)心,很真誠、很自然的贊美的樣子,樂開了花。也很直接地說道:“你跑了哪幾家?”C君沒有正面回答,而是說:“老板娘,不瞞你說,小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作。”
  “那你去了胡老板那里沒,他怎么樣?”同行是冤家,一般前幾名尤其是相距不遠的門店更是不對付(環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局,這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律,業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對性地靈活用好)?!叭チ耍诲e,有興趣,但他想把所有系列拿下來,我沒有完全同意,因為我合作的原則是找大的,但不一定就非最大的合作不可,我是要找大中型比較合適的合作?!薄皩Α?、對,”女老板連說了三個“對”后補上了一句,“怎么合作?”這時C君心里有點數(shù)了,其一,老三生意不如老大,也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大;其二,老三同樣也希望拿更多的資源,來贏得競爭力;其三,因為C君去過老大門店(至于談的具體情況怎么樣,李老板無法得知),通過前面的話術(shù),其實已經(jīng)給她形成了壓力。只要稍加引導,接下來,合作就基本上沒什么問題了。
  不過經(jīng)過短暫交流后,女老板又提出,她門店要全部系列包銷。照說,這樣當然可以,但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的,也通過打聽知道老大的消化能力,況且萬一這個女老板沒有這個動銷能力,到時再調(diào)整就可能會面臨更大的問題。所以,C君決定腳踏兩條船,兩個都要吃,兩個分開吃,先吃容易的老三,后吃難啃的骨頭老大。于是,C君就說:“老板娘,我當然也希望你一下子全拿,這樣你匯的貨款越多,我拿的提成就越高。盡管我也對自己的產(chǎn)品很有信心,但我覺得這樣可能對你不太好,你可以先挑一個最常見、最適用的規(guī)格系列先做起來,畢竟接一個新產(chǎn)品、新品牌,必要的考量還是要的,一是看市場反應,二是前期投入也少一點,三是看我這個人怎么樣。如果試行后,發(fā)現(xiàn)很有潛力,能讓你賺到錢,再來補充,那樣豈不更好,姐,你覺得呢?”在恰當?shù)臅r候,假裝站在對方立場,替對方考慮,以退為進會收到奇效。如此幾個回合下來,大致就按照C君的思路達成了合作協(xié)議。
4.談后跟進:以退為進、情利相濟
  雖說初戰(zhàn)告捷,順利簽單,但畢竟C君的目標是那個最大客戶以及業(yè)績最大化,所以,接下來,C君就以5天左右一次的頻率,經(jīng)常跑黃陂,目的就是為了拿下客戶老大。每次去,C君會先到女老板那里聊聊家常、了解一下產(chǎn)品動銷情況,之后就會接著對其說:“姐,我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。大家都是朋友、一個圈子的,既然來了,也應該過去打個招呼,對吧?”其實,C君說這話的目的,一是給這個女老板進一步施壓,讓她多推我們的產(chǎn)品;二是找個很正常、光明的理由去胡老板的門店,不能讓她感覺自己做事缺理。可每次,C君除了和胡老板打個招呼后就去陪他小孩玩外,從不提合作的事。大約經(jīng)過5到6個來回,也許是看C君和小孩也混得不錯以及李老板已經(jīng)都進過好幾次C君的貨了,胡老板終于忍不住了:“小陳,李老板的貨,要不我給收了,區(qū)域交給我,我來做。”因為對方到貨、卸貨,他們彼此都看得見?!霸趺矗罄习逭娴挠信d趣,可人家已經(jīng)合作啦,盡管咱們是朋友了,但合作這事還是謹慎點,而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡?!薄斑@樣,你來協(xié)調(diào),不收她的貨也行,你看怎么合作?!?/span>
  好,終于有戲了,這時候,主動權(quán)就已經(jīng)在C君手上了,可以按C君的思路走了。后來經(jīng)過協(xié)商,兩家都按系列規(guī)格劃分來合作(當然,一定要將各自的品類銷售特長與具體品系匹配起來,比如適合賣750規(guī)格的就給他750,適合賣900規(guī)格就讓他經(jīng)營900系列),最后三家皆大歡喜。
  上述賣輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說是個案,不能反映談判全部,但也基本勾畫出了談判前的準備、談判出現(xiàn)問題的應對、談判后怎么去補救與跟蹤等環(huán)節(jié)中的策略與技巧對談判成功的重要影響。希望對每一位銷售業(yè)務(wù)都能有所借鑒和幫助!
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